Tactici și Stratageme în Negocierea Internationala

Capitolul 1

Între societatea, respectiv existenta umana si procesul comunicarii exista o relatie de strânsa dependenta si interactiune. Procesul comunicarii joaca un rol major în viata cotidiana a fiecarei persoane, începând cu cele mai simple si continuând cu cele mai complexe activitati pe care aceasta le desfasoara. Chiar si o activitate atât de simpla cum este efectuarea unei calatorii necesita apelarea la numeroase tipuri de comunicare: consultarea programului meteo, invitarea unor prieteni prin intermediul telefonului, obtinerea de numerar din contul bancar prin intermediul unei carti de credit, ghidarea cu ajutorul indicatoarelor rutiere, etc.

Mijlocele de care o persoana se foloseste pentru a comunica sunt aproape infinite: televiziune, radio, casetofoane, ziare, carti, discutii, întruniri, gesturi, etc. în societatea umana comunicarea este unul din fenomenele de neevitat. Suntem parte a unei lumi care face absolut zilnic apel la cuvântul vorbit (comunicarea orala), comunicarea electronica (atât orala cat si scrisa), comunicarea nonverbala si forma tiparita.

Nevoia unei comunicari efective si eficiente nu are un caracter de noutate. Necesitatea de a dobândi anumite îndemânari în comunicare a fost recunoscuta de secole si aspectele prezentate în continuare vor sugera atât acest lucru cat si faptul ca inclusiv în prezent acestei necesitati îi este acordata o mare importanta.

Conditiile sociale din Grecia antica în care existau legi care prevedeau ca fiecare cetatean sa-si fie propriul avocat au impulsionat studiul procesului comunicarii care îsi are începuturile înca dinaintea erei noastre. În anul 100 îen filosofi romani printre care si Cicero elaboreaza primul model al sistemului de comunicare.

Astfel putem aminti faptul ca administrarea si corespondenta afacerilor au fost introduse ca si cursuri formale la Universitatea din Florenta înca din secolul XV.

Asociatia Americana de Management a efectuat un studiu asupra unor manageri pentru a determina ce caracteristici concura la ridicarea gradului de performanta al unei societati. Managerii au specificat comunicarea, managementul resurselor umane, planificarea strategica ca îndemânari necesare obtinerii succesului. Comunicarea este aici conceptul cheie întrucât celelalte doua concepte necesita ele însele foarte bune îndemânari în comunicare.

Harry J. Gray, presedintele si directorul executiv al United Technologies Corporation evidentiaza la rândul sau necesitatea dobândirii si dezvoltarii unor bune îndemânari în comunicare: "Întrucât tehnologia transforma societatea, îndemânarea de a comunica va fi fundamentala pentru atingerea succesului; fiecare, indiferent de domeniul de studiu sau de activitate va trebui sa dobândeasca abilitati de a citi, scrie, asculta si vorbi eficient; epoca informatiilor evolueaza, iar abilitatile de a gândi, asculta si întelege, de a organiza, analiza, sintetiza informatia vor fi esentiale". Toate acestea vor fi tot mai mult evaluate si apreciate în economia noastra bazata pe o informatie în plina evolutie.

Studiile indica faptul ca oamenii îsi petrec aproximativ 75% din timpul de munca comunicând. Ce înseamna de fapt comunicarea? Webster defineste termenul comunicare ca fiind "un act sau o activitate de transmitere a unor mesaje verbale sau scrise; un schimb de informatii; un proces prin care sensurile sunt transmise între persoane prin intermediul unui sistem de simboluri".

Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje

Comunicarea în afaceri acopera ca semnificatie toate definitiile prezentate în Webster si poate fi realizata ca proces prin intermediul mai multor forme: întocmirea de documente de afaceri, inclusiv scrisori, memorandumuri, rapoarte; discutii, convorbiri, inclusiv interviuri, întruniri, prezentatii publice si interactiuni zilnice la un nivel mai mult sau mai putin formal; tehnoredactare si telecomunicatii; comportament, inclusiv modul în care o persoana "da" mâna, îsi ocupa locul în timpul unui interviu, se îmbraca, vorbeste, se misca. Orice poate fi un potential mesaj; o persoana nu poate sa nu comunice.

Comunicarea poate fi definita asadar ca fiind procesul de transmitere si receptionare de mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi, sunete). Oamenii preiau mesaje, le prelucreaza spre a le întelege si lanseaza mesaje pentru atingerea anumitor scopuri. Totodata, tipurile de mesaje pe care le implica comunicarea sunt mesajele verbale si mesajele nonverbale.

Termenul de mesaj verbal semnifica un mesaj transmis prin limba scrisa sau prin cea vorbita, adica este exprimat fie în cadrul unor discutii fie pe parcursul unor scrieri.

Discutiile sunt cele mai frecvente cai de transmitere a mesajelor verbale. Acestea includ conducerea, derularea unor întruniri / sedinte, speech-uri, vânzarea de produse si servicii, acordarea de consultanta angajatilor, solutionarea unor reclamatii, derularea unor activitati de negociere etc. Comunicarea orala este foarte diferita de cea scrisa întrucât ofera mai multe modalitati de transmitere a mesajului. Comunicând oral se pot corecta imediat aspectele percepute necorespunzator, se pot accentua anumite parti ale mesajului, clarifica idei, exprima atitudini. Aceasta este probabil explicatia pentru faptul ca oamenii prefera sa comunice fata în fata sau prin telefon decât în scris.

Scrierea este o forma mai pretentioasa de comunicare verbala. Atunci când se scrie, mesajul trebuie transmis clar si concis înca de prima data. Îndemânarea de a scrie se dobândeste în timp si presupune mai multa creativitate decât cea de a vorbi. Comunicarea scrisa în afaceri este extrem de importanta întrucât e o sursa majora de documentatie. Astfel, daca oamenii ar apela doar la mesajele orale ar fi dificil de amintit ceea ce s-a comunicat anterior; de aceea în afaceri o mare importanta revine cuvântului scris.

Modul în care mesajele verbale sunt percepute este o consecinta directa a anumitor îndemânari pe care respectivul receptor si le-a însusit. Este vorba de îndemânarea de a audia, citi si gândi eficient.

Audierea este îndemânarea în comunicare cea mai putin utilizata în mod eficient. Când o persoana este în interactiune fata - în - fata cu o alta, este foarte probabil ca la un moment dat aceasta sa înceapa sa "viseze cu ochii deschisi". Motivul este acela ca un individ poate asculta aproximativ 500 de cuvinte / minut; însa cei mai multi dintre oameni rostesc aproximativ 125 cuvinte / minut, adica cuvintele sunt rostite de 4 ori mai lent decât s-ar putea asculta. În plus, audierea implica mai mult decât simpla auzire a vorbelor rostite. Presupune asezarea cuvintelor în perspectiva lor corespunzatoare precum si urmarirea mesajelor acompaniatoare care pot contrazice sau confirma cuvintele rostite. Audierea implica de asemeni obiectivitate.