Managementul Vânzării

1. Introducere

Vanzarea eficienta este importanta pentru succesul celor mai multe tipuri de afaceri. Indiferent daca tratati direct cu clientul sau coordonati un department de vanzari, pentru a obtine rezultatele dorite nu este suficient sa cunoasteti bine produsul, ci si sa intelegeti ce-si doreste clientul sa stapaniti acea arta a comunicarii de care aveti nevoie pentru incheierea tranzactiilor. Adeseori capacitatea de a conduce si un manager eficient sunt atribuite calitatii de charismatic. In mod evident, cu cat un manager este bine pregatit in mai multe domenii , cu atat mai mare este potentialul sau de eficacitate, cu conditia ca el sa se adapteze astfel incat sa foloseasca aptitudinile potrivite la momentul potrivit.

Schimbarile sociale si de alta natura tind sa reduca masura in care managerii se pot baza pe autoritatea lor formala pentru a-si executa functia. Astfel au devenit mai impotante stilurile mai politice de management, care fac uz de autoritatea formala doar in ultima instanta, desi unele schimbari ale conditiilor economiceau dus uneori la un reviriment al stilurilor manageriale mai importante.

Totusi se manifesta inca o mare varietate a situatiilor in care se pot afla managerii. Multi sunt si factorii care-si pun amprenta asupra stilului corespunzator intr-o anumita situatie.

1.1. Sistemul de management al vanzarilor

1.1.1 Abordarea uzuala a cresterii vanzarilor

De obicei, primul efort depus in vederea cresterii vanzarilor este trainingul personalului din vanzari. Totusi, rezultatele acestor eforturi rareori produc efectele dorite. Cresterea vanzarilor este de obicei minimala si pe termen scurt. Cercetarile statistice arata ca aproximativ 60-80% din resursele folosite in training sunt irosite. Cauza este simpla: nu conteaza cat de bune sunt abilitatile intr-o companie daca ele nu sunt aplicate si conduse corect.

1.1.2 Rezultate mai bune si efecte pe termen lung

Sistemul de management al vanzarilor este orientat in primul rand catre managerii de vanzari din prima linie precum directorii de agentii, de sucursale, unitati manageriale, manageri de zona si manageri regionali. Acest grup este in general compus din profesionisti in domeniile lor, dar care nu se gandesc la ei insisi ca si manageri de vanzari.

1.1.3 Cresterea rezultatelor din vanzari

Un sistem bun de management al vanzarilor va conduce la imbunatatirea rezultatelor companiei, chiar si in situatiile in care exista numai oameni de vanzari obisnuiti, cu insuficiente abilitati de vanzare. Un bun manager poate sa masoare corect si obiectiv eficienta vanzarilor oamenilor lui, precum si rata de imbunatatire. Acest lucru permite o tintire precisa a oricaror resurse de training necesare. Managerul poate sa controleze impactul trainingului in situatii reale si sa fixeze ferm noile abilitati dobandite in cadrul echipei sale.

1.2 .Pregatirea pentru vanzare

In vanzarile cu adevarat reusite, castiga toata lumea.Agentii de vanzari priceputi incheie tranzactii convenabile si pentru clientii lor. Cei nepriceputi le propun clientilor afaceri proaste.Dar numai clientii care isi dau seama ca au facut o afacere buna vor reveni.

Pentru agent , victoria nu reprezinta doar efectuarea vanzarii-dubla victorie inseamna :

" Castigarea unui client multumit;

" Obtinerea unor profituri satisfacatoare pentru companie.

Gradul de satisfactie depinde de forta reala a ofertei .Oamenii tind sa aprecieze randamentul agentilor de vanzari in functie de volumul vanzarilor ,ceea ce e simplu de calculat ,dar poate creea o imagine deformata.

Aspectul si comportamentul influenteaza in mod direct increderea reciproca a partenerilor.Trebuie sa fii inbracat ingrijit , stiind ca un costum calcat sau tunsoarea corecta vor fi interpretate favorabil de client.Atitudinea directa, contactul vizual , strangerea de mana ferma si politetea reprezinta tot atatea mesaje pozitive.

Vânzarea reprezinta actul prin care se valorifica rezultatele productiei, respectiv acela de a se recupera cheltuielile cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vânzare, urmarindu-se totodata si obtinerea unui profit.

Vanzarea produselor se face prin mai multe cai si anume :

E pe baza de contract comercial, incheiat anticipat la cererea clientului;

E pe baza de comanda ferma, urmata de onorarea imediata a acesteia;

E la cerere neprogramata, pe baza informatiilor furnizate de magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.