Tactici de Negociere

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

1. Conceptul de tactică

Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză.

- Actiunea concretă și imediată, trucul, manifestările aparent impulsive și jocul comportamental pe durata negocierilor;

- O manieră opțională de abordare din mers a confruntării delicate între două sau mai multe voințe.

Tactica de negociere funcționează dacă:

- Se aplică arta de a orienta și controla permanent interacțiunea voințelor aflate în conflict;

- Se folosește logica rece a argumentelor raționale;

- Se stăpânesc emoțiile, și sentimentele.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:

-împrejurările specifice în care are loc negocierea;

-scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;

-acţiunile partenerului de negociere;

-tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

Arsenalul tactic al negociatorului: scheme, trucuri, tehnici și jocuri de negociere.

Orice negociere implică o confruntare de: voințe, sentimente, interese.

Fiecare parte care negociază poate lua periodic inițiativa și controlul tactic, dar nu poate domina tot timpul.

Principii ale acțiunii tactice:

- Controlul relației dintre parteneri/adversari la nivel emoțional și rațional;

- Stapânirea voințelor care se confruntă – a înțelege și a manipula sentimentele și emoțiile.

2. Tipologia tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. Însă abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. În acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile sale ascunse, să treacă în defensivă. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării, linguşirii, reproşului, intimidării care au ca scop obosirea partenerului.