Posibilitati de Rationalizare a Managementului Vanzarilor in Intreprinderile de Prelucrare a Lemnului

Imagine preview
(10/10 din 2 voturi)

Acest proiect trateaza Posibilitati de Rationalizare a Managementului Vanzarilor in Intreprinderile de Prelucrare a Lemnului.
Mai jos poate fi vizualizat cuprinsul si un extras din document (aprox. 2 pagini).

Arhiva contine 1 fisier pdf de 346 de pagini .

Profesor indrumator / Prezentat Profesorului: Prof. univ. dr. Cârstea Gheorghe

Iti recomandam sa te uiti bine pe extras, cuprins si pe imaginile oferite iar daca este ceea ce-ti trebuie pentru documentarea ta, il poti descarca. Ai nevoie de doar 10 puncte.

Domenii: Management, Economie

Cuprins

INTRODUCERE p. I
PARTEA I: ABORDAREA TEORETICÃ p. 1
STADIUL CUNOAsTERII P. 1
Capitolul I
ACTIVITATEA DE VÂNZARE – FACTOR ESENtIAL AL
COMPETITIVITÃtII FIRMEI p. 1
1.1. Locul si rolul activitãtii de vânzare în cadrul activitãtii firmei p. 1
1.2. Definirea activitãtii de vânzare p. 10
1.3. Marketing versus vânzare p. 14
1.4. Elementele caracteristice activitãtii de vânzare p. 20
Capitolul II
MANAGEMENTUL VÂNZÃRII ÎN CADRUL MANAGEMENTULUI
FIRMEI p. 47
2.1. Definirea managementului vânzãrii p. 47
2.2. Paralelã între managementul firmei si managementul vânzãrilor p. 50
2.2.1. Raportul dintre managementul general al firmei si managementul
vânzãrilor p. 50
2.2.2. Functiile managementului general al firmei si managementului
vânzãrilor p. 51
2.3. Organizarea structuralã a activitãtilor de vânzare p. 63
Capitolul III
CONtINUTUL MANAGEMENTULUI VÂNZÃRILOR p. 78
3.1. Managementul strategic al vânzãrilor p. 78
3.1.1. Filozofia managementului strategic al vânzãrilor p. 78
3.1.2. Prognozele în managementul vânzãrilor-componentã esentialã a
managementului strategic al vânzãrilor p. 83
3.1.3. Elaborarea strategiei în vânzãri p. 91
3.2. Managementul operational al vânzãrilor: Managementul fortelor de
vânzare p. 93
3.2.1. Rolul si obiectivele fortelor de vânzare în activitatea firmei p. 94
3.2.2. Structura si mãrimea fortelor de vânzare p. 101
3.2.3. Resursele umane – element esential al competitivitãtii activitãtii
de vânzare p. 106
3.2.3.1. Recrutarea si selectia personalului de vânzãri – punct de
plecare în managementul fortelor de vânzare p. 107
3.2.3.2. Pregãtirea personalului de vânzãri – activitate complexã
si permanentã a managementului fortelor de vânzare p. 119
3.2.3.3. Evaluarea personalului de vânzãri p. 129
3.2.3.4. Motivarea fortelor de vânzare p. 131
Cuprins ii
Capitolul IV
SOLUtII GENERICE DE CREsTERE A PERFORMANtELOR
MANAGEMENTULUI ACTIVITÃtII DE VÂNZARE p. 144
4.1. Îmbunãtãtirea activitãtii de vânzare prin dezvoltarea unor noi tipuri de
vânzare p. 144
4.1.1. Vânzarea directã si relatia acesteia cu marketingul direct p. 144
4.1.2. Vânzarea prin Internet p. 154
4.2. Managementul conturilor cheie p. 159
4.3. Rationalizarea organizãrii structurale a activitãtii de vânzare p. 161
4.4. Rationalizarea managementului resurselor umane în activitatea de
vânzare p. 167
PARTEA a II-a: STUDIU DE CAZ P. 174
Capitolul V
POSIBILITÃtI DE RAtIONALIZARE A MANAGEMENTULUI
VÂNZÃRILOR ÎN ÎNTREPRINDERILE DE PRELUCRARE A LEMNULUI p. 174
5.1. Diagnosticul industriei de prelucrare a lemnului p. 174
5.1.1. Pãdurea – resursã naturalã reînoibilã p. 174
5.1.2. Piata lemnului p. 177
5.1.3. Analiza industriei de prelucrare a lemnului p. 183
5.1.4. Tendinte în industria de prelucrare a lemnului p. 197
5.2. Diagnosticul managementului vânzãrilor în întreprinderile de
prelucrare a lemnului p. 204
5.2.1. Analiza mediului concurential al întreprinderilor din industria de
prelucrare a lemnului p. 204
5.2.2. Diagnosticul managementului vânzãrii în întreprinderile de
prelucrare a lemnului p. 220
5.3. Posibilitãti de rationalizare a managementului vânzãrilor în
întreprinderile de prelucrare a lemnului p. 251
CONCLUZII FINALE p. 277
CONTRIBUtII PROPRII p. 292
BIBLIOGRAFIE p. 294
ANEXE p. 299
GLOSAR TERMENI p. 317
LISTA FIGURILOR p. 326
LISTA TABELELOR p. 329
LISTA ANEXELOR p. 332
REZUMATUL P. 333
C.V.-UL P. 341

