Recrutarea și Selectarea Personalului

Gestiunea forţei de vânzare – recrutarea şi selectarea personalului

I. Forţa de vânzare

I.1 Definiţii

În lucrarea “Tehnici de vânzare. Curs pentru agenţii de vânzări”, George Butoniu defineşte conceptual de forţă de vânzare ca reprezentând scopul final al demersului oricărei personae implicate direct sau indirect într-un act commercial este de a vinde un anumit produs, obiect sau serviciu. Corpul de persoane din cadrul firmei, care au ca sarcină explicită vânzarea produselor firmei prin contactul direct cu potenţialii clienţi, distribuitori sau prescriptori, poartă denumirea de forţă de vânzare. Conform autorului nu există nicio diferenţă fundamentalî între vânzarea unei cravate, a unui camion, a unei startegii sau a unei idei.

Forţele de vânzare pot purta mai multe denumiri (agent comercial, agent de vânzări, reprezentant comercial etc), pot fi sedentari sau itineranţi, pot fi salariaţi ai firmei respective sau colaboratori externi ai acesteia.

Importanţa acordată utilizării forţei de vânzare diferă în funcţie de tipul produselor comercializate. Astfel, forţa de vânzare joacă un rol mai puţin important în cazul bunurilor de larg consum decât în cazul bunurilor industriale (echipamente, utilaje, materii prime, materiale etc), datorită faptului că, în această a doua situaţie, este vorba despre produse complexe, scumpe, achiziţionate de cumpărători relativ mai puţin numeroşi, profesionişti şi bine localizaţi, ceea ce sporeşte atât necesitatea cât şi posibilitatea utilizării forţei de vânzare.

Personalul de vânzări serveşte ca verigă de legătură la nivel personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clenţii săi, agentul de vânzari înseamnă chiar firma, şi la rândul său, acesta furnizează informaţiile necesare referitoare la client.

În practica românească, denumirile cel mai des întâlnite sunt cele de agent comercial sau agent de vânzări.

Multitudinea denumirilor atribuite personalului de vânzări derivă din numeroasele funcţii şi atribuţii pe care le îndeplineşte acesta. Astfel, se apreciază că sarcinile principale ale membrilor forţei de vânzare pot să acopere următoarele activităţi: vânzători a căror activitate se limitează la simpla preluare şi înregistrarea unor comenzi din partea clienţilor; reprezentanţi comerciali; tehnicieni comerciali; inspectori de vânzări; negociatori sau ingineri de afaceri; inspectori sau delegaţi medicali.

George Butoniu susţine că într-o firmă occidentală forţele de vânzare cuprind:

- agenţii comerciali, denumiţi şi reprezentanţi sau delegaţi comerciali, care sunt angajaţi ai firmei şi negociază în numele ei;

- comis-voiajorii sunt reprezentanţi ai firmei, având un contract de colaborare şi negociază doar în limita procentajului acordat lor;

- agenţii serviciului comercial îşi desfăşoară activitatea la sediul firmei sau pe teren şi se ocupă direct de clienţi, de obicei fără a ajunge la negocieri,care sunt făcute de director sau conducătorul departamentului;

- personalul intermediar, numiţi şi mercenari, sunt puţi la dispoziţie d efirme sepcializate cu ocazia anumitor evenimente.

Cel care vinde la sediul firmei sau al clientului este numit vânzător, fie că este angajat al departamentului comercial, fie că este director, vânzătoarea din magazin sau orice altă persoană care se găseşte în această situaţie.

I.2. Organizarea

Organizarea forţelor de vânzare se face pe baza strategiei de marketing a firmei. Conform lucrării lui George Butoniu, şefii deparamentelor de marketing şi comercial, împreună cu vânzătorii, stabilesc munărul optim de vânzători din fiecare categorie, repartizarea acestora după diferite criterii şi atribuirea de sarcini precise fiecăruia în parte.

Stabilirea numărului vânzătorilor se face după un calcul precis, de către specialiştii în marketing care ţin seama de piaţa vânzătorilor, costul unui comercial şi piaţa clienţilor. Repartizarea vânzătorilor se face în funcţie de sectoarele geografice, categoriile de produse, natura misiunii şi categoriile de clienţi. Stabilirea corectă a sarcinilor depinde direct de eficienţa vânzătorilor, neexistând nicio regulă stictă în această privinţă.

Structura forţei de vânzare este influenţată de strategia de vânzare adoptată. dacă firma vinde un singur gen de produse, iar clienţii sunt amplasaţi în toată ţara, atunci se va folosi o forţă de vânzare teritorială. Dacă firma vinde mai multe genuri de produse către mai multe genuri d eclienţi, atunci va avea nevoie de o structurarea a forţei de vânzare după produs sau după piaţă.

În organizarea forţei de vânzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai uzuale numărându-se criteriul geografic, al produselor, al clienţilor şi cel al funcţiilor îndeplinite. O imagine comparativă a acestor criterii este prezentată de Petca Ioan Constantin în tabelul următor: