Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul

Proiect
8/10 (1 vot)
Domeniu: Economie
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 58 în total
Cuvinte : 24729
Mărime: 503.61KB (arhivat)
Cost: 7 puncte
UNIVERSITATEA DE VEST TIMIŞOARA FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR

Cuprins

INTRODUCERE 5

CAPITOLUL I – COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

1.1. Clasificarea formelor comerţului cu amănuntul 7

1.2. Etapele dezvoltării comerţului cu amănuntul 8

1.2.1. Teorii ciclice 8

1.2.1.1. Roata vânzării cu amănuntul 8

1.2.1.2. Ciclul de viaţă al comerţului cu amănuntul 9

1.2.2. Teorii neciclice 10

1.2.2.1. Acordeonul comerţului cu amănuntul 10

1.2.2.2. Selecţia naturală 10

1.2.2.3. Teoria conflictului 10

1.3. Tendinţe 11

CAPITOLUL II – TEHNICI DE MARKETING ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

2.1. Mixul produselor oferite 14

2.1.1. Marca proprie 14

2.2. Mixul promoţional în comerţul cu amănuntul 15

2.2.1. Programele promoţionale în colaborare 16

2.2.2. Publicitatea 17

2.2.3. Relaţiile cu publicul 17

2.3. Mediul de vânzare 17

2.3.1. Organizarea suprafeţei de vânzare 18

2.3.2. Prezentarea produselor 19

2.3.3. Designul magazinului 19

2.4. Servicii comerciale 20

CAPITOLUL III – PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

3.1. Conţinutul şi obiectivele promovării vânzărilor 22

3.2. Tehnici uzuale de promovare a vânzărilor 24

3.2.1. Reducerile temporare de preţ 24

3.2.1.1. Ofertele speciale 24

3.2.1.2. Cupoanele sau bonurile de reducere 25

3.2.1.3. Ofertele de rambursare 26

3.2.1.4. Rabaturile decalate în timp (remizele) 27

3.2.1.5. Vânzările grupate (în loturi) 27

3.2.1.6. Vânzările combinate 28

3.2.1.7. Achiziţionarea aparatelor uzate 28

3.2.1.8. Rabaturile cantitative 29

3.2.2. Prime şi cadouri 29

3.2.2.1. Primele directe 29

3.2.2.2. Punctele cadou 30

3.2.2.3. Primele excepţionale 30

3.3. Concursuri, jocuri, loterii 31

3.3.1. Concursurile promoţionale 31

3.3.2. Jocurile şi loteriile 33

3.4. Încercările gratuite 34

3.4.1. Eşantionările 34

3.4.2. Degustările 35

3.4.3. Demonstraţiile 35

3.4.4. Încercările gratuite 35

3.5. Punerea în valoare aproduselor la locul vânzării 36

3.5.1. Tehnici de marchandising 36

3.5.2. Publicitatea la locul vânzării 37

3.6. Publicitatea directă 37

3.7. Tehnici combinate 38

3.7.1. Combinaţii între tehnici diferite 38

3.7.2. Operaţii multimărci 39

CAPITOLUL IV – STUDIU DE CAZ. TEHNICI DE MARKETING ÎN COMERŢUL EN DETAIL LA S.C. ELDOPOL SRL.