Extras din document

INTRODUCERE

Ideea realizarii unui studiu privind managementul vânzãrilor, mai corect a

posibilitãtilor de rationalizare a acestuia a fost inspiratã de realitatea existentã, si a nume de

faptul cã, în întreprinderile moderne, functiunea comercialã (aprovizionare – vânzãri) este o

functiune esentialã. În acest context, activitatea de vânzare si managementul acesteia si-au

cãpãtat rolul lor esential în cadul activitãtii unei firme competitive.

Lucrarea porneste, astfel, de la ideea cã vânzãrile reprezintã o problemã vitalã pentru

întreprinderi, problemã ce trebuie rezolvatã printr-o abordare adecvatã. Pe fondul transformãrii

pietei din “piatã a vânzãtorului” în “piatã a cumpãrãtorului” problemele legate de vânzare au

început sã se acutizeze. Astãzi, vânzãrile înseamnã mult mai mult decât a încheia o afacere (dau

un bun economic si primesc o sumã de bani), vâzãrile urmãresc si obtinerea unor clienti

satisfãcuti, precum si fidelizarea acestora. Asistãm practic la o trecere de la o atitudine

TRANZACtIONALÃ la una RELAtIONALÃ.

În acest context, lucrare îsi propune o cercetare sistemicã, coroboratã cu o serie de

orientãri pragmatice în abordarea managementului vânzãrilor firmei, având ca scop realizarea

unei analize complexe a managementului vânzãrilor si a posibilitãtilor de rationalizare a

acestuia. Pentru aceasta, cercetarea a fost structuratã pe douã nivele: abordarea teoreticã si

abordarea practicã.

Abordarea teoreticã a avut ca punct de pornire opiniile unor autori consacrati în

domeniu. Pornind de la acestea s-a încercat si expunerea unor pozitii personale cu privire la

domeniul analizat, reformulându-se o serie de aspecte si particularizându-se o serie de concepte

utilizate în managementul general la domeniul vânzãrilor. În cuprinsul primei pãrti a lucrãrii

(partea teoreticã) au fost lãmurite aspectele ce tin de locul, rolul, definirea si elementele

caracteristice ale activitãtii de vânzare, a fost prezentat managementul vânzãrii în cadrul

managementului general si s-a analizat continutul managementului vânzãrilor sub douã aspecte

esentiale: strategic si operational. Tot în cadrul acestei abordãri, au fost identificate si prezentate

o serie de solutii generice de crestere a performantelor managementului vânzãrilor, solutii ce au

vizat: îmbunãtãtirea activitãtii de vânzare prin dezvoltarea unor noi tipuri de vânzare (vânzarea

directã si vânzarea prin Internet), managementul conturilor cheie, rationalizarea organizãrii

structurale a activitãtii de vânzare si rationalizarea managementului resurselor umane în

activitatea de vânzare.

Introducere ii

Abordarea practicã cuprinde o succintã analizã a industriei de prelucrare a lemnului,

diagnosticul managementului vânzãrilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului si

posibilitãtile de rationalizare a managementului vânzãrilor în aceste întreprinderi.

