Tehnici și Tactici de Negociere

Proiect
8/10 (3 voturi)
Domeniu: Economie
Conține 1 fișier: docx
Pagini : 23 în total
Cuvinte : 6606
Mărime: 50.84KB (arhivat)
Cost: 8 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Rosu Elena

Cuprins

ARGUMENT

CAPITOLUL I – STRATEGII, TEHNICI ȘI TACTICI DE NEGOCIERE

1.1. Analizarea factorilor ce stau la baza alegerii strategiei

1.2. Alegerea tacticilor şi tehnicilor adecvate în negociere

1.3. Tactici verbale sau non-verbale în negociere

1.4. Tipuri de negociatori

1.5. Tehnicile de terminare a negocierii

CAPITOLUL II – ANALIZA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE

2.1. Strategia LOSE-LOSE

2.2. Strategia LOSE – WIN

2.3. Strategia WIN – LOSE

2.4. Strategia WIN – WIN

CAPITOLUL III – STUDIU DE CAZ

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Extras din document

ARGUMENT

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor. Ajunși aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie.

Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Ei înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o negotium (nec-otium) activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înţeles al cuvântului, deşi are ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.

Capitolul I

Strategii, tehnici şi tactici de negociere

1.1. Analizarea factorilor ce stau la baza alegerii strategiei

În cadrul procesului de negociere se stabilesc distincţii între categoriile de “strategie”, “tehnică” şi “tactică” astfel:

Strategie – are în vedere maniera în care negociatorul consideră negocierea:

- Ca reflecţie îndreptată spre acţiune;

- Constituită din viziunea de ansamblu, obiective şi mijloace utilizate.

Tehnică – se referă la modalităţile de organizare a negocierii:

- Constituie modul de direcţionare a obiectivului în funcţie de rezultatele scontate;

- Demersul negociatorului pus în acţiune pentru a realiza obiectivul negocierii;

- Acţiune ce răspunde la întrebarea “Cum trebuie făcut?”.

Tactică – se referă la aspectele de execuţie:

- Răspunde necesităţii de a improviza asupra detaliului pe moment;

- Este punctuală şi puţin previzibilă;

- Este inventată de ingeniozitatea şi simţul practic al negociatorului,

- Se manifestă într-un număr considerabil.

1.2.Alegerea tacticilor şi tehnicilor adecvate în negociere

a) Tehnici ce vizează obiectivul propriu-zis al negocierii

- Tehnica decupajului – discutarea problemei punct cu punct fără o globalizare a rezultatelor parţiale;

- Tehnica articulării – considerarea negocierii în sensul realizării echilibrului global;

- Tehnicile de lărgire şi de transformare – abordarea obiectului dintr-un alt unghi, sau de introducere a unei noi mize într-un moment critic al negocierii;

b) Tehnici subsidiare – se pot îmbina cu cele precedente dar cu aplicaţii mai puţin generale

- Globalizarea – găsirea unui numitor comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii;

- Tehnica „pivoţilor falşi” – introducerea unor pretenţii suplimentare exagerate, retrase în faţa refuzului partenerului, în schimbul unor concesii corespunzătoare;

- Tehnica „bilanţului” – prezentarea situaţiei în termeni avantajoşi pentru partener şi dezavantajoşi pentru emiţător;

- Tehnica manipulării timpului – tragerea de timp, pauze, scurtarea perioadei de negocierea etc.

- Tehnica „celor patru trepte” – ierarhizarea soluţiilor conform propriului interes şi a şanselor de acceptabilitate din partea partenerului;

- Tehnica „prafului în ochi” – supralicitarea valorii unei concesii minime cerute de partener;

c) Tehnici emoţionale

- Tehnica „învăluirii” – adresându-se sentimentelor, negociatorul încearcă să adoarmă spiritul critic al partenerului;

- Tehnica „enervării” partenerului – crearea intenţionată a unei stări de emoţie, tensiune, stres;

- Tehnica „culpabilizării” – obţinerea de avantaje prin sublinierea sau chiar dramatizarea unei greşeli minore.

Preview document

Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 1
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 2
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 3
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 4
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 5
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 6
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 7
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 8
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 9
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 10
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 11
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 12
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 13
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 14
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 15
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 16
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 17
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 18
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 19
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 20
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 21
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 22
Tehnici și Tactici de Negociere - Pagina 23

Conținut arhivă zip

  • Tehnici si Tactici de Negociere.docx

Alții au mai descărcat și

Managementul Finanțării IMM în România

CAPITOLUL I LUMEA ÎNTREPRINDERILOR MICI ŞI MIJLOCII Economiile ţărilor considerate fiecare separat sau în interactiunea lor la scara globala...

Etica negocierii în afaceri

INTRODUCERE În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile...

Tehnici de Persuasiune și Influențare în Negocierea Afacerilor

Introducere Pentru că în viaţă şi în afaceri avem parte nu de ceea ce merităm, ci doar de ceea ce negociem, trebuie să ne dezvoltăm capacităţile...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Intreprinderile Private Mici si Mijlocii Baza Relansarii Economiei Romanesti

Argument Întreprinderea reprezintă orice formă de organizare a unei activităţi economice, autonomă patrimonial şi autorizată potrivit legilor în...

Alegerea formei de organizare celei mai adecvate pentru o nouă afacere - expresie a inițiativei intreprinzătorului

CAP. I ALEGEREA FORMEI DE ORGANIZARE CELEI MAI ADECVATE PENTRU O NOUA AFACERE - EXPRESIE A INITIATIVEI INTREPRINZATORULUI. 1.1. Ce este o afacere?...

Tehnici și Tactici de Negociere

- Lumea în care trăim este o imensă masă rotunda – şi tu eşti parte a negocierii, fie ca-ţi place sau nu. Ca individ, te confrunţi cu ceilalţi:...

Negocierea Internațională

1. Abordări ale negocierii internationale în contextul diversitătii culturale Există numeroase lucrări ce abordează înţelesurile conceptului de...

Te-ar putea interesa și

Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Tehnici și Tactici de Negociere - Studiu de Caz

Linia demarcatiei dintre tehnica si tactica de negociere este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat...

Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere

1. Introducere Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel...

Tehnici și Tactici de Finalizare a Negocierii

CAPITOLUL 1 Introducere in teoria negocierilor 1.1 Introducere Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai...

Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere

CAPITOLUL I 1.1 CONCEPTUL ȘI ELEMENTELE TACTICII DE NEGOCIERE Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele,...

Tehnici și Tactici de Negociere - Studiu de Caz

TARA este o companie internationala de origine rusa fondata in anul 1975 aparținând grupului Inditex, deținut de Dimitri Lyosha, avand ca...

Ai nevoie de altceva?