Locul și Rolul Negocierii în Administrarea Afacerii

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.

Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.

Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău. Înseamnă că ştii să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să spună “DA”.

În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă, greu de evaluat.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.

Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

Capitolul 1. LOCUL SI ROLUL NEGOCIERII IN ADMINISTRAREA AFACERII

1.1. ADMINISTRAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

Cuvântul negociere vine din limba latină, unde infinitivul verbului negotiare semnifica acţiunea de a face negoţ, de a încheia afaceri. La rândul său, verbul negotiare derivă din verbul negare (a nega, a tăgădui, a refuza) compus cu substantivul otium (odihnă, relaxare). Astfel, după ingenioasa interpretare a negociatorului internaţional Jeffrey Edmund Curry (Negocieri internaţionale de afaceri, Teora, 2000, p. 7), negocierea este „o chestiune de dat şi luat” în care negustorul „îşi refuză orice odihnă şi destindere până în clipa în care încheie târgul”.

Lumea noastră nu seamănă deloc cu insula lui Robinson Crusoe. Dincolo de schimbul de resurse necesare supravieţuirii cu mediul natural înconjurător, fiecare persoană este prinsă într-o plasă de relaţii de schimb cu alte persoane. Unii dau mai mult, alţii mai puţin, unii primesc mai mult, alţii mai puţin, unii dau mai mult decât primesc sau invers. Cert este faptul că fiecare dă şi primeşte, la schimb. Fiecare act de schimb reciproc, în termeni de dat şi luat sau de stimul-răspuns se constituie ca o tranzacţie între părţi. Gama tranzacţiilor inter-umane care intervin în păienjenişul de relaţii în care trăim merge de la afecte, sentimente, atitudini, opinii şi idei până la bunuri, servicii şi bani.

Negociere, tranzacţie sau relaţie?

Tranzacţia semnifică orice gen de schimb reciproc, negociat sau nu, de bunuri aflate în posesia şi sub controlul unei părţi, cu alte bunuri, aflate în posesia şi sub controlul altei părţi. În sens larg, noţiunea acoperă întreaga gamă a schimburilor inter-umane, indiferent dacă se referă la bani, produse, servicii, emoţii, sentimente sau idei.

O tranzacţia este negociabilă în măsura în care prezintă un potenţial de profit şi avantaje pentru toate părţile implicate. Apoi, admiţând că părţile sunt independente, autonome şi libere să facă sau nu tranzacţia, ele vor putea recurge la negociere pentru a descoperi o modalitate reciproc avantajoasă de redistribuire a acestui potenţial de profit şi avantaje. În urma negocierilor, părţile vor efectua sau nu tranzacţia după cum acordul negociat le va satisface sau nu interesele. Într-un fel sau altul, părţile vor cădea de acord şi asupra dezacordului dintre ele. Desigur, în acest caz, tranzacţia nu va mai avea loc, chiar dacă negocierea s-a consumat. Aşadar, este adevărat că negocierea este tot un proces de schimb, dar unul premergător tranzacţiei ca atare. Pe parcursul negocierii, părţile nu schimbă propriu-zis bunurile care fac obiectul tranzacţiei. Ele schimbă doar informaţii, oferte, cereri şi concesii reciproce, pentru a stabili de comun acord CE, CÂT, CÂND şi CUM vor da în schimbul a ceea ce vor lua. În concluzie, negocierea este procesul de comunicare destinat armonizării intereselor şi opiniilor părţilor, cu scopul de a obţine un acord asupra condiţiilor efectuării tranzacţiei. O negociere dificilă şi obositoare nu conduce în mod automat la o tranzacţie. Negocierea nu este tranzacţia, ci drumul parcurs de părţi împreună către tranzacţia negociată, finalitate la care se poate ajunge sau nu.