Operațiuni precontractuale

Pregătirea negocierilor

Presupune crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților implicate, comunicarea deschisă și finalizarea avantajoasă a tratativelor. De obicei procesul de negociere este previzibil așa încât primul pas care se impune este studierea atentă a mediului în care se desfășoară tratativele cât și cunoașterea pieței externe și a mediului de afaceri în care se va derula contractul. Negociatorii trebuie să fie la curent cu legislația în vigoare (comercială, uzanțe, financiar-valutară etc), capacitatea de absorbție a pieței, delimitarea segmentului de piață, a modului de distribuție, promovare și transport.

Un factor deosebit de important este și cunoașterea stării economice și financiare a partenerului, a gradului de încredere și a reputației acestuia. Trebuie avut în vedere de către negociatori cadrul de desfășurare și regulile impuse negocierii, în contextul atingerii obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului.

Printre diferitele metode de anticipare a desfășurării tratativelor se numără:

- simularea negocierii folosită în general dar mai ales la tratativele complexe;

- mesele rotunde (participă doar specialiști în domeniu);

- conferințele (participanții sunt din diferite medii, obiectivul fiind cel al comunicării).

În raport cu obiectivele propuse se stabilește și echipa de negociatori (pluridisciplinară, respectiv tehnic, economic, marketing, etc) și se trece la stabilirea unui plan scris atât general cât și în detaliu al negocierii. Avantajele sunt că, în acest mod, se permite urmărirea limitelor strategice și tactice inițiale, precum și facilitarea structurării acestora pentru fiecare rundă de negocieri.

Condiția esențială pentru reușita negocierilor comerciale internaționale o reprezintă o riguroasă pregătire a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților, comunicarea deschisă dintre parteneri și finalizarea avantajoasă a tratativelor.

Baza oricărei negocieri comerciale o constituie cunoașterea pieței externe și a partenerilor de afaceri. Dacă lipsesc informațiile necesare, nu se poate constitui o argumentație corespunzătoare în procesul de negociere. Informațiile despre piața externă, despre conjunctura unui produs deținute de un negociator cu experiență se transformă adesea într-un succes important. Datele despre firma importatoare sau exportatoare sunt extrem de importante deoarece pot fi "firme fantomă" care nu au cont în bancă în orașele de reședință, și deci nu sunt solvabile, în cazul în care asupra firmei de la care se intenționează să se importe un produs, apare o doză de incertitudine, se recomandă solicitarea unor informații de la băncile din țara respectivă, unde firma își desfășoară activitatea.

b) Elaborarea strategiilor și tacticilor

Strategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor în viitoarele negocieri, aprecierii poziției și scopurilor partenerului, prezenței și puterii concurenței și pe baza altor informații importante. Negociatorul are de ales mai multe strategii oscilând între poziția de concurență și cea de cooperare. Soluția posibilă va fi o combinare a acestor două. Fiecare negociere este o situație aparte și necesită strategii specifice și tactici corespunzătoare. De exemplu, în unele cazuri partea care cedează prima poate fi considerată ca fiind într-o situație dezavantajoasă, astfel încurajând cealaltă parte să ceară mai multe concesii, pe când în alte condiții aceeași mișcare va fi calificată drept semn de cooperare, ce invită la reciprocitate .

Categorii de informații și tehnici de obținere a acestora

CATEGORII DE INFORMAŢII TEHNICI DE OBŢINERE A INFORMAŢIILOR

Informații oferite: Aceste informații pot fi obținute prin:

sondaje de opinie;

cercetări de piață;

discuții cu partenerii de afaceri.

prospecte, cataloage;

comunicate de presă;

știri privind relațiile de afaceri.

Informații voalate:

date privind cifra de afaceri;

tehnologii de fabricație utilizate;

intenții viitoare de import sau export.

Informații de uz intern:

informații confidențiale;

date asupra fenomenelor ce pot influența piața.

Informații secrete: Aceste informații pot fi obținute prin:

relatări ale foștilor angajați;

oferirea de contraservicii sau cadouri.

metode de penetrare pe piață -politici, prețuri, ambalaje;

rețele de distribuție folosite, comisioane plătite;

scheme de organizare;

strategii de marketing.