Managementul Forței de Vânzare

Proiect
8.5/10 (2 voturi)
Domeniu: Management
Conține 2 fișiere: doc
Pagini : 56 în total
Cuvinte : 19932
Mărime: 122.06KB (arhivat)
Cost: 10 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Prof. univ. dr. LUIGI DUMITRESCU
UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE MASTER STRATEGII ŞI POLITICI DE MANAGEMENT ŞI MARKETING ALE FIRMEI

Cuprins

INTRODUCERE 1

CAP. 1 PROIECTAREA ŞI COORDONAREA FORŢEI DE

VÂNZARE 3

1.1 Forţa de vânzare-instrument de comunicare a firmei 3

1.2 Proiectarea forţei de vânzare în cadrul firmei 5

1.2.1 Precizarea obiectivelor forţei de vânzare 5

1.2.2 Elaborarea strategiei forţei de vânzare 7

1.2.3 Tipuri de structurare a forţei de vânzare 7

1.2.4 Determinarea mărimii forţei de vânzare 9

1.2.5 Aspecte privind retribuirea forţei de vânzare 11

1.3 Managementul forţei de vânzare 12

1.3.1 Recrutarea şi selectarea forţei de vânzare 12

1.3.2 Tipul de fortă de vânzare necesară în întreprindere 13

1.3.3 Instruirea forţei de vânzare 15

1.3.4 Motivarea forţei de vînzare 16

1.3.5 Controlul şi evaluarea activităţii personalului din vânzări 18

CAP.2 PROCESUL VÂNZĂRII PERSONALE 21

2.1 Etapele procesului de vânzare personală 21

2.2 Negocierea 24

CAP. 3 COORDONAREA FORŢEI DE VÂNZARE LA S.C DISTILERIILE REGUN S.R.L 26

3.1. Scurt istoric al societăţii 26

3.2. Statutul societăţii 26

3.3. Obiectul de activitate şi produsele la S.C. Distileriile Regun S.R.L 26

3.4. Aspecte privind produsele societăţii 27

3.5. Mediul de marketing al firmei şi analiza acestuia 27

3.5.1 Micromediul de marketing al firmei 28

3.5.2 Macromediul de marketing al firmei 29

3.6 Structura organizatorică la S.C.Distileriile Regun S.R.L 30

3.7 Potenţialul uman la S.C. Distileriile Regun S.R.L 31

3.8 Potenţialul financiar al societăţii 32

3.8.1 Contul de profit şi pierdere 32

3.8.2 Indicatori utilizaţi în analiza financiară 33

3.8.3 Indicatori de rezultate 34

3.8.4 Indicatori de eficienţă sintetici 36

3.9 Analiza SWOT 36

3.10 Coordonarea forţei de vânzare la SC Distileriile Regun S.R.L 37

3.10.1 Obiectivele forţei de vânzare 37

3.10.2 Structura forţei de vânzare 38

3.10.3 Recrutarea şi selectarea forţei de vânzare 38

3.10.4 Instruirea forţei de vânzare 39

3.10.5 Retribuirea forţei de vânzare 39

3.10.6 Motivarea forţei de vânzare 39

3.10.7 Controlul şi evaluarea forţei de vânzare 40

3.10.8 Determinarea mărimii optime a forţei de vânzare 40

CONCLUZII ŞI PROPUNERI 44

BIBLIOGRAFIE 46

ANEXE 47

Extras din document

INTRODUCERE

În prezent, firmele sunt tot mai mult obligate să-şi restructureze radical obiectivele şi strategiile de piaţă. Dacă anterior ele operau în condiţiile unei concurenţe şi clientele stabile, cunoscute, în prezent firmele activează în condiţiile unui adevărat război, în care au loc schimbări rapide ale concurenţei, progrese tehnologice, apariţii de noi legi şi politici comerciale şi o scădere continuă a fidelităţii clientelei. În zilele de glorie ale “afacerilor normale”, firmele puteau rezista concurenţei prin aplicarea unei politici agresive de vânzări şi reclamă a produselor.

Procesele de schimb solicită din partea celor implicaţi atât o muncă intensă, cât şi o pregătire profesională adecvată. Marketingul se realizează în momentul în care cel puţin una din părţile unui schimb potenţial analizează obiectivele şi metodele de obţinere a recţiilor aşteptate de la celelalte părţi.

Asociaţia Americană de Marketing (AMA) defineşte marketingul ca un proces de planificare şi punere în practică a concepţiei, stabilirii preţului, promovării şi distribuirii unor bunuri, servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela şi obiectivele organizaţiei.

