Negocierea în afaceri - strategii și modalități comunicative eficiente

INTRODUCERE

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins.

Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Negocierea reprezintă un proces de comunicare ofensivă şi defensivă în scopul încheierii unui acord mutual în legătură cu diferite necesităţi sau idei. Reprezintă o colecţie de comportamente care implică comunicarea, vânzările, marketingul, sociologia şi rezolvarea conflictelor.

Foarte mulţi autori au oferit diverse definiţii negocierii. Ar fi o greşeală să apreciem că unii au mai multă dreptate decât alţii, că definiţiile unora sunt mai complete sau mai explicite decât ale altora. Până la urmă, aceste definiţii sunt cât se poate de subiective, ele corespunzând de fapt sau fiind dezvoltate în funcţie de experienţele fiecăruia dintre autori. Cum ar putea fi definită negocierea din punct de vedere teoretic, când aceasta nu este altceva decât un proces pur practic care face apel la capacitatea şi abilităţile celor care iau parte la acesta? Din păcate nici acest termen nu a scăpat dorinţei nemărginite a specialiştilor de a conceptualiza şi teoretiza orice proces practic; iar dacă ne gândim mai bine, oamenii mai întâi au negociat şi după aceea au început să dezvolte principii şi teorii ale negocierii.

În cadrul prezentei lucrări vor fi prezentate concepţii ale unor autori despre negociere. În urma lecturării acestora ar trebui să se poată forma o concepţie proprie, dar cu următoarele rezerve: număr limitat de opinii prezentate, surprinderea doar a câtorva elemente ale negocierii, necunoaşterea suficientă sau totală a procesului practic de negociere şi lipsa de experienţă.

Mi-am ales ca temă „Negocierea în afaceri. Strategii şi modalităţi comunicative eficiente” deoarece consider că negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apăra, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

Lucrarea este structurată pe două capitole. „Noţiuni teoretice privind negocierea în afaceri” reprezintă tema primului capitol în care am subliniat care sunt aspectele şi caracteristicile de care trebuie să ţinem cont într-un proces de negociere precum şi care sunt strategiile şi tacticile pe care am putea să le utilizăm. În capitolul doi am abordat „Negocierea ca formă principală de comunicare” în care am evidenţiat importanţa comunicării verbale, dar în special a comunicării nonverbale, de asemenea am încercat şi o scurtă interpretare a gesturilor pe care involuntar le aven in timpul unei discuţii.

Domeniul pe care am încercat să-l explorez în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare socială a zilelor noastre, el înglobând în sfera sa relaţiile comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, politice etc.. Domeniul investigat este prin excelenţă teritoriul negocierii pentru că, în lumea afacerilor avem de-a face în toate cu un lung şir de negocieri, cu mize diferite. Negocierea este o ştiinţă (pentru că reclamă dobândirea unei competenţe prin însuşirea unor cunoştinţe specifice) şi o artă (întrucât presupune imaginaţie şi creativitate) pe care o practicăm cu toţii, cu mai multă sau mai puţin succes. Negocierea este, în fond, un un joc social. Pentru a participa la el, trebuie să-i cunoaştem şi să-i aplicăm regulile. Capacitatea de a negocia în condiţii de concurenţă poate determina succesul sau nereuşita activităţii unui individ sau a unui grup. Considerăm că negocierea este un parteneriat cu celălalt în vederea unui avantaj reciproc şi nu o situare pe poziţii de forţă. Apelul la forţă nu înseamnă negociere, ci refuzul sau eşecul acesteia. A negocia însemnă a comunica, adică a şti să oferi un mesaj partenerului şi a şti să receptezi corect mesajul pe care ţi-l transmite acesta. Dar negocierea nu înseamnă doar un schimb de informaţii. Finalitatea ei este aceea de a influenţa deciziile şi acţiunile celuilalt. Competenta de comunicare în afaceri, este indiscutabil o componentă a culturii si profilului nostru profesional, altfel spus un aspect reprezentativ al conduitei noastre. Cel mai important “ingredient“ în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel fidel. Calitatea negocierii (şi a comunicării în sens larg) este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durată. Pentru a reuşi acest lucru nu ne putem baza doar pe improvizaţie sau pe “farmecul” nostru personal. Aveam nevoie de un instrumentar care să eficientizeze demersurile noastre. Lucrarea de faţă îşi propune să ofere un astfel de inventar, fie el şi unul incomplet şi revizuibil. Fireşte că acest inventar ţine de aspectul teoretic al negocierii. Este un aspect necesar, dar nu suficient. Este ceea ce se numeşte savoir. Totul e să reuşim să trecem de la savoir, la savoir- faire. Mai ales în negocierea în afaceri

CAPITOLUL 1

NOŢIUNI TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA ÎN AFACERI

“Negocierea este procesul prin

care reuşim să obţinem ce vrem

de la cei care vor ceva de la noi.”

(Gavin Kennedy)

1.1. Conţinutul şi caracteristicile negocierii în afaceri

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a se ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie (de regulă, în dezacord).

În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri, în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate şi de circumscrierea negocierii în domenii specifice de activitate. La modul general, negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi constând în întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri.

În domeniul economicului, în general, al comerţului, în special, negocierile trebuie privite în sensul de „tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale ”. De fapt, pornind de la faptul că, în cadrul negocierii, fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care doreşte să şi le satisfacă, negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman; de altfel, în ultimă instanţă, scopul principal al negocierilor în constituie satisfacerea unor necesităţi umane.

Astfel, procesul de negociere este, în primul rând, un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări între oameni în general, între cele două părţi, în particular, comunicare ce constituie o caracteristică de bază a negocierii.