Managementul Vânzării

Proiect
8/10 (3 voturi)
Domeniu: Economie
Conține 4 fișiere: doc
Pagini : 17 în total
Cuvinte : 3987
Mărime: 121.02KB (arhivat)
Cost: 10 puncte
UNIVERSITATEA EFTIMIE MURGU RESITA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI ADMINISTRATIVE

Cuprins

1. Introducere

1.1. Sistemul de management al vanzarilor

1.1.1. Abordarea uzuala a cresterii vanzarilor

1.1.2. Rezultate mai bune si efecte pe termen lung

1.1.3. Cresterea rezultatelor din vanzari

1.2. Pregatirea pentru vanzare

2. Etapele vanzarii

2.1. Actiuni premergatoare vanzarii

2.2. Comanda clientului si derularea livrarii

2.3. Activitati post-vanzare

3. Forta de vanzare

4. Tehnici de vanzare

4.1. Introducere in tehnicile vanzarii

4.1.1. Clarificarea obiectivelor clientului

4.1.2. Sporirea acuitatii senzoriale a clientului

4.1.3. Obtinerea unui acord conditionat

4.1.4. Anticiparea obiectiilor clientului

4.1.5. Raportarea la client

4.1.6. Terminarea oricarei discutii cu un angajament

4.2. Vanzari de contact

4.3. Vanzari impersonale

4.4. Vanzari menite sa atraga clientela

Extras din document

1. Introducere

Vanzarea eficienta este importanta pentru succesul celor mai multe tipuri de afaceri. Indiferent daca tratati direct cu clientul sau coordonati un department de vanzari, pentru a obtine rezultatele dorite nu este suficient sa cunoasteti bine produsul, ci si sa intelegeti ce-si doreste clientul sa stapaniti acea arta a comunicarii de care aveti nevoie pentru incheierea tranzactiilor. Adeseori capacitatea de a conduce si un manager eficient sunt atribuite calitatii de charismatic. In mod evident, cu cat un manager este bine pregatit in mai multe domenii , cu atat mai mare este potentialul sau de eficacitate, cu conditia ca el sa se adapteze astfel incat sa foloseasca aptitudinile potrivite la momentul potrivit.

Schimbarile sociale si de alta natura tind sa reduca masura in care managerii se pot baza pe autoritatea lor formala pentru a-si executa functia. Astfel au devenit mai impotante stilurile mai politice de management, care fac uz de autoritatea formala doar in ultima instanta, desi unele schimbari ale conditiilor economiceau dus uneori la un reviriment al stilurilor manageriale mai importante.

Totusi se manifesta inca o mare varietate a situatiilor in care se pot afla managerii. Multi sunt si factorii care-si pun amprenta asupra stilului corespunzator intr-o anumita situatie.

1.1. Sistemul de management al vanzarilor

1.1.1 Abordarea uzuala a cresterii vanzarilor

De obicei, primul efort depus in vederea cresterii vanzarilor este trainingul personalului din vanzari. Totusi, rezultatele acestor eforturi rareori produc efectele dorite. Cresterea vanzarilor este de obicei minimala si pe termen scurt. Cercetarile statistice arata ca aproximativ 60-80% din resursele folosite in training sunt irosite. Cauza este simpla: nu conteaza cat de bune sunt abilitatile intr-o companie daca ele nu sunt aplicate si conduse corect.

1.1.2 Rezultate mai bune si efecte pe termen lung

Sistemul de management al vanzarilor este orientat in primul rand catre managerii de vanzari din prima linie precum directorii de agentii, de sucursale, unitati manageriale, manageri de zona si manageri regionali. Acest grup este in general compus din profesionisti in domeniile lor, dar care nu se gandesc la ei insisi ca si manageri de vanzari.

1.1.3 Cresterea rezultatelor din vanzari

Un sistem bun de management al vanzarilor va conduce la imbunatatirea rezultatelor companiei, chiar si in situatiile in care exista numai oameni de vanzari obisnuiti, cu insuficiente abilitati de vanzare. Un bun manager poate sa masoare corect si obiectiv eficienta vanzarilor oamenilor lui, precum si rata de imbunatatire. Acest lucru permite o tintire precisa a oricaror resurse de training necesare. Managerul poate sa controleze impactul trainingului in situatii reale si sa fixeze ferm noile abilitati dobandite in cadrul echipei sale.

1.2 .Pregatirea pentru vanzare

In vanzarile cu adevarat reusite, castiga toata lumea.Agentii de vanzari priceputi incheie tranzactii convenabile si pentru clientii lor. Cei nepriceputi le propun clientilor afaceri proaste.Dar numai clientii care isi dau seama ca au facut o afacere buna vor reveni.

Pentru agent , victoria nu reprezinta doar efectuarea vanzarii-dubla victorie inseamna :

" Castigarea unui client multumit;

" Obtinerea unor profituri satisfacatoare pentru companie.

Gradul de satisfactie depinde de forta reala a ofertei .Oamenii tind sa aprecieze randamentul agentilor de vanzari in functie de volumul vanzarilor ,ceea ce e simplu de calculat ,dar poate creea o imagine deformata.

Aspectul si comportamentul influenteaza in mod direct increderea reciproca a partenerilor.Trebuie sa fii inbracat ingrijit , stiind ca un costum calcat sau tunsoarea corecta vor fi interpretate favorabil de client.Atitudinea directa, contactul vizual , strangerea de mana ferma si politetea reprezinta tot atatea mesaje pozitive.

