Tehnici și Tactici de Negociere

CAP 1. ASPECTE GENERALE

1.1. Noţiuni introductive

Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane, începând cu cele mai simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care acesta le desfăşoară.

Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit şi de instrument. El petrece între 55-95% din timp, vorbind, ascultând, scriind şi citind, deci comunicând. De calitatea comunicării depinde modul în care se foloseşte resursa umana a unei firme, deci în ultimă instanţa succesul unei firme.

Orice dorinţă care se vrea satisfăcuta, ca şi orice necesitate care trebuie satisfăcută, constituie obiectul unui proces de negociere, care de multe ori se declanşează fără ca partenerii să fie conştienţi de aceasta.

Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare dintre noi, convinge sau se lasă convins. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apăra, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

În principiu, poţi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de câştigat, dacă şi numai dacă ei au ceva de câştigat de la tine. Obţii ceea ce vrei tu de la ei numai dacă oferi în schimb ceea ce vor ei de la tine.

Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discuţii.

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor să apară în faţa semenilor lor. În viaţa socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi activitatea sa, caută să orienteze şi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.