Studiu monografic - Elementele esențiale ale tehnicilor bancare practicate de Banca Comercială Română

1. Caracteristicile economice ale pieței persoanelor fizice și a firmelor

Clienții persoane fizice

Deși, clienții persoane fizice au încă o pondere redusă în ansamblul activității bancare. În România există tipuri de conturi destinate special acestei categorii de clienți. Pentru persoane fizice, deschiderea de conturi la bancă presupune doar:

- cererea de deschidere de cont;

- prezentarea actului de identitate (cartea de identitate sau alte documente echivalente legal cu aceasta pentru persoanele fizice române sau pașaport pentru persoane fizice străine).

Un client - persoană fizică, poate fi descris ca o persoană ce deține un cont bancar pentru uzul personal. Acest tip de clienți trebuie să respecte reglementările existente, iar bancherii trebuie să se asigure că aceștia nu deschid și nu folosesc conturi bancare în scopuri ilegale. Persoanele pot deschide conturi doar în numele lor, cu posibilitatea ca titularii de conturi să împuternicească și alte persoane pentru semnătura în cont. În alte țări, conturile comune (deschise pe doua nume ), sunt des întâlnite (de exemplu, în familie, soțul și soția pot deschide un cont pe ambele nume ).

La capitolul persoane fizice băncile trebuie să aibă in vedere, vârsta persoanelor care doresc să deschidă un cont. Se are în vedere că persoanele foarte tinere ar putea sa nu cunoască în totalitate consecințele efectuării anumitor tranzacții cu băncile și de aceea, astfel de persoane sunt protejate, spre a nu se trage foloase de pe urma lor.

De asemenea, nu ar fi înțelept pentru bănci să se angajeze în acorduri de împrumut complexe cu persoane prea tinere. Chiar dacă legea nu este explicită în acest sens, băncile pot avea regulamente proprii referitoare la vârsta minimă a clienților. În România ca și în multe alte țări, începând de la vârsta de 18 ani persoanele fizice au capacitate deplină de exercițiu, și ca atare, își pot exercita drepturile și pot să-și asume obligațiile corespunzătoare raporturilor juridice pe care le încheie.

Condiții de menținere a clienților:

Clienții care au fost admiși de bancă ca urmare a îndeplinirii unor criterii, si care intră în relațiile normale și curente de afaceri cu B.C.R., vor fi urmăriți permanent în scopul constatării în ce măsură aceștia își mențin, își doresc sau își reduc performanțele inițiale. Astfel, pe parcursul derulării afacerilor și diverselor legături cu banca în situația clienților pot apărea următoarele posibilități:

1. Clienții își mențin sau își sporesc calitățile de ansamblu care au fost probate prin criteriile de acceptare. Acești clienți se recomandă astfel ca fiind foarte buni, cu performanțe ridicate și, în aceste condiții, banca și unitățile sale teritoriale îi va aborda în continuare activ.

2. Clienții își modifică performanțele în sensul că înregistrează rentabilitatea scăzută, activele imobilizate nu sunt într-o situație prea bună față de capitalurile proprii și sursele pe termen lung, apelează la puține produse și servicii bancare, indicatorii de clienți vor fi acceptați în continuare in mod pasiv și vor fi urmăriți cu atenție și sprijiniți pentru a putea îmbunătați situația de ansamblu în care se află.

3. Clienții nu se mai încadrează în criteriile pentru care au fost acceptați, numai desfășoară o activitate profitabilă, au o lichiditate și un grad de îndatorare sub nivelurile admise, activitatea și produsele lor nu mai sunt admise pe piață, în general au o situație determinată care nu promite a fi ameliorată în viitor.

Această categorie de clienți va fi cedată concurenței, sens în care printr-o atitudine care să nu lezeze relațiile normale recomandate în general, dar care trebuie să fie fermă, banca nu va mai promova noi afaceri cu societățile din această categorie.

Clienții persoane juridice:

Modul de constituire al societăților comerciale este reglementat de legislație. În ceea ce privește, conturile bancare ale persoanelor juridice, trebuie precizat ca fiecare bancă, pe baza prevederilor legii privind activitatea bancară și-a elaborat reglementări proprii (norme) privind deschiderea și operarea în aceste conturi. Aceste reglementări sunt într-o continuă îmbunătățire, pentru a veni în întâmpinarea cererilor unei economii de piață în dezvoltare. Legile și actele normative se publică în țara noastră în Monitorul oficial. În același timp este foarte importantă cunoașterea normelor interne ale băncilor.

