Procesul de Negociere

INTRODUCERE

Cu mulţi ani în urmă schimbarea era mai lentă, iar stabilitatea reprezenta mai degrabă o regulă decât o excepţie. În anii ’70, însă, lucrurile au început să se schimbe, la unele ţări mai repede, la altele după încă două decade; s-au schimbat reguli, legislaţii, tehnologia, competitorii la nivel global, forţa şi influenţa sindicatelor, dar mai ales cerinţele şi nevoile consumatorilor. Presiunile pentru schimbarea modului în care organizaţiile funcţionau s-au accentuat. Cum probabil era de aşteptat, şi din păcate, pe măsură ce secolul XXI se apropia, multe organizaţii au dispărut, ele nereuşind să se adapteze noului mediu concurenţial (foarte turbulent acum).

Orice organizaţie care vinde produse şi servicii suferă într-un declin economic şi profită de o ascensiune. Efectele negative ale unei economii în recesiune sunt: scăderea numărului de comenzi (reducerea intrărilor), reduceri de personal (somaj) – ca mijloc de a diminua costurile. S-ar putea spune că are loc o comunicare deficitară cu mediul extern. Organizaţia trebuie să găsească acea forţă de a-şi menţine poziţia pe piaţă.

Prin urmare, două elemente importante, care pot face diferenţa între o organizaţie de succes şi o organizaţie pe cale de dispariţie, sunt comunicarea (atât cea internă, cât şi cea externă) si negocierea.

Teoria comunicãrii umane a fost folositã în negocieri încã de la apariţia ei, atât în plan socio-politic cât şi pe plan economic. În tranzacţiile internaţionale, deşi procesul negocierilor este finalizat prin comunicãri scrise, comunicarea verbalã are un rol esenţial atât din punct de vedere al spaţiului pe care îl ocupã (etapa de selecţie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere, etc.), cât şi din punctul de vedere al conţinutului (elementele esenţiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).

În afaceri, negocierile se desfãşoarã de regulã dupã principiul "faţã în faţã" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbalã sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obţinerea de informaţii, transmiterea de informaţii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora, etc.

CAPITOLUL 1. CONSIDERAŢII PRIVIND PROCESUL DE NEGOCIERE

1.1.Procesul de negociere

Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular.Aceasta, fie si numai datorita faptului ca fiind un proces realizat de oameni, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman.Iata de ce modul in care comportamentul uman este perceput reprezinta elementul principal ce sta la baza negocierii.Acest comportament determina rezultatul negocierii, neputand fi insa ignorat contextul social in care acestea se desfasoara, negociatorul reprezentand o insula izolata intr-un ocean.

Circumscriind negocierea in domenii specifice de activitate, definirea acesteia este tot atat de variata.Astfel, potrivit Dictionarului de economie politica, unde se defineste notiunea de negociere colectiva, aceasta este prezentata in sensul de “tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”, in timp ce Dictionarul diplomatic defineste un asemenea concept prin prisma importantei negocierii in acest sector de activitate, respectiv “ functie centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora”.

Din punct de vedere comercial negocierile trebuiesc privite in sensul de tratative, discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale.

Asemanarea esentiala intre definitiile respective se bazeaza pe trasaturile intrinseci ale procesului de negociere :

-negocierea se concretizeaza prin tratative al caror suport principal este comunicarea umana;

-scopul final al negocierii consta in armonizarea intereselor, armonizare care presupune un anumit compromis care duce la avantaje pentru toate partile.

In ultimele decenii, semnificatia negocierii a crescut considerabil, la aceasta contribuind o serie de factori pe cat de numerosi, pe atat de diferiti in continut si forma de manifestare.Fara a incerca o ierarhizare a importantei sau a contributiei efective a acestor factori, se considera ca cei mai relevanti sunt urmatorii:

- cresterea gradului de civilizatie si extinderea democratiei ca forma de conducere politica, pe o arie geografica cat mai larga;

- cresterea considerabila a numarului de state care au devenit subiecti de drept in relatiile politice si diplomatice internationale;

- institutionalizarea relatiilor dintre state la scara mondiala, amplificarea rolului organismelor cu vocatie mondiala intr-o diversitate de activitati;

- tendintele pronuntate de regionalizare care au loc mai ales pe continentul european, prilej cu care au aparut cerinte noi de dialog si armonizare a intereselor nationale cu cele de grup;

- dezvoltarea si diversificarea relatiilor economice internationale sub multiple aspecte: comertul cu bunuri tangibile, cel cu servicii, marile transferuri internationale de capital etc.;

- diversificarea si modernizarea tehnicilor manageriale, de afaceri comerciale si financiar-bancare, interne si internationale.