Prognoza Vânzărilor

1. Introducere

1.1 Despre companie

Firma producătoare, The Coca-Cola Company este cel mai mare producător al băuturilor răcoritoare carbogazoase, deţinând mai mult de 40% din vânzările naţionale şi o cotă de piaţă de două ori mai mare decât a celui mai apropiat competitor.

În România, ca în toate ţările în care îşi desfăşoară activitatea, compania Coca-Cola deţine şi funcţionează pe baza unui sistem propriu incluzând toate verigile necesare producerii şi distribuţiei produselor către consumatori. Sistemul este format din Coca-Cola România (filiala The Coca-Cola Company, proprietarul mărcilor înregistrate) şi partenerul său Coca-Cola Hellenic Bottling Company Romania care îmbuteliază şi distribuie produsele Coca-Cola sub licenţa The Coca-Cola Company în România).

Succesul companiei Coca-Cola se datorează faptului că politica sa este îndreptată către client, oferindu-i o calitate superioară. Specializarea în crearea clientelei şi sprijinirea acesteia reprezintă puncte esenţiale în succesul obţinut.

1.2 Descrierea produsului.

Coca-Cola este o băutură răcoritoare, fabricată din frunze de coca decocainizate. Aroma distinctivă de “cola” provine din amestecul de zahăr, ulei de portocală, ulei de lămâie şi vanilie.

Coca –Cola este un tip de băutură vândută în magazine, restaurante şi automate în mai mult de 200 de ţări.

Gama sortimentală oferită de The Coca-Cola Company

The Coca-Cola Company a introdus şi prezentat ocazional şi alte băuturi de tip cola sub numele brandului Coke. Cea mai comună dintre acestea este Diet Coke. Cu toate acestea, există şi altele: Diete Coke Caffeine-Free, Cherry Coke, Coca-Cola Zero, Coca-Cola Light, Vanilla Coke şi ediţiile speciale cu lămâie şi cafea

Portofoliul Coca-Cola România cuprinde şi băuturile carbogazoase: Sprite, Fanta, sucurile Cappy, ceaiurile Nestea sau băutura energizantă Burn.

1.3 Obiectivul propus

Obiectivul pe care mi l-am propus în acest proiect este de a realiza o prognoză a vânzărilor pentru anul 2010 a companiei Coca Cola.

1.4 Descrierea metodei de lucru

Pentru a efectua prognoza vânzărilor am apelat la programul statistic SPSS. Obiectivele care trebuie realizate în vederea obţinerii rezultatelor sunt:

- aproximarea modelul legăturii dintre Y şi X, folosind reprezentarea grafică a legăturilor simple (Y, X);

- alegerea modelului cu un factor/cu doi factor

- estimarea coeficienţilor de regresie: b0, b1, , bk.

- estimarea abaterii-tip s a termenului rezidual ei.

- analizarea reziduurilor (se verifică ipotezele asupra reziduurilor)

- măsurarea intensităţii legăturii între Y şi variabilele X1, ,Xk, folosind : R, R2

- se verifică dacă legătura totală (globală) între Y şi X1, , Xk este semnificativă ;

- se verifică dacă aportul marginal al fiecărei variabile Xj (în plus faţă de altele) în explicarea lui Y este semnificativ ;

- selecţia automată a variabilelor Xj « bune »;

- compararea modelelelor

- estimarea intervalului de încredere cu 95% a E(Y).

- estimarea intervalului de previziune a valorii Y cu o încredere de 95%

Pentru a duce la îndeplinire obiectivele se va utiliza ca metodă principală de lucru prognoza prin regresie liniară multiplă.

Un model statistic de regresie liniară multiplă este definit de relaţia:

Y = β0 + β1X1 + β2X2 + + βpXp + ε. unde,

Y - variabila independentă;

X1, X2, , Xp - variabile independente;

k - numărul de parametrii din model, k = p + 1;

ε - variabila aleatoare eroare (reziduu);

βi - coeficienţii de regresie.

1.5 Construirea bazei de date

Pentru a putea prognoza vânzările am construit o bază de date, care cuprinde următoarelele variabile:

• Vânzări (număr bucăţi vândute) – variabila dependentă (numerică);

• Cheltuieli_vânzări – variabilă independentă (numerică);

• Nr _promoţii – variabilă independentă (numerică);

• Preţ – variabilă independentă (numerică).

Au fost selectate aceste variabile independente deoarece cheltuielile cu vânzările, nr. promoţiilor şi preţul au influenţă mare asupra vânzărilor înregistrate de o companie pe piaţă.