Diagnosticul general al direcției comerciale din cadrul CN Poșta Româna SA - studiu de caz

Capitolul 1 Prezentare generala

1.1.Definirea termenilor

In vederea familiarizarii cititorului cu acest studiu de caz, vom incepe cu o scurta prezentare a termenilor generali.

Analiza capabilitatii strategice reprezinta capacitatea unei firme de a folosi resursele generatoare de valoare pentru a-si asigura un avanzataj in competitia cu concurenta.

Previziunea constituie cea mai importanta functie a managementului prin exercitarea careia se anticipeaza evolutia conditiilor in care se va afla sistemul economico – social condus, precum si starea, comportarea si functionarea acestuia.

Prognoza reprezinta evaluarea pe baza stiintifica a evolutiei viitoare a componentelor cantitative si calitative ale unui domeniu de activitate, pentru o perioada delimitata de orizontul de timp ales.

Strategia reprezinta o actiune si un procedeu ce trebuie urmat in atingerea unui obiectiv sigur. Strategia caracterizeaza faza de concepere, de proiectare a conditiilor dezvoltarii si obiectivelor acesteia, strategia are un caracter invizibil, este de regula secreta, se cunoaste de catre altii numai daca nu a fost bine protejata.

Misiunea are ca scop principal clarificarea directiei pe care o urmeaza organizatia si raspunde la o serie de intrebari:

-Cine suntem?

-Cu ce ne ocupam?

-Prin ce ne deosebim de ceilalti?

Resursele sunt reprezentate de materii prime si material, umane, energetice, financiare, informationale, sunt prevazute in strategii sub forma activelor imobilizate si circulante.

1.2 Prezentarea companiei

Pentru acest studiu de caz s-a optat pentru analiza punctelor tari si punctelor slabe din cadrul Directiei Comerciale a C.N. Posta Romana S.A.

C.N. Posta Romana S.A. este operatorul national din domeniul serviciilor postale si se afla in proprietatea statului roman, reprezentat de Ministerul Comunicatiilor si Societatii Informationale ( 75 % din pachetul de actiuni) si Fondul Proprietatea (25 % din pachetul de actiuni).

Posta Romana isi desfasoara activitatea in domeniul comunicatiilor postale, obiectul de activitate fiind administrarea, dezvoltarea, exploatarea serviciilor de posta si colaborarea cu organizatii similare straine in realizarea acestor servicii pe plan international. C.N. Posta Romana S.A. este operatorul national in domeniul serviciilor postale, furnizor unic de serviciu universal in orice punct de pe teritoriul Romaniei. Participa pe piata libera a serviciilor de posta si desfasoara si alte activitati colaterale, necesare realizarii in conditii de rentabilitate a obiectului sau principal de activitate, respectiv comert, aprovizionare, cercetare etc. Compania este organizata pe opt directii regionale si patru sucursale, este condusa de directorul general, care ocupa si functia de presedinte al Consiliului de Administratie. Acesta este format din reprezentanti ai Ministerului Comunicatiilor si Societatii Informationale, Ministerul Finantelor Publice si Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei. O detaliere a organizarii conducerii C.N. Posta Romana S.A. se poate observa in ANEXA 1 – Organigrama C.N. Posta Romana S.A.

Posta Romana detine in prezent o retea de peste 5500 de subunitati postale la nivel national, un numar de aproximativ 34.000 de angajati, deservind un numar de 21.680.000 si acoperind 7.500.000 de adrese postale. Numarul mare de subunitati postale de pe intreg teritoriul tarii reprezinta un avantaj din punctul de vedere al potentialului afacerii, avand in vedere ca nici o alta institutie ce ofera si servicii financiare nu dispune de o astfel de retea de subunitati/sucursale, pe teritoriul tarii. Totodata, numarul mare de personal disponibil in front desk reprezinta un alt mare avantaj. Cele mentionate mai sus reprezinta in doua cuvinte puncte tari, dar cum nimic nu este ideal exista si puncte slabe, in cazul C.N. Posta Romana, acestea sunt reprezentate de riscurile ce se incadreaza in categoriile generale ce pot sa apara pe parcursul desfasurarii activitatii. Aceste cifre sunt valabile in urma restructurarii retelei de subunitati ce s-a datorat situatiei economice mondiale, in trecut C.N. Posta Romana dispunand de un numar mai mare de subunitati.

Pe langa serviciile traditionale, Posta Romana ofera si alte categorii de servicii, precum servicii financiare ce cuprind transfer de bani intern si extern, incasari de numerar, incheiere de asigurari. In cele ce urmeaza ne vom concentra atentia pe analiza acestor categorii de servicii ce sunt administrate si gestionate la nivel central de Directia Comerciala din cadrul C.N. Posta – Romana S.A. Scopul intocmirii acestor analize este reprezentat de dorinta evidentierii punctelor tari si slabe in ceea ce priveste activitatea de vanzare produse finaciar bancare.

Directia Comerciala este condusa de unul dintre directorii executivi si are in subordine un numar de 4 departamente: Departamentul Vanzari Produse Financiar Bancare, Departamentul Vanzari Produse Postale, Departamentul Marketing si Departamentul Managementul Contracte, fiecare departament fiind condus de un sef de departament. La nivelul directiei, in cele 4 departamente exista un numar de 45 de angajati cu functii de executie, acoperind un spectru larg de calificari: economisti, agenti vanzari, juristi. Fiecare desfasurandu-si activitatea conform reglementarilor din fisele de post a caror intocmire se bazeaza pe contractual colectiv de munca.

Capitolul 2 Actiuni intreprinse

Dupa cum am mentionat si in inceput, cele descrise in acest studio de caz se refera doar la activitatea desfasurata in Departamentul Vanzari Produse Financiar Bancare din cadrul Directiei Comerciale, departament ce are ca principal domeniu de activitate, vanzare si promovarea produselor financiar bancare din portofoliul C.N. Posta Romana S.A.

2.1. Prezentarea actiunilor

Din actul normativ de functionare al C.N. Posta Romana S.A., Departamentul Vanzari Produse Financiar Bancare are urmatoare atributii:

-Vanzarea de produse financiar bancare din portofoliul CNPR (CNPR-Compania Nationala Posta Romana, pe parcursul prezentarii vom folosi aceasta prescurtare);

-Elaboreaza prognoza vanzarilor si planul de vanzare la interval lunare/trimestriale/anuale (volumul si valoarea vanzarilor) defalcate pe fiecare regiune/judet in parte in concordanta cu obiectivele comerciale ale Directiei Comerciale respective CNPR;

-Comunica planul de vanzari la nivel regional/judetean, in vederea indeplinirii acestuia;

-Stabileste numarul minim de noi clienti ce trebuie atrasi;

-Stabileste standardele cantitative/normativele activitatii de vanzari pentru:

-numarul de oferte transmise catre clientii potentiali pe zi/saptamana/luna/an si/sau numarul de intalniri desfasurate;

-proportia in care ofertele transmise/intalnirile desfasurate se finalizeaza prin incheierea unui contract (rata de succes tintita);

-obiectivele privind numarul mediu de contracte incheiate pentru personalul implicat in activitatea de vanzari in accord cu obiectivele stabilite.