Comunicare - Negociere - Diplomație

COMUNICARE - NEGOCIERE - DIPLOMATIE

Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiazã comportamentul uman în diferite situatii sociale si modul în care oamenii vor sã aparã în fata semenilor lor. În viata sã socialã, fiecare individ se prezintã pe sine si activitatea sã, cautã sã orienteze si chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezintã în fata unei colectivitãti, se întâlnesc situatii diferite, legate fie de dorinta acestuia de a-i face pe ceilalti sã gândeascã despre el la superlativ, fie dorinta de a-i convinge cã el îi apreciazã în mod deosebit, fie alte situatii referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman si, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cãror final, deznodãmânt îl determinã[1].

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile si pentru cã tot ei le apreciazã prin subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigãtori. Iatã un exemplu: doi frati se ceartã pentru un mãr, fiecare din ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrtit, i se cuvine o bucatã mai mare si refuzând categoric împãrtirea lui în mod egal; pãrintele intervine si sugereazã ca unul din frati sã taie mãrul în douã bucãti cum crede el de cuviintã, urmând ca fratele sãu sã-si aleagã primul bucata; propunerea este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câstigãtor. Orice dorintã care implicã satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfãcutã - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformã într-un „proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

O definitie a negocierilor sau retete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente si abilitãti diferite. În lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentialã, alãturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul cã fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sã si le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci însã când nevoile unei pãrti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingãtor si învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - îmbracã forma unor tranzactii care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale cãrei conditii nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul si cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãste dacã va cumpãra la pretul oferit sau va merge sã cumpere din altã parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stãri vor evolua în functie de compor-tamentul negociatorilor, care la rândul sãu este functie de natura umanã si de pozitia subiectilor ce participã la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelatiei un set de concesii reciproce repetate pânã la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciazã în functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce intrã în joc ne conduce la concluzia cã existã douã mari categorii de negocieri: personale si colective. Dacã urmãrim comportamentul unui