Studiu monografic - elementele esențiale ale tehnicilor bancare practicate de băncile comerciale românești

Introducere

1. Caracteristicile economice ale pieţei persoanelor fizice şi a firmelor

Piața nu reprezintă un loc, ci “un proces, modul în care, prin vânzare și cumpărare, prin producție și consum, indivizii contribuie la mersul de ansamblu al societății” (Ludwig von Mises, "Capitalismul și dușmanii săi").

Noțiunea de piață desemnează un sistem de relații între participanții săi, care sunt reprezentați de purtătorii cererii și ofertei, respectiv vânzătorul și cumpărătorul.

1.1 Caracteristicile economice ale pieţei firmelor

Întreprinderea ilustrează un organism economic, care implică independenţă şi autonomie absolută şi care asistă la circuitul economic naţional, cât şi internaţional. Aceasta se angajează în relaţii cu alte unități, derulează un schimb de activităţi, se aprovizionează, vinde, își procură mijloace financiare, achită dobândă pentru credit, taxe, impozite, aducând astfel o contribuiție la creșterea economică a unui stat.

Fiecare dintre firmele de pe piaţă se găsesc pe de o parte în calitate de ofertant (adică vânzătorul produselor sau a serviciilor din domeniul său de activitate), iar pe de altă parte se află în postura de solicitant ( și anume cumpărătorul factorilor de producţie indispensabile reînceperii de regulă la o scară superioară a producţiei), având în vedere dobândirea unui profit cât mai mare. Aceasta semnifică faptul că ea va avea ca și preocupare continuă păstrarea sau tocmai extinderea poziţiei pe care o are pe piaţă.

Piața întreprinderilor se poate individualiza din punct de vedere economic prin:

• aria pieței;

• cota de piață;

• potențialul pieței ce se poate determina prin: volumul ofertei, volumul cererii, vânzările efectuate, cota de piaţă, numărul de consumatori, utilizatori sau de clienţi;

• dinamica pieței firmei care este provocată de numeroși factori externi (dintr-un context al mediului întreprinderii) cât şi de factori interni (ce aparțin de activitatea întreprinderii). Factorii externi sunt cei care influențează cererea şi oferta, respectiv comportamentul clienţilor şi al concurenţilor. Schimbarea acestora este într-o corelaţie cu factorii obiectivi cum ar fi veniturile şi preţurile.

2. Miza economica a relației cu clienții

Orientarea spre client semnifică că tot ceea ce realizează o întreprindere trebuie să se înființeze pe grija de a-i realiza acestuia toate cerințele, chiar dacă este un client foarte profitabil sau mai puţin profitabil, indiferent dacă este vorba de sectorul public sau de o organizaţie non profit. Acest fapt ar trebui să simbolizeze tot ceea ce se efectuase la nivel strategic – stabilirea primordialităților, emiterea deciziilor, programarea unor modele distincte de proiecte manageriale – să se focalizeze asupra necesităților aflate într-o permanentă schimbare ale clienţilor.

Cele mai importante trăsături ale acestei abordări care s-au accentuat în actuala economie sunt următoarele:

• contacte frecvente şi individualizate între întreprinderi şi clienţi;

• focalizarea asupra valorii oferite clienţilor;

• comportamentul proactiv a tuturor angajaţilor în relaţiile cu clienţii;

• superioritatea calităţii serviciilor oferite clienţilor.

Păstrarea unei relații favorabile și deservirea desăvârșită a clienţilor trebuie să ilustreze raţiunea pentru care dăinuiesc firmele, generând fidelitatea clienţilor, care determină o profitabilitate sporită.

Forța pură a relației cu clienții produce câștiguri atât întreprinderii printr-un nivel ridicat al profitului, cât și clientului prin aplicarea unor procedee inovative care să corespundă trebuințelor sale. Viziunea aceasta, de tip câștig-câștig, favorizează evoluția relației cu clientul și oferă prilejuri de beneficii pentru ambele părți implicate.

Relația dintre client și bancă este foarte importantă și de aceea trebuie să fie menținută pentru a garanta fidelitatea clienților și pentru a întreține cu aceștia relatii pe o perioadă cât mai lungă. Principalul beneficiu al unor bune relații dintre bancă și clienți este reprezentat de faptul că se stimulează clientul pentru a cumpara toate serviciile financiar-bancare de la o bancă, astfel să fie mai puțin interesat să opteze pentru utilizarea totală sau parțială a serviciilor altor bănci. Astfel se optimizează venitul băncii (și profitul) per client.