Abordări Conceptuale în Negocierea Corporativă

INTRODUCERE

Cu mulţi ani în urmă schimbarea era mai lentă, iar stabilitatea reprezenta mai degrabă o regulă decât o excepţie. În anii ’70, însă, lucrurile au început să se schimbe, la unele ţări mai repede, la altele după încă două decade; s-au schimbat reguli, legislaţii, tehnologia, competitorii la nivel global, forţa şi influenţa sindicatelor, dar mai ales cerinţele şi nevoile consumatorilor. Presiunile pentru schimbarea modului în care organizaţiile funcţionau s-au accentuat. Cum probabil era de aşteptat, şi din păcate, pe măsură ce secolul XXI se apropia, multe organizaţii au dispărut, ele nereuşind să se adapteze noului mediu concurenţial (foarte turbulent acum).

Orice organizaţie care vinde produse şi servicii suferă într-un declin economic şi profită de o ascensiune. Efectele negative ale unei economii în recesiune sunt: scăderea numărului de comenzi (reducerea intrărilor), reduceri de personal (somaj) – ca mijloc de a diminua costurile. S-ar putea spune că are loc o comunicare deficitară cu mediul extern. Organizaţia trebuie să găsească acea forţă de a-şi menţine poziţia pe piaţă.

Prin urmare, două elemente importante, care pot face diferenţa între o organizaţie de succes şi o organizaţie pe cale de dispariţie, sunt comunicarea (atât cea internă, cât şi cea externă) si negocierea. Acestea sunt cele două teme abordate în cele trei capitole ale lucrării de faţă.

Primul capitol face o introducere în universul literar al celor două teme analizate, comunicarea şi negocierea (definiţii, descriere, tipuri de comunicare, etc.), următorul descrie modalităţi de a ajunge la o negociere de succes, iar cel de-al trei-lea capitol abordează în amănunt legătura dintre temele menţionate anterior.

Teoria comunicãrii umane a fost folositã în negocieri încã de la apariţia ei, atât în plan socio-politic cât şi pe plan economic. În tranzacţiile internaţionale, deşi procesul negocierilor este finalizat prin comunicãri scrise, comunicarea verbalã are un rol esenţial atât din punct de vedere al spaţiului pe care îl ocupã (etapa de selecţie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere, etc.), cât şi din punctul de vedere al conţinutului (elementele esenţiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).

În afaceri, negocierile se desfãşoarã de regulã dupã principiul "faţã în faţã" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbalã sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obţinerea de informaţii, transmiterea de informaţii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora, etc.

Capitolul 1

ABORDĂRI CONCEPTUALE ÎN NEGOCIEREA CORPORATIVĂ

Comunicarea îşi pune puternic amprenta asupra vieţii noastre sociale. “Se poate spune că nu există viaţă sociala fără comunicare.” În fiecare zi comunicăm cu noi înşine şi cu ceilalţi într-o măsură mai mare sau mai mică. Recunoaştem sau nu nevoia de comunicare, dar comunicăm indiferent de voinţa noastră, în diferite situaţii: când vorbim sau scriem, când muncim sau ne odihnim. Comunicăm prin gesturile pe care le facem, prin mimica feţei zâmbitoare sau nu, prin atitudine, îmbrăcăminte, etc., deci, comunicăm tot timpul.

Domeniul economic este şi el puternic influenţat de procesul comunicării, ce apare ca element esenţial pentru fluidizarea mediului de afaceri.

Comunicarea este un element de care depinde funcţionarea optimă a oricărui agent economic, indiferent de natura activităţii sale. În mediul de afaceri, un loc important îl ocupă stăpânirea “artei conversaţiei”, capacitatea de a negocia, de a convinge, de a explica, de a-i învăţa pe ceilalţi, etc.

Pentru a ne dezvolta acele abilităţi necesare unei bune şi eficiente comunicări, este important să ştim ce înseamnă şi ce presupune conceptul de comunicae.