Negocierea contractului de vânzare-cumpărare între ProMotor SA din România și MotorPart din Argentina

Activitatea negocierii este una des întâlnită în mai toate practicile sociale,astfel încât este considerat că reprezintă un act firesc al oricărui tip de relație inter0umană, nefiind supusă niciunei analize sau bariere de competență și având abilitatea de a se produce într un mod firesc și natural. tocmai de aceea, din cele mai vechi timpuri, capacitatea de a negocia a fost considerată o calitate, un talent înnăscut, deaici pornind și ideea că ea este o artă.

După cum se poate deduce și din titlu, studiul de caz ce urmează a fi prezentat descrie procesul de negociere desfășurat între reprezentanții companiilor ProMotor S.A. și MotorPart, care a avut loc în București pe data de 04.05.2018 la inițiativa companiei ProMotor S.A., obiectivul întîlnirii fiind acela de a stabili un contract privind conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii.

Societatea comerciala ProMotor S.A. este una dintre cele mai mari producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii industriale complexe.

ProMotor S.A este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale.

Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere al masurilor de asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la proiectare si aprovizionare pâna la producere si desfacere, ajungând la concluzia ca se încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international recunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.

Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un prestigiu deosebit, ProMmotpr S.A a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali.

Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti ale lumii, din Asia si Australia, pâna în America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de promovare a exporturilor la care recurge ProMotor S.A îl constituie participarea în fiecare luna la târguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari promotionale, ProMotor S.A expune în cadrul unor standuri proprii.

La târgul international Messe Berlin, desfasurat la începutul lunii aprilie 2018 la Berlin, întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii companiei argentiniene MotorPart, care s-au aratat interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante referitoare la nivelul preturilor pentru anul 2018, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata deocamdata.

Imediat dupa terminarea târgului, ProMotor S.A a întreprins o verificare a companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, MotorPart este unul dintre cei mai mari importatori de motoare electrice din Argentina, beneficiind de o bună retea de distributie.

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult încearca sa patrunda pe piata argentiniana, iar MotorPart este singurul partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.

Pentru a grabi negocierile, ProMotor S.A a apelat la serviciile firmei de curierat rapid TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate în laboratoarele MotorPart si la principalii clienti de pe piata argentiniana. În urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitând totusi niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene, constând în adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent dupa standardele argentiniene.

ProMotor S.A a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modificare putând fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva, acceptata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor primite, ProMotor S.A a transmis factura proforma,element comercial-juridic care asigura partenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii MotorPart au hotarât sa vina în data de 4 mai 2018 la București, pentru definitivarea tratativelor comerciale.