Vânzarea reprezinta actul prin care se valorifica rezultatele productiei, respectiv acela de a se recupera cheltuielile cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vânzare, urmarindu-se totodata si obtinerea unui profit.

Vanzarea produselor se face prin mai multe cai si anume :

E pe baza de contract comercial, incheiat anticipat la cererea clientului;

E pe baza de comanda ferma, urmata de onorarea imediata a acesteia;

E la cerere neprogramata, pe baza informatiilor furnizate de magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.

Preview document

Managementul Vânzării - Pagina 1
Managementul Vânzării - Pagina 2
Managementul Vânzării - Pagina 3
Managementul Vânzării - Pagina 4
Managementul Vânzării - Pagina 5
Managementul Vânzării - Pagina 6
Managementul Vânzării - Pagina 7
Managementul Vânzării - Pagina 8
Managementul Vânzării - Pagina 9
Managementul Vânzării - Pagina 10
Managementul Vânzării - Pagina 11
Managementul Vânzării - Pagina 12
Managementul Vânzării - Pagina 13
Managementul Vânzării - Pagina 14
Managementul Vânzării - Pagina 15
Managementul Vânzării - Pagina 16
Managementul Vânzării - Pagina 17

Conținut arhivă zip

  • Bibliografie.doc
  • COPERTA PROIECT.doc
  • CUPRINSUL PROIECTULUI.doc
  • MANAGEMENTUL VANZARII.doc

Alții au mai descărcat și

Strategii Manageriale Privind Cresterea Rentabilitatii Firmei Aplicatie la SC Conpet SA

CAPITOLUL I. EFICIENTA ECONOMICA 1.1. Conceptul de eficicienţă a producţiei şi investiţiilor 1.2. Necesitatea calculelor de eficienţă economică a...

Analiza și Cercetarea Concurențiilor Întreprinderii Elko pe Piața IT

Concurenta reprezinta un fenomen deosebit de important pentru sanatatea unei economii, intrucat ea genereaza motive pentru ca actorii unei piete sa...

Analiza influenței strategiior de vânzări în cadrul SC Clavaget SRL

Memoriu justificativ 1. Importanţa procesului de vânzări Din punct de vedere economic, piaţa este locul în care Cererea şi Oferta se întâlnesc,...

Analiza și perfecționarea stilurilor de management la societatea comercială Filseta SA Lugoj

CAPITOLUL I ELEMENTE GENERALE DESPRE MANAGEMENT 1.1. Obiectul de studiu şi definirea ştiinţei managementului Managementul firmei este abordat...

Strategii privind creșterea cifrei de afaceri

INTRODUCERE Acţionând într-un mediu în continuă schimbare, ce induce multiple presiuni asupra aparatului productiv, firmele nu pot răspunde...

Particularități ale tehnicilor de promovare a vânzărilor

Particularitati ale tehnicilor de promovare a vanzarilor in domeniul financiar-bancar 1. Conceptul de promovare a a vanzarilor Mixul...

Tehnici de Vanzare si Negociere la Hilton

Este o incercare a doi (sau mai multi) parteneri de a ajunge la un compromis reciproc acceptabil. In cazul in care interesele partenerilor, prin...

AIG Life Asigurări - tehnici de vânzare

Prezentarea S.C. AIG LIFE ASIGURARI ROMANIA S.A. S.C. AIG LIFE ASIGURARI ROMANIA S.A. infiintata in baza legii nr.31/1990, inregistrata la...

Te-ar putea interesa și

Posibilități de Raționalizare a Managementului Vânzărilor în Întreprinderile de Prelucrare a Lemnului

INTRODUCERE Ideea realizarii unui studiu privind managementul vânzãrilor, mai corect a posibilitãtilor de rationalizare a acestuia a fost...

Managmentul companiilor de asigurări

INTRODUCERE Din vremuri imemoriale, vieţile şi bunurile oamenilor au fost ameninţate de cele mai variate şi distructive forţe ale naturii. După...

Studiu asupra managementului vânzărilor la SC Bart impex SRL

Introducere Ideea realizării unui studiu privind managementul vânzărilor, mai corect a posibilităţilor de raţionalizare a acestuia a fost...

Managementul vânzărilor pe produsul bancar - Fonduri de Investiții la BCR

INTRODUCERE Realizarea unui studiu privind managementul vânzărilor a fost inspirat din realitate, luând în considerare faptul că companiile...

Managementul vânzărilor și influența lui asupra distribuției de produse

Marketingul este procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea şi satisfacerea cerinţelor consumatorilor, într-un mod cât mai...

Posibilități de Raționalizare a Managementului Vânzărilor în Întreprinderile de Prelucrare a Lemnului

Capitolul I. MANAGEMENTUL VÂNZĂRII ÎN CADRUL MANAGEMENTULUI FIRMEI Managementul vânzărilor face parte din managementul general al firmei fiind...

Managementul vânzărilor Antibiotice A+

Partea I I. Descrierea companiei I.1. Scurt istoric 1955-1959 – În luna decembrie 1955 a luat ființă prima companie farmaceutică din România și...

Marketingul întreprinderii individuale Onuț Petrica Ionuț

ANALIZA GAMEI DE PRODUSE: Exploatarea forestiera este esentială pentru existenta industriei lemnului, prin această activitate asigurandu-se...

Ai nevoie de altceva?