Tehnici și Tactici de Negociere

ARGUMENT

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor. Ajunși aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie.

Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Ei înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o negotium (nec-otium) activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înţeles al cuvântului, deşi are ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.

Capitolul I

Strategii, tehnici şi tactici de negociere

1.1. Analizarea factorilor ce stau la baza alegerii strategiei

În cadrul procesului de negociere se stabilesc distincţii între categoriile de “strategie”, “tehnică” şi “tactică” astfel:

Strategie – are în vedere maniera în care negociatorul consideră negocierea:

- Ca reflecţie îndreptată spre acţiune;

- Constituită din viziunea de ansamblu, obiective şi mijloace utilizate.

Tehnică – se referă la modalităţile de organizare a negocierii:

- Constituie modul de direcţionare a obiectivului în funcţie de rezultatele scontate;

- Demersul negociatorului pus în acţiune pentru a realiza obiectivul negocierii;

- Acţiune ce răspunde la întrebarea “Cum trebuie făcut?”.

Tactică – se referă la aspectele de execuţie:

- Răspunde necesităţii de a improviza asupra detaliului pe moment;

- Este punctuală şi puţin previzibilă;

- Este inventată de ingeniozitatea şi simţul practic al negociatorului,

- Se manifestă într-un număr considerabil.

1.2.Alegerea tacticilor şi tehnicilor adecvate în negociere

a) Tehnici ce vizează obiectivul propriu-zis al negocierii

- Tehnica decupajului – discutarea problemei punct cu punct fără o globalizare a rezultatelor parţiale;

- Tehnica articulării – considerarea negocierii în sensul realizării echilibrului global;

- Tehnicile de lărgire şi de transformare – abordarea obiectului dintr-un alt unghi, sau de introducere a unei noi mize într-un moment critic al negocierii;

b) Tehnici subsidiare – se pot îmbina cu cele precedente dar cu aplicaţii mai puţin generale

- Globalizarea – găsirea unui numitor comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii;

- Tehnica „pivoţilor falşi” – introducerea unor pretenţii suplimentare exagerate, retrase în faţa refuzului partenerului, în schimbul unor concesii corespunzătoare;

- Tehnica „bilanţului” – prezentarea situaţiei în termeni avantajoşi pentru partener şi dezavantajoşi pentru emiţător;

- Tehnica manipulării timpului – tragerea de timp, pauze, scurtarea perioadei de negocierea etc.

- Tehnica „celor patru trepte” – ierarhizarea soluţiilor conform propriului interes şi a şanselor de acceptabilitate din partea partenerului;

- Tehnica „prafului în ochi” – supralicitarea valorii unei concesii minime cerute de partener;

c) Tehnici emoţionale

- Tehnica „învăluirii” – adresându-se sentimentelor, negociatorul încearcă să adoarmă spiritul critic al partenerului;

- Tehnica „enervării” partenerului – crearea intenţionată a unei stări de emoţie, tensiune, stres;

- Tehnica „culpabilizării” – obţinerea de avantaje prin sublinierea sau chiar dramatizarea unei greşeli minore.