Promovarea vânzărilor la SC Ductil Steel SA

INTRODUCERE

În actualul peisaj economico  social din tara noastra - marcat de instalarea treptata a mecanismului unei piete libere  mentalitatea agentilor economici ca si metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Pentru a supravietui si cu atât mai mult, pentru a desfasura o activitate profitabila în conditiile competitiei, specifica economiei de piata, unitatile economice trebuie sa fie receptive la semnalele si cerintele mediului extern, sa dispuna de o înalta capacitate de adaptare la schimbari, de flexibilitate în mecanismul de functionare. În esenta, întreaga lor activitate urmeaza a fi conceputa si desfasurata practic într-o noua viziune moderna, într-o viziune de marketing.

În economia contemporana, supusa deopotriva cerintelor si constrângerilor legilor pietei, caracterizata de un pronuntat dinamism si dominata de concurenta, activitatea promotionala, componenta importanta a marketingului modern, cunoaste un proces permanent, complex si intens de extindere, îmbogatire si diversificare.

Extinderea activitatilor de natura promotionala îsi are temeiul, în primul rând, în nevoia tot mai mare a întreprinderilor, institutiilor publice sau cu caracter social de comunicare cu publicul si consumatorii si care a cunoscut în ultimii ani o manifestare de-a dreptul exploziva.

Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a întreprinderilor îl detine  promovarea vânzarilor . Acest fenomen îsi gaseste multiple explicatii între care pot fi enumerate: accelerarea concurentei, aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii publicitare, banalizarea produselor si marcilor, s.a.

Tinând cont de iminenta liberalizare a comertului pe întreg continentul european, întreprinderile producatoare de bunuri si servicii din România trebuie sa fie pregatite sa faca fata unei concurente foarte puternice din partea acelorasi tipuri de întreprinderi, dar venite din cadrul tarilor care fac parte din Uniunea Europeana.

Pentru a face fata unei asemenea concurente, întreprinderile autohtone vor trebui în primul rând sa produca niste bunuri de calitate superioara, iar în al doilea rând trebuie sa stie sa-si promoveze cât mai bine produsele.

În domeniul promovarii produselor un loc important îl detine promovarea vânzarilor care consta într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori sau de catre clientii industriali.

În cadrul întreprinderilor din tarile occidentale, cu zece ani în urma raportul dintre publicitate si promovarea vânzarilor era de aproximativ 60: 40. Astazi, în cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovarii vânzarilor atribuindu-i-se între 60% si 70% din bugetul combinat. Cheltuielile cu promovarea vânzarilor au înregistrat cresteri anuale de 12% comparativ cu cheltuielile pentru reclama care au crescut cu doar 7,6%. Se estimeaza ca cheltuielile totale cu promovarea vânzarilor ating 100 de miliarde $ si este de asteptat ca aceasta rata ridicata de crestere a acestora sa se mentina si în viitor. Aceste date ne arata cât de importanta a devenit promovarea vânzarilor pentru orice întreprindere producatoare de bunuri si servicii care activeaza pe o piata concurentiala.

Promovarea vânzarilor include instrumente de promovare destinate consumatorilor (de exemplu: mostre, cupoane, oferte de returnare a banilor în caz de insatisfactie, reduceri de preturi, cadouri, premii, recompense pentru clientii fideli, încercari gratuite ale produselor, garantii, demonstratii, concursuri), destinate partenerilor de afaceri (de exemplu: bonificatii la cumparare, bunuri gratuite, avantaje la procurarea marfurilor, reclama în cooperare, bonificatii pentru efectuarea de publicitate si pentru expunerea produselor, sponsorizare, concursuri de vânzari între angrosisti) si destinate fortei de vânzare (de exemplu: prime, concursuri, întruniri comerciale).

Instrumentele de promovare a vânzarilor sunt utilizate de catre majoritatea organizatiilor, inclusiv de catre producatori, distribuitori, detailisti, asociatii comerciale si organizatii non profit.

Exista câtiva factori care, în special pe pietele bunurilor de consum, au contribuit la dezvoltarea rapida a promovarii vânzarilor. Dintre factorii interni îi amintim pe urmatorii: promovarea vânzarilor este, actualmente, mai bine acceptata ca instrument eficient de vânzare de catre conducerile firmelor; tot mai multi manageri de produs dispun de calificarea necesara pentru a utiliza instrumentele de promovare a vânzarilor; asupra managerilor de produs se exercita puternice presiuni în vederea cresterii vânzarilor curente. Dintre factorii externi îi amintim pe urmatorii: numarul marcilor de pe piata a crescut; concurenta utilizeaza frecvent promovarea vânzarilor; multe marci se afla la egalitate valorica; clientii cauta, tot mai adesea, sa faca tranzactii avantajoase; activitatea comerciala cere producatorilor sa se implice tot mai mult în acte de comert; eficienta publicitatii a scazut datorita costurilor în continua crestere.

În lucrarea de fata s-a încercat pe cât posibil expunerea celor mai importante instrumente de promovare a vânzarilor si analizarea într-un mod cât mai amanuntit a organizarii modului de participare la târguri si expozitii a S.C. DUCTIL STEEL S.A. BUZAU.