Tehnica negocierilor în afaceri

I.Conceptul de negociere

Etimologie. Cuvânt compus din:

NEG,însemnând nu / negaţie si OTIUM însemnând linişte, răgaz, pace, tihnă, plăcere.

NEGOTIUM=ocupaţie, muncă, activitate, afacere comercială, negoţ, încurcătură, situaţie grea.

Clipã de clipã,ceas de ceas,fiecare dintre noi are o dorinţã,un interes sau mãcar un punct de vedere numai “al sãu”.Fiecare convinge sau se lasã convins.Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie sã ajungã la o înţelegere.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb,evitând conflictele ar putea purta numele de NEGOCIERE.Pentru asta nu-i destul doar ca partenerul sã gândeascã şi sã simtã ca tine,mai trebuie ca şi tu sã gândești şi sã simţi ca el.

Negocierea este o formã interactivã de comunicare prin care fiecare încercã sã obţinã ce îşi doreşte de la celãlalt.Principiul pe baza cãruia acţioneazã fiecare negociator este:”Dã-mi ceea ce vreau şi-ţi voi da ceea ce vrei”.

În esenţã este o formã de compromis omniprezentã în lumea contemporanã.Cea mai uzualã este negocierea afacerilor care se concretizeazã într-un contract sau diverse acte.

O definitie a negocierii ar putea fi ca este un proces in care se duc tratative bi sau multilaterale cu privire la problemele de interes comun ale negociatorilor. Acestea pot fi internationale si interne.

Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care aceasta a fost pregãtitã.Premisele prezintã poziţia de negociere,ca şi prin alte argumentaţii și strategii.

Strategia de negociere poate fi ca o linie directoare de conduitã şi atitudine prin îndeplinirea unor obiective fixate.

Aceasta se referã la maniera în care negociatorul îşi imagineazã negocierea.Strategia de negociere trebuie sã se caracterizeze prin dinamica şi adaptarea la evenimentele şi faptele noi care se produc în cursul negocierii.

Totuşi,dupã cum bine ştiţi,mai înainte de a ajunge la un acord,oamenii trec,aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual.Aceasta se întâmplã,indiferent dacã schimbã emoţii,sentimente,idei,opinii,bani sau produse.

Procesul de negociere are drept obiectiv realizarea unui acord de voinţa a unui consens şi nu neapãrat a unei victorii,ambii parteneri trebuie sã încheie negocierea cu sentimentul cã au realizat maximum posibil din ce şi-au propus.Astfel spus,negocierea se considerã încununatã de succes atunci când toate pãrţile considerã cã au învins.

II.TIPURI DE NEGOCIERE

1.Negociere DISTRIBUTIVĂ;

2.Negociere INTEGRATIVĂ; 3.Negociere RAŢIONALĂ.

Negociere distributiva

-De tip ori/ori, opteazădoar între victorie/înfrângere;

-Corespunde unui “joc cu sumă nulă”

-Ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă să piardă;

- Fiecare concesie făcută partenerului vine în dauna concedentuluişi reciproc!

- Negociere dură şi tensionată

- Tehnici specifice pentru stări conflictuale.

Negociere integrativa

-de tip victorie/victorie

-Sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii;

- Se bazează pe respectul reciproc şi tolerarea diferenţelor de aspiraţii şi opinii;

-Se ocolesc şi se evită stările conflictuale;

-Climatul negocierilor =încredere şi optimism;

- Acordul odată obţinut, are toate şansele să fie respectat!