Efectele Economice ale Perfecționării Activității de Negociere în Cadrul Regiei Autonome Administrarea Patrimoniului Protocolului de Stat Sucursala Suceava

CAPITOLUL 1- ASPECTE TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA

Negocierea este o practică uzuală şi apare în situaţii variate, chiar în imediata noastră apropiere. Oamenii participă la negociere fără ca măcar să realizeze acest lucru. În schimb, dacă ar fi invitaţi să se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil să manifeste reticenţă. Reacţia lor depinde adesea dintr-o neînţelegere a procesului de negociere.

2.1 Definire

Negocierea a constituit şi constituie, cu siguranţă, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discuţii, de unde rezultă şi numărul foarte mare de definiţii pentru acest domeniu.

“Negocierea este în acelaşi timp o artă şi o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este totodată o ştiinţă pe care majoritatea oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără să o fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte ştiinţe cum ar fi psihologie, filozofie, matematică etc. “

“Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce şi-au propus”.

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi conflictuale.

Negocierea reprezintă procesul prin care două, sau mai multe părţi între care exista interdependenţă dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

2.2 Domenii de aplicare

Negocierea poate fi întâlnită în următoarele situaţii:

- rezolvarea conflictelor – în viaţa cotidiană (familiare, de vecinătate), socială, politică, internaţională, ca şi a conflictului din organizaţii;

- adoptarea unor decizii comune de către părţile interdependente, în condiţiile în care între acestea există divergenţe;

- introducerea schimbării în organizaţie, atunci când schimbarea provoacă unor părţi implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate;

- realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzacţii.

2.3 Etapele unei negocieri

Orice negociere este alcătuită dintr-o succesiune de cinci etape sau faze în care trebuie să fim foarte „tari”, respectiv stăpâni pe noi înşine şi, mai ales, pe capacităţile, disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive.

Se apreciază că cele cinci etape ale derulării unei negocieri pot fi desemnate şi sub denumirea de „Regula celor 5 C” şi constau în:

1. Contactarea interlocutorului. Această prima etapă a unei negocieri durează, de regulă, foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut, dar este de o importanţă deosebită pentru buna continuitate a procesului.

Modul în care salutăm, modul în care ne prezentăm, modul în care reuşim să respectăm „Regula celor 4x20”( respectiv, primele 20 de secunde ale respiraţiei, primii 20 de paşi, primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate), sunt şi/sau pot deveni elocvente pentru cel aflat în faţa noastră, pentru modul în care acesta ne va percepe atât personalitatea, cât şi, prioritar, intenţiile pe care le avem.

Privirea deschisă şi primitoare, zâmbetul cald, prietenesc, mimica facială destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea şi inflexiunea vocii, strângerea caldă şi asigurătoare de mână, corelată cu gestul(extrem de atent, bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită), amplitudinea respiraţiei, mimica şi gesturile –perfect controlate – se constituie în tot atâtea complexe elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse substanţial majorante in demersul nostru către reuşită.

2. Cunoaşterea interlocutorului. În aceasta etapa putem apela la experienţă şi ştiinţă sau la instinctul sau percepţiile fiecăruia dintre noi, iar în funcţie de alegerea făcută ne putem identifica cu una din cele două categorii şi anume profesor sau diletant.

Un profesor se pregăteşte cu asiduitate, muncind, perseverent, ani şi ani de zile, deoarece el crede în importanţa fiecărui detaliu comportamental, pe care îl învaţă, şi-l impune şi îl exersează până la exasperare. Un diletant este un personaj competent din punct de vedere profesional, conştiincios, foarte muncitor şi dornic de afirmare, dar în acelaşi timp este „poet” şi aşteaptă , mereu, ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă.

3. Convingerea interlocutorului. Această a treia etapă a unei negocieri presupune aplicarea unor principii şi reguli comportamentale care sunt, în majoritatea lor, exclusiv rutiniere.

În această etapă vom putea apela al cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negociere şi vânzări oferite de programarea neurolingvistică şi de analiza tranzacţională.

4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. În această ultima etapă a unei negocieri ambele părţi vor avea de stabilit, într-un mod cât mai concret( de regulă, printr-un contract, ca formă juridică de acord al părţilor), consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. Este recomandabil, atât timp cât interesele nu o impun, să nu se accepte relaţii contractuale bazate pe termeni „vagi”, facil interpretarbili.

5. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este, fără îndoială , unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. În condiţiile în care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri, viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere este îndoielnică. Practica demonstrează că numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale şi comunicative depinde câştigarea încrederii interlocutorilor, cu scopul de a crea clienţi fideli şi repetitivi.

2.4 Principii si reguli

Negocierea se constituie dintr-o succesiune de cinci etape, în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode, cât şi un întreg „repertoriu” de reguli şi principii.