În dorinta unei corecte surprinderi si prezentãri a acestor aspecte, diagnosticul

managementului vânzãrilor a fost realizat atât la nivelul industriei, cât si la nivelul a douã firme

din sector, de mãrimi diferite, reprezentative pentru judetul Arges: S.C. ALPROM S.A. si S.C.

ALPITEX S.R.L.

Pentru a prezenta corect managementul vânzãrilor si a identifica obiectiv posibilitãtile de

rationalizare a acestuia în întreprinderile de prelucrare a lemnului s-au studiat o serie de date

despre activitatea industriei la nivel national si o multitudine de documente ale firmelor din

sector (de pe raza judetului Arges). De asemenea au fost realizate interviuri cu factorii de decizie

ai acestui sector la nivel regional si s-au întreprins vizite, investigatii si discutii cu factorii

responsabili în managementul vânzãrilor din aceste întreprinderi. Toate acestea, împreunã cu

reperele bibliografice studiate cu privire la domeniul analizat, au reprezentat STADIUL

CUNOAsTERII.

Analiza din studiul de caz a avut drept scop prezentarea obiectivã a managementului

vânzãrilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului, realizându-se în acest scop un diagnostic al

acesteia, tinându-se cont de mediul concurential al acestor întreprinderi, de fortele competitive

ale sectorului investigat. De asemenea, prin intermediul studiului de caz s-a dorit identificarea

unor solutii reale de rationalizare a managementului vânzãrilor în întreprinderile de

prelucrare a lemnului, solutii care sã genereze o îmbunãtãtire realã a activitãtii.

În concluzie, scopul declarat al acestei lucrãri a constat în surprinderea corectã si

completã a managementului vânzãrilor, atât la nivel teoretic cât si la nivelul

întreprinderilor din industria de prelucrare a lemnului, precum si în dorinta de a identifica

si prezenta acele posibilitãti reale de rationalizare a managementului vânzãrilor în

industria de prelucrare a lemnului, toate aceste demersuri fiind întreprinse pe fondul credintei

cã managementul vânzãrilor are un rol vital în activitatea firmei, fiind un factor esential al

competitivitãtii acesteia...

Capitolul I – Activitatea de vânzare – factor esential al competitivitãtii firmei

1

PARTEA I: ABORDAREA TEORETICÃ

- STADIUL CUNOAsTERII -

CAPITOLUL I

ACTIVITATEA DE VÂNZARE – FACTOR ESENtIAL AL

COMPETITIVITÃtII FIRMEI

De când în întreprinderea modernã functiunea comercialã (aprovizionare – vânzãri) se

pozitioneazã ca functiune strategicã alãturi de celelalte functiuni, activitatea de vânzare si-a

ocupat locul ei esential în cadrul activitãtii firmei, aducându-si un aport hotãrâtor la

competitivitatea firmei.

Despre competitivitate1 a început sã se vorbeascã odatã cu transformarea „pietelor

vânzãtorilor” în „piete ale cumpãrãtorilor”. Dacã atunci când vânzãtorii dictau regulile jocului pe

piatã, aveau si mijloacele de a tine sub control clientii, în noile conditii, cumpãrãtorii sunt cei

care îsi pot impune punctele de vedere.

Competitivitatea unei firme constã în capacitatea sa de a-si mãri veniturile ca urmare a

cresterii vânzãrilor si /sau marjelor de profit pe pietele în care concureazã cu scopul de a câstiga

pozitii cât mai bune pe aceasta sau de a-si apãra pozitiile detinute.2

Este astfel evident cã activitatea de vânzare este un factor al competitivitãtii firmei,

aspect ce obligã la acordarea unei atentii responsabile acestei activitãti. În consecintã activitatea

de vânzare nu poate fi si nu trebuie lãsatã la voia întâmplãrii, ea fiind o activitate deosebit de

importantã în cadrul firmei, de care depinde direct succesul sau insuccesul acesteia.

Fisiere in arhiva (1):

  • Posibilitati de Rationalizare a Managementului Vanzarilor in Intreprinderile de Prelucrare a Lemnului.pdf

Alte informatii

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE Facultatea de Management