4.1. Prezentare generală 41

4.2. Relaţii cu furnizorii, clienţii 41

4.2.1. Furnizorii 41

4.2.2. Clienţii 42

4.3. Mixul de marketing în cadrul societăţii 43

4.3.1. Produsele comercializate de SC Eldopol SRL 43

4.3.2. Politica de preţ 45

4.3.3. Vânzarea directă 46

4.3.4. Promovarea la locul vânzării 46

4.3.5. Etalarea mărfurilor în vitrine şi rafturi 46

4.3.6. Logistica 47

4.4. Promovarea vânzărilor 47

4.4.1. Reducerea temporară de preţ 47

4.4.2. Tehnici de prezentare – merchandisingul 48

4.4.3. Publicitatea la locul vânzării 49

4.4.4. Încercările gratuite 49

4.4.5. Oferte de rambursare 50

4.4.6. Concursuri promoţionale 50

4.4.7. Cadouri şi prime promoţionale 50

4.4.8. Operaţii multimărci 51

4.5. Analiza situaţiei financiare 51

4.5.1. Rata activelor imobilizate 51

4.5.2. Rata de structură a pasivului 52

4.5.3. Ratele de lichiditate 53

4.5.4. Solvabilitatea patrimonială la termen 53

4.5.5. Rata de finanţare 53

4.5.6. Viteza de rotaţie a stocurilor 54

4.5.7. Viteza de rotaţie a creditului furnizor 55

ASPECTE ETICE ÎN APLICAREA TEHNICILOR DE MARKETING ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL 56

CONCLUZII 58

BIBLIOGRAFIE 60

ANEXA 1 – TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR – SCHEMĂ

ANEXA 2 – SC ELDOPOL SRL – CERTIFICAT DE ÎNREGISTRARE

ANEXA 3 – SC ELDOPOL SRL – FACTURĂ FISCALĂ

ANEXA 4 – PREZENTAREA PRODUSELOR - LISTĂ

Extras din document

INTRODUCERE

Comerţul cu amănuntul este o activitate economică de semnificaţie deosebită în ţări dezvoltate din punct de vedere economic.

În 2000 în Uniunea Europeană 14 milioane şi în SUA 20 de milioane de oameni erau angajaţi în sectorul comerţului cu amănuntul.

Conform Anuarului Statistic, în 2003 în România 862 de mii de persoane au lucrat în sectorul comercial, dintre care 53% erau femei, în timp ce în anul 1990 numărul persoanelor angajate în sectorul comercial era de numai 538 de mii de persoane.

Comerţul cu amănuntul nu a fost dintotdeauna în atenţia specialiştilor de marketing. Marii producători ai produselor de larg consum (ex. Procter&Gamble sau Unilever) erau consideraţi „universităţi ale marketingului".

Acest punct de vedere centrat pe producător a diminuat semnificativ puterea, rolul şi importanţa comercianţilor cu amănuntul în cadrul canalului de distribuţie.

Odată cu consolidarea pieţei comercianţilor, puterea acestora s-a manifestat prin: politici agresive de cumpărare, buget publicitar ridicat şi elaborarea unui design special al magazinelor.

În anii 70', în numeroase ţări europene au apărut schimbări de putere în canalul de distribuţie. Astfel, în anii 50' odată cu refacerea economiei după al doilea război mondial producătorul era considerat rege, în anii 60' consumatorul avea de câştigat prin intensificarea competiţiei pe piaţă iar în anii 70' comercianţii, mai concentraţi şi mai puternici, au preluat funcţiile marketingului.

Sfera comerţului cu amănuntul este foarte largă dai- literatura de specialitate a ajuns la un consens în ceea ce priveşte definirea lui.

După Kotler (1997) comerţul cu amănuntul include toate activităţile implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii finali, spre a fi folosite în scopuri personale necomerciale.

Patriche D. (1998) evidenţiază faptul că economia modernă a generat noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul, determinându-1 ca, alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale şi realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor.

Prin locul pe care îl ocupă în procesul circulaţiei mărfurilor, fiind ultima verigă economico-organizatorică, întreprinderea comercială cu amănuntul are posibilitatea să cunoască îndeaproape evoluţia cererii populaţiei şi în consecinţă să exercite o influenţă activă asupra producţiei (Fleşeriu, 1997).

Având în vedere amploarea sferei comerţului cu amănuntul în lucrarea de faţă ne propunem drept obiectiv prezentarea tehnicilor de marketing aplicate informele moderne ale comerţului în special la produsele de larg consum (Fast Moving Consumer Goods- FMCG).

Literatura de specialitate din România a preluat anumiţi termeni din literatura de specialitate franceză şi engleză care s-au familiarizat foarte mult şi au intrat chiar şi în vocabularul de zi cu zi.

Astfel, în studiul de faţă vom utiliza termenii „ comerţul cu amănuntul", „ comerţul en detail" şi „ retaileri" ca fiind termeni sinonimi.

Denumirea formelor modeme de magazin precum „discounter", „convenience" , „ cash & carry" le-am preluat din literatura engleză.În România formele moderne de comerţ au deţinut în 2004 circa 20 % din acesta faţă de 47 % în Polonia şi 60 % în Cehia , ceea ce denunţă un potenţial ridicat de creştere pentru următorii ani.

CAPITOLUL I

COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

1.1. CLASIFICAREA FORMELOR COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL

Studiul structurii comerţului cu amănuntul reprezintă punctul de plecare în analiza tehnicilor de marketing aplicate în acest domeniu, astfel putând fi evidenţiate diferitele forme prin care firmele concurează pe piaţă.

