Managementul Strategic în Vânzări în Cadrul Dealerului Auto World Park din Pitești

1. Introducere

Proiectul de faţă are ca temă de analiză managemnetul strategic în vânzări în cadrul Sc Auto World Park şi cuprinde o descriere generală a firmei, elemente specifice, de la mediul în care îşi desfăşoară activitatea până la o analiză detaliată a activităţii de vânzare a acesteia; pe de altă parte cuprinde şi o prezentare a istoriei dezvoltării industriei de maşini.

Scopul care a stat la baza alegerii acestei teme îl constituie expansiunea pieţei auto din Romania, şi nu numai , dar şi modalitatea în care furnizorii auto îşi desfăşoara activitatea în raport cu satisfacerea nevoilor clienţilor.

Una dintre cele mai importante industrii ale lumii, producţia de maşini, asigură milioane de locuri de muncă, generează venituri enorme şi este baza unei game întregi de industrii şi servicii înrudite. Producţia de autoturisme face parte din industria cea mai largă, a construcţiei de vehicule pe benzină şi motorină precum autobuzele, autocamioanele şi motocicletele. Industria producătoare de autoturisme este responsabilă pentru planificarea, proiectarea, producţia şi comercializarea modelelor de autoturisme. Astăzi există peste 456 de milioane de autoturisme şi 39 de milioane de autocamioane şi autobuze în funcţiune în lume. Acestea alcătuiesc o reţea de transport indispensabilă peste tot în jurul lumii. Dezvoltarea autoturismului a fost produsul multor minţi din multe ţări, de-a lungul mai multor secole. Primele autoturisme moderne au fost construite de Gottlieb Daimler şi Karl Benz din Germania din 1885. Între 1886 şi 1898 în întreaga lume au fost construite aproximativ 300 de autoturisme. Cu un secol mai târziu, fabricarea de autoturisme, extinzindu-se global, devenise cea mai mare activitate de producţie din lume, cu aproximativ 54 de milioane de vehicule construite anual.

Politicile de expansiune au transformat industria auto într-unul dintre cei mai importanţi pioni ai globalizării. Marile firme de autovehicule au ajuns sa deţină aproape întreaga piaţa mondială auto, cumpărând pas cu pas companiile locale. Pe lângă acestea, micii producători par doar nişte întreprinzători cu mari şanse să sfârşească într-o vânzare de portofoliu. General Motors include, în acest moment, 12 branduri (Chevrolet, Pontiac, Buick, Cadillac, GMC, Oldsmobile, Saturn, HUMMER, Saab, Holden, Opel şi Vauxhall) şi are acţiuni în multe altele.

Deşi producţia de autoturisme a început în Europa, SUA a început să domine producţia în prima jumătate a secolului XX. Acest curent s-a accelerat în 1914 când Henry Ford a început producţia în masă a autoturismelor pe linii de asamblare. Cele două elemente de bază ale acestui proces au fost sistemul de transmisie şi limitarea muncitorilor la o anumită sarcină. Piesele erau standardizate şi producţia în fabrică a fost reorganizată pentru creşterea eficienţei. Ford şi-a dat seama că producţia în masă eficientă ar scădea preţurile. Autoturismele au devenit accesibile pentru omul mediu, ceea ce a creat o piaţă uriaşa pentru aceste vehicule. Astăzi producţia de autoturisme este dominată de Europa, SUA şi Japonia. În lume există aproximativ 40 de producători activi. Principalii producători de autoturisme - General Motors, Ford, Volkswagen, Daimler, Chryler şi Toyota - sunt printre cele mai mari companii din lume. Multi producători de autoturisme sunt companii comerciale multinaţionale care produc vehicule în ţara „mamă”, dar au vânzări pe plan internaţional. Alţi producători au devenit corporaţii multinaţionale care deţin sau controlează facilităţi de producţie în diferite ţări. General Motors, cea mai mare companie de autoturisme din lume, este o firmă cu baza în SUA care produce peste opt milioane de autoturisme şi autocamioane anual.

Globalizarea, procesul prin care firmele funcţioneaza pe plan internaţional, a facut din ce în ce mai dificil identificarea unui autoturism ca fiind produsul unei anumite firme sau ţări. Acum mulţi producători de autoturisme produc sau achiziţionează componenete în diferite ţări şi apoi asamblează vehiculele pe teritoriul ţării „mamă”.

Această ”utilizare de surse internaţionale” s-a dovedit adesea cea mai ieftină metodă de achiziţionare de componente şi producători precum Ford au dezvoltat acelaşi model de autoturisme „mondiale” produse în mai multe state din piese făcute în alte părţi. Anual se introduc noi modele de autoturisme, producătorii implementând tehnologii şi designuri noi pentru a-i convinge pe conducătorii auto să cumpere vehicule noi. Adesea aceste progrese apar din nevoia de creştere a siguranţei, de îmbunătăţire a eficienţei energiei sau de scădere a emisiilor de gaze de eşapament care poluează aerul.

Consumatorul poate alege dintr-o gamă largă de vehicule. Există sute de modele numite sau numerotate cu mii de variaţiuni bazate pe tipul caroseriei, capacitatea motorului şi categoria de preţ. Proiectarea unui autoturism nou este în mod normal iniţiată cu 3-5 ani înainte de a intra în producţie. Principalele decizii privind proiectarea de autoturisme noi sunt luate de un grup de directori principali dintr-o corporaţie. Acest grup adesea cuprinde preşedintele şi membrii comitetului director, directorul de marketing, directorul de vânzări, directorul comercial şi şeful departamentului de dezvoltare a produselor. Aceştia stabilesc bugetul, administrează forţa de muncă şi hotărăsc termenele. Deciziile de management se iau întotdeauna după consultări strânse cu departamentele specializate ale organizaţiei.

2. Descrierea generală a firmei Auto World Park

Auto World Park a apărut pe piaţa din Romania în toamna anului 2004, fiind importator autorizat Opel şi Chevrolet. Încă de la înfiinţare Auto World Park se află sub tutela General Motors. Structurată pe un spaţiu generos, activitatea acestei societăţi acoperă domeniile de vânzări autoturisme Opel şi Chevrolet împreună cu piese de schimb pentru acestea, precum şi service auto pentru majoritatea mărcilor auto de pe piaţa romanească.

În primul rând, compania a pus accent pe promovarea unei echipe manageriale tinere şi competente capabilă să armonizeze resursele vaste de experienţă cu flexibilitatea şi adaptabilitatea reclamate de noul mediu concurenţial.

Angajamentul şi asumarea acestui obiectiv, precum şi impunerea profesionalismului ca valoare de bază, au contribuit la ascensiunea accelerată a companiei pe piaţă.

Auto World Park vizează obţinerea unor rezultate economice superioare, printr-o strategie orientată simultan către satisfacerea cerinţelor clienţilor şi o maximizare a profitului.

Firma vinde maşini însoţite de un pachet de servicii complet, menit să asigure soluţii pentru foarte multe cerinţe ale clienţilor: consultanţă de specialitate, sisteme de finanţare, înmatriculare, asistenţă gratuită în Romania şi în peste 30 de ţări din Europa, piese de schimb, consultanţă de service, evaluare, service în garanţie şi post garanţie.