Definiţia de mai sus este o ilustrare a faptului că managementul activităţii de marketing implică analiză, planificare, implementare şi control în sfera bunurilor, serviciilor şi ideilor, se bazează pe noţiunea de schimb şi scopul urmărit este satisfacţia părţilor implicate. Această viziune asupra conceptului de marketing rămâne valabilă şi astăzi. Din nefericire există şi destui directori de firme care cred că “marketing” înseamnă să-şi “prelucreze” agenţii de vânzări şi apoi să le facă “vânt” în stradă ca să vândă produse. Aceasta este cea mai bună “reţetă” pentru dezastru.

Firmele cele mai prospere sunt cele care reuşesc să ofere clienţilor satisfacţia scontată, înţelegând marketingul nu ca pe o funcţie separată, ci ca pe o filozofie de însuşit la nivelul întregii organizaţii. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori şi a nevoilor pe care firma le poate satisface în mod profitabil, precum şi a modalităţilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienţă sporită în comparaţie cu alţi concurenţi.

Firmele de succes creează o cultură în care toţi membrii organizaţiei au “conştiinţa pieţei şi a produsului”.

Conceptul de marketing trece în prezent printr-un proces de reevaluare în raport cu noile cerinţe globale, tehnologice, economice şi sociale cu care se confruntă firmele. Marile pieţe sunt înlocuite de micropieţe; apar reţelele de distribuţie multiple; clienţii cumpără prin intermediul cataloagelor, telefonului şi ofertelor TV; frenezia şi agresivitatea promovării produselor şi reducerile de preţ erodează treptat fidelitatea clienţilor faţă de o anume marcă; modalităţile de reclamă sunt din ce în ce mai ineficiente şi costă din ce în ce mai mult. Toate acestea conduc la o singură concluzie, aceea că firmele trebuie să-şi revizuiască conceptele fundamentale şi să răstoarne premizele care au stat la baza succesului lor în afaceri.

Ca disciplină, marketingul îşi revizuieşte premizele, conceptele, metodologia şi sistemele, în scopul luării celor mai potrivite decizii în sfera afacerilor.

Schimbarea majoră de mentalitate în domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la încheierea unei tranzacţii, la câştigarea unui client. În trecut, marketingul era orientat în principal către finalizarea unei tranzacţii; însă acum accentul cade mai mult pe partea relativă a acestuia. Pe lângă aspectele legate de “încheierea unei tranuacţii”, se insistă din ce în ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere şi menţinere a clientelei. Clienţii buni reprezintă un element-cheie: atunci când sunt bine serviţi şi trataţi, ei devin o sursă de profit pe termen lung pentru firmă.

Marketingul nu reprezintă numai încercarea unei firme de a stabili relaţii mai bune cu cumpărătorii. Firmele de succes au în vedere şi stabilirea unor relaţii reciproc avantajoase cu furnizorii şi distribuitorii lor. O firmă care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care câştigă în timp ce partenerii săi pierd, nu va rezista pe piaţă.

Viitorul va arăta că firmele rezistente şi performante vor pune în centrul atenţiei nu doar satisfacerea necesităţilor prezente ale clienţilor, ci şi anticiparea nevoilor viitoare, pentru a le satisface chiar în momentul actual.

1.PROIECTAREA ŞI COORDONAREA FORŢEI DE VÂNZARE

1.1. Forţa de vânzare – instrument de comunicare a firmei

Într-o epocă în care progresul tehnologic a sporit dramatic viteza cu care pot fi produse şi distribuite bunurile şi serviciile şi a uşurat comunicarea dintre organizaţii, factorul cel mai valoros pentru funcţionarea eficientă a unei firme în relaţiile ei cu clienţii rămâne încă nivelul performanţei umane. Operaţiile de vânzare reprezintă legătura dintre firmă şi clienţii ei, punctul ei de contact direct cu aceştia.

Punctul de vedere dominant cu privire la diferenţele dintre vânzare şi marketing este exprimat extrem de elocvent: diferenţa dintre marketing şi vânzare este mai mult decât una semantică. Vânzarea se concentrează asupra nevoilor vânzătorului, marketingul asupra nevoilor cumpărătorului. Vânzarea are în vedere nevoia vânzătorului de a-şi converti produsele în bani; marketingul urmăreşte ideea de a-l satisface pe client cu ajutorul produsului respectiv şi al unui întreg mănunchi de aspecte ce ţin de crearea, livrarea şi, în final, consumarea produsului cu pricina.