în literatura de specialitate nu există o metodă unanim acceptată privind clasificarea formelor comerciale cu amănuntul.

Următoarele cinci metode sunt considerate clasice :

- clasificare-utilizată de Biroul de Recensământ (SUA), care în România corespunde

Clasificării Activităţilor din Economia Naţională (CAEN) ;

- clasificare în funcţie de numărul magazinelor deţinute de o firmă comercială: un singur magazin, între 2 şi 10 unităţi, peste 11 unităţi;

- clasificare în funcţie de adaosul comercial aplicat şi viteza de rotaţie a stocurilor: adaos comercial mic/viteza de rotaţie a stocurilor mică, adaos comercial mic/viteza de rotaţie a stocurilor mare, adaos comercial mare/viteza de rotaţie a stocurilor mică, adaos comercial mare/viteza de rotaţie a stocurilor mare;

- clasificare în funcţie de locaţie: tradiţional, zonă centrală, centra comercial (shopping center, mall) şi imitate separată non-tradiţional;

clasificare în funcţie de mărime după volumul vânzărilor sau numărul angajaţilor.

În studiul nostru privind tehnicile de marketing în comerţul cu amănuntul considerăm potrivită utilizarea metodei de clasificare dezvoltată de Ronald Gist, clasificarea în funcţie de adaosul comercial aplicat şi viteza de rotaţie a stocurilor, deoarece această metodă permite studiul strategiilor şi telmicilor aplicate de diferitele firme comerciale cu amănuntul. în analiza sa Gist a dezvoltat o structură matriceală de clasificare a formelor comerţului cu amănuntul în: magazine de bijuterii, magazine de tip convenience (comoditate), magazine de tip discount şi aşa zise magazine „ dezastru " (Figura 1.1).

Clasificarea în funcţie de adaos comercial şi viteza de rotaţie

Preview document

Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 1
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 2
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 3
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 4
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 5
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 6
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 7
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 8
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 9
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 10
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 11
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 12
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 13
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 14
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 15
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 16
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 17
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 18
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 19
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 20
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 21
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 22
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 23
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 24
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 25
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 26
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 27
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 28
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 29
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 30
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 31
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 32
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 33
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 34
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 35
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 36
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 37
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 38
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 39
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 40
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 41
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 42
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 43
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 44
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 45
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 46
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 47
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 48
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 49
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 50
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 51
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 52
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 53
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 54
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 55
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 56
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 57
Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Comerțul cu Amănuntul - Pagina 58

Conținut arhivă zip

  • Tehnici de Promovare a Vanzarilor in Comertul cu Amanuntul.doc

Alții au mai descărcat și

Activitatea de Distributie si Vanzare la SC Dumar Stil SRL

Introducere Economia de piaţă reprezintă acel tip de economie în care piaţa şi concurenţa hotărăsc ce bunuri şi servicii se produc, în care...

Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Domeniul Hotelier

INTRODUCERE Decizia de a aborda această temă are la bază importanta tehnicilor promotionale utilizate în domeniul hotelier; astfel se doreste...

Managementul Desfacerii Produselor la Galmopan SA Galati

INTRODUCERE Lucrarea are ca scop studierea sistemului de management al desfacerii în sens teoretic şi în sens aplicativ, cu referire la situaţia...

Proiect Merchandising Supermarket XXL

“Preturi mici, calitate superioara” Obiectivul proiectului: realizarea unui magazin de talie mare care sa cuprinda 5 raioane (alimentar,...

Promovarea Vanzarilor in Cadrul Carrefour

INTRODUCERE In mediul economico-social, o firma nu se poate limita la producerea si distributia de bunuri si servicii. Ea trebuie sa creeze o...

Comertul cu Amanuntul

1.1. Introducere Un rol important in cadrul sistemelor de distributie a marfurilor revine comertului cu amanuntul, care, alaturi de comertul cu...

Promovare Comercială

Introducere În abordarea acestei teme am încercat să prezint modalităţile şi paşii care trebuie urmăriţi la promovarea unui produs nealimentar....

Strategii de Management în Vânzarea cu Amănuntul

CAPITOLUL 1. CONSIDERENTE GENERALE PRIVIND MANAGEMENTUL STRATEGIC ŞI IMPLEMENTAREA STRATEGIEI 1.1. Cadrul conceptual al managementului strategic...

Ai nevoie de altceva?