Pregătirea pentru Negocierea Internațională

reprezintă o funcţie relevantă a managementului afacerilor economice internaţionale, prin care se pregăteşte şi se fundamentează decizia cu privire la afacerile ce urmează a fi încheiate.

Negocierea este o activitate complexă care presupune angajarea unor specialişti ce trebuie să întrunească, pe de o parte, o serie de calităţi native deosebite, iar pe de altă parte, o serie de calităţi profesionale.

Managementul negocierii presupune structurarea activităţii pe următoarele etape: prenegocierea (pregătirea), desfăşurarea tratativelor, postnegocierea şi protonegocierea (o activitate paralelă cu tratativele pentru sensibilizarea partenerilor). Negocierea contemporană presupune o pregătire temeinică, improvizaţiile neputând să ducă decât la succese întâmplătoare. De asemenea, această necesită exigenţa specifică privind comunicarea, argumentarea intereselor proprii, combaterea obiecţiilor partenerilor străini, competenţă şi discernământ în luarea deciziei. În zilele noastre s-au dezvoltat şi perfecţionat numeroase strategii, tactici şi tehnici de negociere ce presupun un înalt profesionalism care, dacă este dublat de talent şi intuiţie, asigură premise puternice pentru obţinerea unor înalte performanţe în afacerile economice internaţionale.

1.1 DEFINIREA, SEMNIFICAŢIA ŞI CLASIFICAREA

NEGOCIERILOR

Creşterea complexităţii vieţii economice şi socio-politice contemporane a condus la intensificarea preocupărilor pentru asigurarea, prin negociere, a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaţiilor dintre state, precum şi a celor dintre firme.

Necesitatea negocierilor

Negocierile între parteneri comerciali sunt necesare pentru stabilirea preţurilor de contract pe baza preţurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de acţiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea între cerere şi ofertă, precum şi a celorlalte cauze menţionate în contractul de vânzare-cumpărare, de import-export, cooperare etc.

Conceputul de negociere

Are în vedere următoarele noţiuni:

1. interesul – manifestarea dorinţei de cumpărare a partenerului;

2. poziţia de negociere – totalitatea intereselor uneia din părţi;

3. poziţia reală – obiectivele pe care una din părţi urmăreşte să le atingă;

4. poziţia declarată iniţial – fiecare participant doreşte să-şi asigure un spaţiu de negociere;

5. spaţiul de negociere – exagerarea intereselor proprii.

Obiectivul final al negocierii este obţinerea unor câştiguri satisfăcătoare oe baza unei formule de compromis între dorinţele celor doi parteneri.

În literatura relativ bogată se întâlnesc diferite accepţiuni ale conţinutului negocierii:

În Oxford English Dictionary negocierii, mai ales ca activitate diplomatică, i se acordă un conţinut în care “Diplomaţia este definită ca management relaţiilor internaţionale prin negociere”.

Dicţionarul Webster – “Negocierea constă în tratativele, discuţiile şi târguielile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţiile de afaceri”.

Lamon Lee – “Negocierea este arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termeni precişi ai unui contract”.

Dicţionarul diplomatic – “Negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaţii, conflictuale prin mijloace paşnice, de înţelegere directă, în scopul promovării raporturilor dintre ele, reducerii tensiunii şi funcţiunilor dintre acestea şi soluţionării unui interes comun”.

Dicţionarul explicativ al limbii române – “Negocierea este acţiunea de a trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.”.

Pierra Lebel – “Negocierea este specifică tuturor vârstelor, tuturor categoriilor sociale şi tuturor civilizaţiilor, ca fiind un act cotidian cu o folosire naturală ca respiraţia sau viaţa”.

François de Callièrres – “Negocierea constituie modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele părţilor în cauză”.

Creşterea importanţei negocierii se datorează unor factori economici şi social-politici.

 negocierile servesc într-o cât mai mare măsură eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii colaborării dintre firme şi dintre ţări:

 posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici de contractare şi derulare a schimburilor comerciale externe;

 înăsprirea concurenţei, din cauza faptului că într-un mare segment al pieţei oferta depăşeşte cererea de mărfuri;

 în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ceea ce priveşte dotarea cu resurse a ţărilor lumii, accesul la resursele deficitare este de dorit să se realizeze printr-o colaborare reciproc, avantajoasă, pa baza negocierii.

Dreptul internaţional contemporan plasează negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de soluţionare paşnică a diferendelor internaţionale, această cerinţă fiind statuată ca atare prin însăşi Carta Naţiunilor Unite.

Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai preţioase atribute ale civilizaţiei contemporane, în ultimă instanţă ea constituind mijlocul de salvare a omenirii, a acestei civilizaţii care, din păcate, se