Politica de Salarizare în Vânzări

Introducere

“ Precizăm că nu este suficient să utilizăm un sistem sofisticat, oricare ar fi acesta. Trebuie, înainte de toate, să definim o politică a remunerării, ea însăşi componentă a politicii generale a întreprinderii. Sistemele şi tehnicile nu vor putea niciodată să suplinească absenţa politicii. - ”(Dimitri Weiss)

Interesul tot mai mare pentru o politică eficientă izvorăşte din convingerea tot mai evidentă a economiştilor şi a altor specialişti în domeniu că remuneraţia este nu numai o consecinţă ci şi o premisă a unei activităţi economico-sociale eficiente.

În acest sens, concluzia practică ce s-a impus pe plan mondial este că politica salarială, judicious elaborată şi perfect armonizată cu politica generală a întreprinderii, este de natură să stimuleze creşterea eficienţei economice mai mult decât să o afecteze.

Prin urmare, o politică eficientă în domeniul salarizării este necesar, în primul rând, să se înscrie în politica de ansamblu a întreprinderii şi să răspundă, pe de o parte, cerinţelor generale, obiective ale creşterii eficienţei activităţii desfăşurate, iar pe de altă parte, să asigure accentuarea cointeresării salariaţilor nu numai pentru realizarea de performanţe individuale, ci îndeosebi pentru un aport sporit la performanţa globală a întreprinderii pe termen mediu sau lung. Deşi administrarea salarizării este adesea considerate ca o funcţie specializată, totuşi, la fel ca şi alte aspecte ale managementului resurselor umane, dezvoltarea unei politici salariale este o activitate complexă care impune luarea în considerare a tuturor laturilor de esenţă ale salariului, a sarcinilor şi funcţiilor de bază ale acestuia, a corelaţiilor acestuia cu cele mai diferite variabile economice şi sociale, precum şi a implicaţiilor acestora asupra tuturor intereselor, de cele mai multe ori divergente ale agenţilor economici.

Astfel, pentru întreprinzător salariul constituie, adesea, cel mai important element al costurilor de producţie, principalul său post de cheltuieli, iar minimizarea acestuia o cerinţă esenţială a menţinerii şi chiar a creşterii competitivităţii, capacităţii concurenţiale şi a viabilităţii întreprinderii pe piaţă. De aceea se afirmă, deseori, că politicile salariale ale agenţilor particulari sunt mai ales politici ale controlului costurilor.

Pentru posesorul de forţă de muncă, salariul reprezintă venit, este principalul mijloc de existenţă a sa şi a familiei sale, iar reacţia acestuia va fi de a încerca să maximizeze salariul nu numai pentru a obţine un minim de subzistenţă ci de a obţine o remunerare cât mai mare. De aceea, politicile salariale nu trebuie să neglijeze nevoile şi scopurile fundamentale ale oamenilor, salariul fiind un mijloc de a satisface nu numai necesităţile fizice şi biologice de bază ale angajaţilor, ci şi un mijloc de a satisface nevoile sociale şi personale ale acestora. Aceasta cu atât mai mult cu cât, indivizii intra în organizaţii cu speranţa satisfacerii nevoilor lor personale.

Prin politica salarială organizaţia se angajează în dezvoltarea unui sistem de salarizare vizând performanţa în muncă, aceasta înseamnă că urmăreşte sporirea caracterului incitativ al salariului, susţinerea presupune realizarea unei strânse legături între rezultatele muncii pe de o parte şi plata acesteia pe de altă parte.

CAPITOLUL I - Forţa de vânzare. Agenţii de vânzări

1. 1. Rolul şi obiectivele forţelor de vânzare în activitatea firmei

Vânzarea personală este braţul interpersonal al comunicaţiilor de marketing prin care forţa de vânzare intercondiţionează cu clienţii actuali şi potenţiali pentru a vinde şi a construi relaţiile.

Când vorbeşte despre forţa de vânzare, Kotler remarcă: „Când cineva spune –reprezentant de vânzări - ce vă vine în minte? Probabil stereotipul - vânzătorului călător -,comerciantul care vorbeşte rapid şi care zâmbeşte tot timpul, ce călătoreşte pe teritoriul său pentru a-i „păcăli” pe clienţii sceptici să-i cumpere marfa”. Totuşi, Kotler revine asupra afirmaţiei remarcând corect că aceste stereotipuri sunt demodate, că azi majoritatea reprezentanţilor de vânzări profesionişti sunt bărbaţi sau femei bine educaţi şi bine pregătiţi, ce lucrează pentru a construi relaţii pe termen lung cu clienţii lor. Ei fac aceste lucruri nu prin păcălirea clienţilor, ci prin ajutarea lor, evaluându-le atent nevoile şi rezolvându-le prompt problemele. Răzvan Zaharia defineşte forţa de vânzare după cum urmează : „Forţa (sau forţele) de vânzare a întreprinderii este grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii, cu consumatorii, cu distribuitorii sau cu prescriptorii”.

Prin urmare, forţa de vânzare este constituită dintr-un grup de oameni, care pot fi sau nu angajaţii firmei, dar care o reprezintă pe aceasta în contactul cu potenţialii sau efectivii clienţi. Sarcina forţei de vânzare este pe de o parte să vândă (produse sau servicii ale firmei pe care o reprezintă), iar pe de altă parte să depună toate eforturile pentru a face să se vândă produsele sau serviciile organizaţiei (în acest caz forţa de vânzare nu realizează ea efectiv vânzarea). Forţa de vânzare este poziţionată în cadrul politicii comunicaţionale, deoarece unul dintre rolurile importante ale acesteia vizează transmiterea informaţiilor de la producător la consumator, dar mai ales de la consumator la producător. Feed-back-ul consumatorilor ajunge astfel prompt la organizaţia producătoare prin intermediul forţei de vânzare.

Multă vreme, vânzarea a fost văzută ca cea mai slabă componentă a marketingului. Definirea marketingului , ca o filozofie de afaceri compară deseori avantajele oferite de conceptul de marketing faţă de gândirea orientată spre vânzări sau producţie. Nu trebuie ignorat faptul că marketingul are nevoie atât de producţie (produse de calitate) cât şi de vânzare. Companii precum Marks and Spencer sau IBM (cu o bogată activitate de marketing), recunosc importanţa deosebită a vânzărilor. Departe de a încerca să vâre pe gât produse unor clienţi inocenţi, aceste companii fac eforturi să afle ce doresc clienţii lor pentru a le putea satisface dorinţele prin servicii personale.

Prin urmare, forţa de vânzare este departe de a fi persoana care îşi pune piciorul în uşă şi îţi vâră un produs pe gât (aşa cum apare în desenele animate sau comedii), vânzătorul de succes este o persoană care încearcă să înţeleagă nevoile consumatorului şi să le satisfacă într-un mod corespunzător, privind lucrurile într-o perspectivă mai largă. El este, de asemenea şi reprezentantul unei companii (şi acesta este elementul esenţial ce nu ar trebui nici un moment neglijat), un reprezentant al intereselor ei într-o relaţie mutuală.