Das Harvard Verhandlungskonzept

1. Definition

Das Harvard-Verhandlungskonzept ist Ergebnis langjähriger Forschung von Roger Fisher und William Ury von der Harvard Law School in den USA. Fisher und Ury fanden heraus, dass es immer dieselben Faktoren sind, welche Verhandlungen zum Erfolg oder Misserfolg führen, unabhängig von der Zeit, den Umständen oder den Verhandlungspartnern. Sie entwickelten eine Methodik, die bei jeder Art von Verhandlungen anwendbar ist.

Das "sachbezogene Verhandeln" (englisch: principled negotiating) nach dem sogenannten Harvard-Verhandlungskonzept ist die anerkannte Methode für erfolgreiches Verhandeln sowohl im Business- als auch im non-profit-Bereich und insbesondere auch im diplomatischen Dienst.

Die Methode wurde in den 70er-Jahren im Rahmen des "Harvard Negotiation Project" an der Harvard Law School entwickelt und hat seitdem weltweite Verbreitung gefunden. Im Rahmen dieses interdisziplinären Forschungsprojekts, das bis heute fortgesetzt wird, wurde untersucht, welche Faktoren in den verschiedenen Bereichen zum Gelingen und zum Scheitern von Verhandlungen führen können.

Das Harvard-Verhandlungskonzept löste den alten Streit, ob man "hart" oder "weich" verhandeln solle, mit einem eindeutigen so-wohl als auch:

Erfolgreich Verhandeln heißt, hart in der Sache und weich im Bereich der persönlichen Beziehung mit dem Verhandlungspartner zu verhandeln.

Dabei gilt es, vor allem 5 Grundsätze zu beachten:

1. Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits!

2. Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen!

3. Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später!

4. Ziehe allgemein gültige Normen oder Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien heran!

5. Entscheide Dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch deren Vergleich mit Deiner besten Alternative dazu!

Der Ansatz des sachbezogenen Verhandelns basiert im Wesentlichen auf vier zentralen Verhandlungsmaximen. Diese Grundelemente, die in einer konkreten Verhandlungssituation von den Verhandlungsparteien beachtet werden sollten, lassen sich in einem ersten Schritt wie folgt formulieren.

2. Die vier Grundprinzipien des Harvard- Verhandlungskonzept

Die vier Säulen des Harvard-Konzeptes:

1. Unterscheiden sie zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der

Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits

2. Konzentrieren Sie sich nicht auf die Positionen, sondern auf die dahinter

liegenden Interessen

3. Entwickeln Sie zuerst möglichst viele Optionen, bewerten und entscheiden Sie

später

4. Lösen Sie Interessenkonflikte durch Hinzuziehen neutraler Beurteilungskriterien.