Preview document

Managementul Forței de Vânzare - Pagina 1
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 2
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 3
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 4
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 5
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 6
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 7
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 8
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 9
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 10
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 11
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 12
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 13
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 14
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 15
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 16
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 17
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 18
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 19
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 20
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 21
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 22
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 23
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 24
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 25
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 26
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 27
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 28
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 29
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 30
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 31
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 32
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 33
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 34
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 35
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 36
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 37
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 38
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 39
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 40
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 41
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 42
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 43
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 44
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 45
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 46
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 47
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 48
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 49
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 50
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 51
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 52
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 53
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 54
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 55
Managementul Forței de Vânzare - Pagina 56

Conținut arhivă zip

  • Managementul Fortei de Vanzare
    • cuprins lucrare disertatie.doc
    • Lucrare disertatie.doc

Alții au mai descărcat și

Aspecte privind Strategia Politicii de Personal în Cadrul Schelei de Petrol Moreni

Strategiile în domeniul resurselor umane exprima, în primul rând, faptul ca functiunea de personal adopta o perspectiva mai larga, si o viziune...

Analiza Comparativă a Politicilor de Mediu din Statele Uniunii Europene și din România

INTRODUCERE Preocuparea pentru mediu dobândeşte un caracter distinct odată cu semnalarea, de către Clubul de la Roma (1970) a diminuării...

Posibilitati de Crestere a Vanzarilor prin Rationalizarea Costurilor

CAP.1 Rationalizarea costurilor – metoda de crestere a vinzarilor Functionarea în conditii de eficienta a unitatilor economice (societati...

Organizarea, pregătirea și motivarea forței de vânzare în distribuție - studiu de caz la SC Vio San SRL

CAPITOLUL I FORŢA DE VÂNZARE ÎN DISTRIBUŢIE 1.1.Caracteristici, sarcini şi denumiri atribuite forţei de vânzare Prin forţa de vânzare se...

Contractul de management - premizq performanței în cadrul firmei SC Post-Com SA

Argument : The premise of performance management within the company “In a way, organizations are like fingerprints. Each has its own...

Strategia de Personal la SC Ana Imep SA

INTRODUCERE Recrutarea şi selecţia resurselor umane sunt procese vitale pentru o organizaţie care doreşte nu numai supraveţuirea pe piaţă, ci şi...

Analiza Fortei de Vanzare la SC Decar Distribution Group SRL

Introducere Personalul din vânzări serveşte ca verigă de legătură la nivel personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, agentul de...

Analiza motivației personalului la SC Francesca SRL

INTRODUCERE Spre deosebire de credinţa multor manageri romani,obţinerea unor rezultate cât mai bune depinde de capacitatea conducãtorilor de a...

Te-ar putea interesa și

Posibilități de Raționalizare a Managementului Vânzărilor în Întreprinderile de Prelucrare a Lemnului

INTRODUCERE Ideea realizarii unui studiu privind managementul vânzãrilor, mai corect a posibilitãtilor de rationalizare a acestuia a fost...

Activitatea de distribuție și vânzare la SC Dumar Stil SRL

Introducere Economia de piaţă reprezintă acel tip de economie în care piaţa şi concurenţa hotărăsc ce bunuri şi servicii se produc, în care...

Studiu asupra managementului vânzărilor la SC Bart impex SRL

Introducere Ideea realizării unui studiu privind managementul vânzărilor, mai corect a posibilităţilor de raţionalizare a acestuia a fost...

Distributia Marfurilor Elite

INTRODUCERE Economia de piaţă reprezintă acel tip de economie în care piaţa şi concurenţa hotărăsc ce bunuri şi ce servicii se produc, în care...

Politica de Salarizare în Vânzări

Introducere “ Precizăm că nu este suficient să utilizăm un sistem sofisticat, oricare ar fi acesta. Trebuie, înainte de toate, să definim o...

Plan de Vanzare - Managementul Fortei de Vanzare

0. Specificare produs Compania Mind Master este specializata in training organizational si in dezvoltare personala si profesionala cu NLP (Neuro...

Managementul forței de vânzare al companiei Romtelecom

Obiectul de activitate al firmei Romtelecom, liderul pieței de comunicații fixe din România, a traversat o perioadă de transformări majore în...

Consideratii Teoretice asupra Motivarii Fortei de Vanzare

1.1. Definirea motivarii Motivarea este una dintre cele mai importante componente ale managementului fortei de vanzare. În ultimii ani tot mai...

Ai nevoie de altceva?