Locul și Rolul Negocierii în Administrarea unei Afaceri

I NOTIUNI INTRODUCTIVE

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei care abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg, iar specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.

Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall, care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun" (Teoria şi practica negocierilor).

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare .

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere – interesul lor. Ajunşi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie. Dacă am apela la stilul colocvial, am spune că negocierea este diploma universitară obţinută la Oxford, iar târguiala este certificatul obţinut de intermediarul de la Obor, oricât de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.

În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. O axiomă consemnată de Ştefan Pruteanu pleacă de la afirmaţia „comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori rste utopic.

Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Ei înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o negotium (nec-otium) activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înţeles al cuvântului, deşi are ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

I.1 FUNCTIILE NEGOCIERII

Functiile esentiale ale negocierii sunt clasificate astfel:

1 Realizarea schimbului, ca modalitate ce priveste domeniul vast al tranzactiilor ce guverneaza actiunile economice;

2 Reglarea sistemelor complexe (intreprinderi, organizatii publice, state) care sa permita ajustarea intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate;

3 Adoptarea deciziei, ce se bazeaza pe interactivitate si coeziune, indiferent care ar fi domeniul decizional;

4 Rezolvarea conflictelor, acolo unde apar antagonisme deschise, solutionarea acestora fiind in functie de domeniul de negoiere(conflicte familiale, de vecinatate, sociale, culturale, economice, juridice, politice, internationale).

5 Contributiile partiale la realizarea apropierii comportamentelor celor doi parteneri se bazeaza pe analiza tranzactionala, morfopsihologice, programare neurolingvistica, precum si apropieri lingvistice si culturale, care stimuleaza interesul pentru negociere si care ating, mai mult sau mai putin, aspectele relationale in cadrul negocierii.

In baza acestor elemente fundamentale ale negocierii: obiectul, contextul, interesul, asimetria puterilor(raportul de forte) si negociatorii (relatia interpersonala si psihologica dintre negociatori), negocierea poate fi considerata ca un sistem format din mai multe componente. In acest sens, un grup de specialisti ce au lucrat in cadrul retelei PNI(Procesele Negocierilor Internationale) sub auspiciul IIASA(Institutul International de Analiza a Sistemelor Aplicate) a propus a se retine cinci componente ale acestui sistem al negocierii: negociatori, structura, strategii, proces si rezultat.