Fundamentarea strategie de desfacere la SC Electromagnetica SA

În elaborarea strategiei de dezvoltare a unitatilor economice, în conditiile economiei de piata o atentie deosebita trebuie acordata „functiunii comerciale, în general, si în cadrul acesteia, activitatii de desfacere-vânzarii”. Desfasurarea activitatii de desfacere-vânzari cu eficienta mare depinde de modul cum se contureaza si se elaboreaza strategia în acest sens (actiune care va influenta si activitatea generala de viitor a unitatii economice).

Prin functionarea comerciala de desfacere vânzari se raspunde la o serie de „întrebari esentiale”:

Ce produs doreste clientul?.... ce se cere?

Care este piata?... cât se cere ?

Cât vrea sa plateasca?… la ce pret îl cere?

Cum vrea produsul?.... cum se cere?

Când îl doreste?.... când se cere?

Unde îl doreste?.... unde se cere?

Cine îl solicita?.... cine îl cere?

Raspunsurile la asemenea „întrebari” se formuleaza pe seama studiilor de marketing. Pe baza aceasta se contureaza strategia si tactica unitatii în raport cu piata, cu factorii concurentiali, cu viitorii cumparatori ai produsului.

Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o actiune complexa, si necesita un volum de informatii foarte mare care se împrospateaza, de regula, a intervale scurte de timp, datorita frecventelor mutatii care se înregistreaza în oferta producatorilor , ca si în cerintele pietei de produse si servicii.

O buna strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activitatile componente ale managementului desfacerii, interpretate în transa corelatiei cu interdependentele care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea larga a potentialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea directa sau prin intermediari, studiul pietei în vederea identificarii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumparatori – utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzari; întocmirea portofoliului de comenzi si încheierea de contracte economice; organizarea activitatii de servire-vânzare, livrare-expeditie a produselor; organizarea si modernizarea retelelor de distributie si de servire; oferirea si asigurarea serviciilor asociate produselor; urmarirea comportamentului produselor la utilizatori etc.

O mare parte din aceste „actiuni” se desfasoara în cadrul activitatii de marketing care se integreaza astfel activitatii comerciale generale.

Ideea antrenarii resurselor în combinatii diferite, astfel încât sa permita întreprinderii realizarea unui contract eficient cu piata a condus la nasterea conceptului de marketing-mix.

Fiecare din cele patru componente ale mixului constituie o adevarata constelatie de instrumente din care se aleg cele mai potrivite conditiilor date si se alcatuieste o combinatie, la un submix al pretului, la submix al distributiei si la un submix al promovarii.