Elaborarea și Fundamentarea Programului de Vânzări

CAPITOLUL 1

ACTIVITATEA COMERCIALĂ – CONSIDERAŢII GENERALE

1.1. DEFINIRE

Potrivit conceptului de dezvoltare durabilă a societăţii, comerţul are o importanţă strategică pentru dezvoltarea echilibrată şi viabilă a sistemelor economice şi sociale din orice ţară. Comerţul este un sector de activitate precisă cu un grad de complexitate ridicat, structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora roluri importante revin distribuţiei cu amănuntul, depozitării mărfurilor şi aprovizionării cu ridicata, precum şi activităţilor de import-export. Într-o asemenea accepţiune, comerţul reprezintă una din cele mai importante laturi ale economiei moderne devenind elementul principal al economiei de piaţă, indiferent de forma acesteia.

Pornind de la asemenea premise, cunoaşterea domeniului respectiv, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb şi conturarea proceselor manageriale specifice ridică probleme deosebit de complexe pentru a căror rezolvare sunt necesare cunoştinţe şi analize ştiinţifice de amploare, în cadrul cărora trebuie apelat atât la vastul instrumentar teoretic oferit de disciplinele de specialitate, cât şi la experienţa practică acumulată de-a lungul veacurilor, comerţul reprezentând una din cele mai vechi îndeletniciri omeneşti.

La toate acestea se adaugă faptul că, în viitor modificarea schimburilor care vor crea noi şi importante oportunităţi de afaceri, va impune reacţii deosebit de rapide din partea firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbări şi puterea de a înfrunta o piaţă puternic concurenţială şi generatoare de continue restructurări. Toate acestea necesită o bună cunoaştere a problematicii comerciale, a comerţului şi a structurilor sale.

De o deosebită importanţă este cunoaşterea unor aspecte referitoare la definirea comerţului, condiţiile în care a apărut, conţinutul său precum şi funcţiile sale în cadrul unei economii moderne.

Noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor. În acelaşi timp, aceeaşi noţiune defineşte profesiunea unui corp de agenţi economici care acţionează în cadrul pieţei, asigurând actele de schimb .

Sub aspect juridic noţiunea de comerţ defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor precum şi prestaţiile de servicii realizate între diferitele stadii ale producţiei sau direct între producător şi consumator care, de asemenea, se consideră că reprezintă acte de comerţ .

La aspectele prezentate mai sus se mai adaugă faptul că, prin codul comercial care în realitate, se aplică la toate activităţile economice organizate în scop lucrativ, sunt definite ca acte de comerţ actele de producţie industrială, de transport, de curtaj etc.

1.2. SCURT ISTORIC

Privită în contextul său istoric, se remarcă faptul că prezenţa comerţului s-a făcut necesară încă din momentul în care oamenii au început să comunice între ei. Dacă la început primii oameni se mulţumeau cu puţine lucruri şi se străduiau să-şi producă tot ceea ce le era necesar, cu timpul, pe măsura dezvoltării civilizaţiei, nevoile au crescut şi nu au mai putut fi satisfăcute decât prin schimb, creându-se adevărate curente şi căutari reciproce. Curentele respective au cunoscut o dezvoltare continuă, ajungând ca în final să fie soluţionate prin comerţ, produsele excedentare dintr-o familie, colectivitate sau regiune având nevoie de un întreprinzător care să le caute debuşee într-o altă zonă sau colectivitate, unde ele erau deficitare.

Schimburile care se efectuau la început direct - produs contra produs - constituiau aşa zisul troc. Într-un asemenea stadiu, pentru a-şi procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau altor oameni, care îi dădeau în schimb ceea ce şi ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc să se poata efectua, era necesar ca trebuinţele sau dorinţele celor interesaţi să coincidă, iar produsele ce urmau a fi schimbate să fie divizibile sau să aiba o valoare sensibil egală.

Schimbul a fost mult mai simplu când s-a trecut la folosirea unei mărfi intermediare, numită monedă. Trocul s-a descompus atunci în 2 operaţiuni: vânzare şi cumpărare. Pornind din acest moment, a început adevăratul comerţ.

Specialiştii în teoria comercială, analizând evoluţia în timp a schimbului, subliniază faptul că se poate vorbi de o adevarată civilizaţie comercială, ale cărei începuturi trebuie căutate într-un trecut de peste 4000 de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord făceau încă de atunci comerţ la scară internaţională. Mai multe popoare mediteraneene – cretanii, fenicienii etc – au fost, de asemenea mari navigatori şi negustori, formând adevărate stabilimente comerciale în Africa, Anglia, Tările Baltice etc. Mai târziu grecii şi apoi romanii au constituit veritabile imperii comerciale, profitând de îmbunatăţirea transporturilor terestre şi maritime, de crearea şi perfecţionarea continuă a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor şi a economiei artizanale.

A urmat, apoi, pentru Europa, epoca invaziilor barbare şi musulmane care au antrenat puternice sinuozitaţi în dezvoltarea schimburilor stimulând apariţia unei economii „denominale” o economie închisă, în cadrul căreia fiecare senior din Europa feudală producea tot ceea ce era necesar unei vieţi foarte aspre.

Începând cu secolul al-XI-lea se poate însă vorbi de o adevărată „revoluţie” comercială în cadrul căreia reprezentanţii unor schimburi mai largi şi mai diversificate între domenii şi zone s-au infruntat cu adepţii economiei închise, creîndu-se, treptat, puternice centre de producţie şi consum. De altfel, în această perioadă, se poate vorbi de existenţa a doi poli ai comerţului european – zonele mediteraneene şi cele de la Marea Nordului – care au conturat între ele o zonă comercială ce cuprinde Anglia, Flandra, Champagne, ţările de pe Rin şi Mosella.

Revoluţia comercială ce a avut loc începând cu secolul al-XI-lea prin consecinţele sale asupra schimburilor domeniale şi crearea zonelor comerciale, face să apară şi negustorul – mercator - care, la început, a fost itinerat, iar apoi s-a stabilizat în diverse orase. Se nasc astfel şi se dezvoltă primele puncte de întâlnire dintre mărfurile din sud şi cele din nord care, ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, bâlciurilor şi marilor târguri europene .

În ansamblul său societatea s-a transformat încontinuu , meşteşugarii au vrut să trăiască în alte oraşe sau în locurile unde găseau debuşee pentru produsele realizate. Agricultura s-a specializat neîncetat, devenind şi ea o sursă de produse care, în marea lor majoritate, depăşeau necesităţile familiei şi chiar ale zonei, trebuind să fie valorificate prin intermediul schimburilor. La finele secolului al XI-lea şi începutul secolului al XII-lea, ca urmare a respectivelor modificări în cadrul colectivităţiilor, se separă burghezia comercială care, realizând beneficii mai uşor decât meşteşugarii, poate să creeze noi aşezământe comerciale.