Promovare Comercială

Domeniu: Economie

Conține 1 fișier: doc

Pagini : 51 în total

Cuvinte : 15015

Mărime: 250.23KB (arhivat)

Publicat de: Leontin Neacșu

Puncte necesare: 8

Descarcă acum

Cuprins Extras Bibliografie Preview

Cuprins

Introducere 3
Capitolul 1 Promovare comercială: evaluare şi analiză 5
1.1 Promovarea comercială 5
1.2 Demersul de marketing 8
1.2.1 Nevoile clientului 9
1.2.2 Mixul de marketing 10
1.2.3 Satisfacerea clientului 16
1.3 Analiza comportamentului consumatorului 17
1.3.1 Factori care determină comportamentul consumatorului 20
1.3.1.1 Factorii economici 21
1.3.1.2 Factorii demografici 21
1.3.1.3 Factorii psihologici 22
1.3.1.4 Factorii sociali 25
1.3.1.5 Factorii personali 27
1.3.1.6 Factorii culturali 28
Capitolul 2 Promovarea lămpilor de birou 30
2.1 Piaţa 30
2.1.1 Identificarea pieţei 30
2.1.2 Segmentarea pieţei 32
2.1.3 Piaţa ţintă 32
2.2 Erapele procesului decizinal 33
2.2.1 Identificarea etapelor 33
2.2.2 Factorii care influenţează comportamentul consumatorului 34
2.3 Configurarea produsului 35
2.3.1 Etapa din ciclul de viaţă al produsului 35
2.3.2 Caracteristicile produsului 36
2.3.3 Sisteme de susţinere 37
2.3.4 Elemente de diferenţiere şi noutate 38
2.3.5 Linia de produse 38
2.4 Configurarea preţului 39
2.4.1 Factori care influenţează preţul 39
2.4.2 Strategia de peţ 41
2.4.3 Nivelul preţului 41
2.5 Configurarea promovării 42
2.5.1 Reclama 42
2.5.2 Promovarea vânzărilor 44
2.5.3 Plan operaţional al promovării 45
2.5.4 Planificarea unitară a campaniei de promovare 46
2.5.5 Relaţii publice 47
2.6 Configurarea distribuţiei 48
2.6.1 Extinderea teritorială a distribuţiei 48
2.6.2 Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor 48
Conclizii şi propuneri 49
Bibliografie 50

Extras din proiect

Introducere

În abordarea acestei teme am încercat să prezint modalităţile şi paşii care trebuie urmăriţi la promovarea unui produs nealimentar.

Fiind puşi să aleagă dintr-o gamă largă de produse de tot felul consumatorii se orientează spre acele oferte care corespund cel mai bine aşteptărilor şi nevoilor lor, decizia de cumpărare bazându-se pe capacitatea de percepţie a valorii. Conform studiilor, ei vor alege acea ofertă care consideră că le va satisface cel mai mult şi mai bine nevoile. Aşteptările sau credinţele consumatorilor despre ceea ce aşteaptă să primească de la produsele achiziţionate iau naştere pe baza experienţei anterioare, a afirmaţiilor făcute de prieteni şi a afirmaţiilor venite din partea firmelor. Pentru formarea unei reputaţii bune în rândul clienţilor, trebuie ca în mod constant să oferim produse de calitatea cerută de clienţi.

În condiţiile de piaţă actuale caracterizate printr-o concurenţă puternică, modernitate, progres tehnologic etc, este foarte important pentru orice întreprindere să-şi promoveze cât mai bine produsele în scopul informării publicului, vizând în primul rând fidelizarea clienţilor săi.

Problema în abordarea acestui studiu de caz constă în faptul că firma este nou apărută pe piaţă (1 an) şi nu se bucură de o oarecare notorietate şi popularitate. Astfel, pentru a soluţiona această problemă, firma deschide o campanie publicitară desfăşurată în trei etape, directorul de marketing apelând la trei tehnici de promovare: pachetul cuplu, discount-ul şi programul pro-causa.

Firma LIGHT IN YOUR LIFE apelează la această campanie publicitară cu scopul de a capta şi a câştiga încrederea consumatorilor, având în vedere faptul că este nou apărută pe piaţă. Pe lângă acestea, urmăreşte câştigarea notorietăţii şi popularităţii, atractivitatea mărcii şi a produsului şi fidelizarea clienţilor.

Astfel, firma îşi propune ca la terminarea campaniei promoţionale să aibă o creştere a notorietăţii cu 15% faţă de anul precedent.

Pentru a avea succes firma LIGHT IN YOUR LIFE a pus în centrul atenţiei clientul deoarece un client fidel poate reprezenta un adevărat capital al firmei pe viitor.

Metodologia aplicată pentru promovarea lămpilor de birou începe prin efectuarea unei analize a pieţei şi alegerea grupului de referinţă căruia ne adresăm. Astfel, conform teoriei, am segmentat piaţa, iar în urma analizei care influenţează comportamentul consumatorului am observat că doar un anumit sector din totalul acestora prezintă interes faţă de produsele oferite de firma noastră.

În urma alegerii pieţei ţintă am continuat cu analiza şi identificarea etapelor procesului decizional şi factorii care influenţează comportamentul consumatorului.

Conform mixului de marketing am continuat cu analiza produsului, punctând etapa ciclului de viaţă, caracteristicile acestuia, elementele de diferenţiere, marca şi analiza preţului cu principalii factori care acţionează asupra acestuia şi strategiile aplicate pentru atingerea obiectivului propus.

Analizând toate aceste aspecte, am aplicat promovarea produsului de referinţă: lămpi de birou. Prin căile de publicitate folosite am urmărit să transmitem consumatorilor informaţii despre produsele noastre pentru a le face cunoscute şi pentru a ne face şi pe noi cunoscuţi.

Conform teoriei, pentru a dirija în mod eficient activitatea de promovare am răspuns la trei întrebări de bază:

- Care sunt cumpărătorii cărora ne adresăm?

- Care sunt motivele pentru acest comportament?

- Care este scopul programului?

Această metodologie nu este altceva decât un know-how prin care se poate ajunge la atingerea unui scop. Ea ne furnizează reguli, norme, metode, tehnici sau practici prin care putem ajunge să ştim “cum să facem” şi cum “să aplicăm” ceva ce ştim sau am învăţat, cum să parcurgem drumul de la o idee vagă, de la o ipoteză la o soluţie, o generalizare sau o teorie ştiinţifică. Metodologia de promovare are preponderent un caracter normativ şi este constituită din principii teoretice, metode şi tehnici de culegere şi tratare a datelor, procedee de analiza, etc.