Este important pentru bănci să știe dacă un client-persoană juridică reprezintă o societate comerciala corect constituită din punct de vedere legal, înainte de a face afaceri cu el; fiecare tip de societate comercială este supusă unor anumite reglementări.

Există mai multe forme de organizare a societăților comerciale în România, definite de Legea nr.31/1990 .

Trăsaturi ale societăților comerciale în calitate de clienți ai băncii:

- sunt inființate în anumite forme specifice care determină atât modul de organizare, cât și desfășurarea activității acestora;

- obținerea prin lege a calității de personalitate juridică;

- în caz de încetare a plăților, sunt supuse falimentului.

În calitatea lor clienți ai bancii societățile comerciale trebuie să respecte cerințele stabilite de bancă, cu privire la deschiderea și funcționarea conturilor bancare ale acestora. Astfel, societățile comerciale ce deschid conturi bancare li se solicită o serie de documente din care să reiasă forma lor de organizare juridică, denumirea societății, tipul activității desfășurate, valoarea capitalului societății, specimenele de semnături pentru persoanele îndreptățite să efectueze operațiuni în cont și altele.

2. Miza economică a relației cu clienții

Dacă organizațiile nu au grijă de proprii clienți , atunci o vor face concurenții lor . Banca trebuie să înțeleagă necesitățile clienților și procesul luării deciziilor de către acesta .

Clientela este barometrul cel mai evident al evoluției unei banci . Prezența unui număr din ce în ce mai mare de societăți comerciale sau persoane fizice la ghișeele băncii, confirmă calitatea serviciilor băncii, în timp ce migrarea acelorași clienți către altele este o dovadă a slăbiciunilor unitații în cauză .

În cazul Băncii Comerciale Române , dinamica foarte ridicată a clientelei sale confirmă încrederea pe care aceasta o are în capacitatea de lucru a unităților proprii, în calitatea personalului și a ofertei de produse și servicii pe măsură.

În prezent , printre clienții băncii regăsim un număr important de societăți comerciale cu capital de stat , regii autonome diverse , instituții bugetare , societăți comerciale cu capital privat , precum și persoane fizice.

În ultimii ani , ghișeele băncii au fost asaltate de un număr mare de persoane fizice , în principal pentru fructificarea fondurilor disponibile, fie prin conturi de depuneri deschise, fie prin certificatele de depozit, un instrument de valorificare foarte tentant pentru mulți cetățeni .

Clienții băncii sunt dornici de o calitate cât mai bună a serviciilor și de o gamă diversificată a produselor . De aceea competiția se intensifică odată cu dezvoltarea continuă a economiei. Pentru orice banca, este vital ca produsele și serviciile pe care le oferă să fie prezentate pe piață cu succes pentru obținerea creșterii, dezvoltării și puterii în sectorul financiar-bancar .

Relația dintre client și bancă este foarte importantă și necesită să fie intreținută pentru a asigura loialitatea clienților și pentru a dezvolta cu aceștia relații pe termen lung .

Atragerea de noi clienți poate fi mai costisitoare decât menținerea celor existenți . Este universal recunoscut ca , în economia de piață , prețul pentru atragerea de noi clienți este de 4 sau 5 ori mai mare , în costuri financiare și efort , decât dezvoltarea și menținerea relațiilor cu clienții existenți . De aceea, în orice bancă , menținerea fondului de clienți existent este o parte crucială a strategiei de marketing . Strategia trebuie să conțină o componentă care este direcționată în menținerea și dezvoltarea acestui fond de clienți , prin întâmpinarea necesităților lor .

Banca este interesată să-și atragă clienții de pe piață și de a menține o relație de colaborare pe termen lung cu aceștia .In acest sens , prestarea serviciilor de consultanță financiară (gratuită) trebuie să : întarească imaginea de profesionalism a bancii ;

să înlăture barierele psihologice (sau ideile preconcepute) ale clientului;

să obțină cât mai multe informații despre client , într-un mod gratuit .