Tehnici de negociere la SC Constrom SRL

CAP. I.- ELEMENTE CONCEPTUALE PRIVIND VÂNZAREA

1.1.- Negocierea şi vânzarea

Negocierea, reprezintă un proces complex, prin care părţile implicate, vând sau cumpără funcţie de abilităţile fiecăruia. Negocierea este un fenomen vechi ce a apărut ca necesitate de soluţionare a problemelor militare şi strategice. Şi-a făcut loc în viaţa noastră în toate domeniile de activitate pe parcursul dezvoltării tuturor domeniilor. Procesul de negociere îl regăsim în mediul politic, social, militar, apărare, construcţii dar mai ales comercial.

Procesul de negociere, are loc pe baza unor strategii de vânzare sau de cumpărare, ce trebuie să satisfacă ambele părţi implicate şi care este strâns legată de puterea în negociere. Puterea în negociere asigură un succes garantat, deoarece, cel cu adevărat interesat, specialist în negociere, trebuie să cunoască răspunsul la o serie de întrebări pe baza cărora va construi întreaga strategie de negociere sau de vânzare. Dintre aceste întrebări amintim:

- ce se întâmplă când potenţialul partener nu vrea să negocieze

- ce se întâmplă când potenţialul partener face presiuni

- cum pot să negociez cu un client care este mult mai mare

- ce puncte slabe am

- ce puncte tari am

- unde se opreşte negocierea şi de unde reîncepem

- care este maximul dorit de mine în procesul de negociere

- cum pot să par puternic în negociere

„În general, negocierea constă în interpunerea, faţă în faţă, a organizaţiei cu un grup de persoane (clienţi, administraţie, studenţi, întreprinderi). Pentru Christophe Dupont negocierea,, este un sistem de decizii prin intermediul cărora actorii pieţei se înţeleg, de comun acord, să acţioneze de o manieră unilaterală’’. Putem vorbi astfel de procesul de negociere deoarece sunt îndeplinite cele două condiţii:

- două sau mai multe părţi se găsesc în situaţia unui dezacord şi au interese divergente;

- nu există reguli şi norme precise pentru rezolvarea unei probleme date.

Negocierea constă, astfel, în combinarea punctelor de vedere conflictule într-o poziţie favorabilă tuturor părţilor implicate. Părţile interesate ajung în acest stadiu după lungi discuţii.”

Negocierea are succes când echipa de negociere, după un întreg proces de documentare, colectează informaţii despre toate elementele proiectului: potenţiali competitori, preţuri practicate, zona unde se va desfăşura proiectul, istoric al clientului. Strategia de negociere va fi adaptată funcţie de noile elemente colectate. Un alt factor decisiv este timpul dîn care se colectează informaţiile şi în care se poate stabili tehnica de negociere.

Negovierea poate fi de mai multe tipuri:

- negocierea din mediul industrial

- negocierea comercială

- negocierea afacerilor

- negocierea proiectelor

Cea mai des întâlnită este negocierea comercială, care reprezintă obţinerea unui interes comercial, de la un terţ / partener de negociere (întreprindere, persoană, organizaţie).

Obiectivele negocierii comerciale sunt:

- cunoaşterea nevoilor pieţei ţintă

- performanţa propriei oferte

- punerea în valoare a calităţii produselor

- fixarea mijloacelor de urmat

Negocierea comercială are caracteristici determinate de obiectivele sale şi anume obţinerea unui produs sau a unui serviciu. În xadrul procesului de negociere, părţile convin de comun acord asupra cantităţilor, a preţurilor, a termenelor de livrare. În mod teoretic părţile implicate în negociere sunt independente, fiecare dintre ele venind în procesul de negociere cu propria sa experienţă, propria sa tehnică, propriile sale informaţii despre partenerul cu care negociază.

Alăturat de negociere, găsim şi procesul de vânzare care intră în raza de acţiune a marketingului. Procesul de vânzare deţine propriile sale strategii, existând în interiorul organizaţiei / întreprinderii, un compartiment ce colectează, analizează informaţii despre piaţa vânzărilor din domeniul respectiv. În acest scop, managerul de vânzări va avea permanent informaţii reale şi concrete despre segmentul căruia se adresează, piaţa ţintă, preţuri ale concurenţei, noile produse apărute pe piaţă, caracterul consumatorilor, volumul consumurilor acestora, puterea de cumpărare, dorinţe şi tendinţe ale acestora.de precizat este facptul că nici o organizaţie nu poate avea un real succes, piaţa fiind într-o continuă mişcare, neputând fi deţinută / controlată de un singur întreprinzător. Aşadar un real succes al unui singur întreprinzător nu există. Strategiile / tehnicile de vânzare, presupun trei arii:

- imaginea cât mai clară a poziţiei prezente (poziţia din piaţă, punte slabe şi puncte tari, oportunităţile pieţei şi eventuale probleme ale echipei de vânzări)

- construirea unei strategii bine definite, eficiente, care să conţină planuri pe termen scurt şi mediu

- alocarea unui buget de venituri şi cheltuieli realist, care să poată fi îndeplinit, fără marje de eroare depăşite sau targhete ce nu pot fi atinse