Recrutarea, selecția și integrarea anagajatilor în cadrul SC Karov Equipment SRL

Procesul de recrutare

Prezentarea succinta a companiei

SC KAROV EQUIPMENT SRL este furnizor de utilaje pentru constructii civile si

edilitare. Compania a fost infiintata in 1994, cand a intrat pe piata cu utilaje pentru subtraversari

din gama fabricantul german TRACTO-TECHNIK, utilaje ce se folosesc pentru instalarea conductelor de apa, gaz, canalizare, telefonie etc.

Activitatea firmei s-a dezvoltat treptat, diversificandu-se gama de utilaje oferite: motocompresoarele de aer CompAir (Germania), compactoarele SAKAI (Japonia) si utilajele de plombat gropi ROSCO (USA).

La sfarsitul anului 2006 s-a realizat o colaborare cu SANKO MAKINA pentru un utilaj multifunctional: buldoexcavatorul. Preţul scazut al utilajului, sub cel practicat de concurenti, i-a asigurat o intrare spectaculoasa pe piata, cu precadere în aria firmelor mici cu o putere de cumparare mai scazuta.

Recent, s-au purtat discutii cu diversi furnizori pentru incheierea unui parteneriat în ceea ce priveste comercializarea statiilor de sortare, utilaje de sute de mii de euro. Astfel se intra pe o noua nisa, actiunile in acest sens fiind orientate in general numai spre firmele mari cu posibilitate de achizitionare si, mai rar, cele mijlocii.

Din punct de vedere al dimensiunii companiei, aceasta se incadreaza in aria firmelor de dimensiuni medii cu un numar de 40 de salariati. Departamentul de vanzari este format din 15 persoane si activitatea acestuia este coordonata de catre un manager de vanzari.

Motivatia deciziei de recrutare

Date fiind negocierile purtate pentru comercializarea unui nou utilaj managementul companiei a decis marirea personalului de vanzari. In urma unui proces de recrutare a fost angajat acum cateva luni un agent de vanzari care s-a dovedit insa in scurt timp nepotrivit pentru acest post. Nerespectarea repetata a programului de lucru si mai important lipsa unei comunicari eficiente in relatiile pe care le-a dezvoltat cu clientii firmei au constituit motivele renuntarii la acest salariat si inceperea unui nou proces de recrutate.

Pentru a evita o noua posibila incompatibilitate a persoanei selectate cu postul vizat propunem intr-o prima faza realizarea unei analize mai riguroase a postului si o planificare mai detaliata a procesului de recrutare.

Fisa postului vizat

Fisa postului precizeaza in principal sarcinile si responsabilitatile ce-i revin agentului de vanzari, caracteristicile personale necesare pentru indeplinirea cerintelor postului, conditiile de lucru si facilitatile oferite.

In urma analizei mai amanuntite a postului vor fi necesare modificari in cadrul fisei postului in ceea ce priveste includerea cerintei de minimum un an experienta (care in prealabil n-a fost considerata o necesitate) si definirea unor calitati si aptitudini imperative pe care agentul de vanzari trebuie sa le posede. Aceste modificari vizeaza in mod indirect imbunatatirea relatiei cu clientii companiei, conditie esentiala pentru cresterea vanzarilor adica pentru indeplinirea scopului postului.

Astfel am identificat caracteristicile de personalitate ce contribuie la obtinerea performantei in domeniul vanzarilor:

• Dinamism, ambitie, entuziasm

• Gandire pozitiva si echilibru mental

• Amabilitate, maturitate, siguranta de sine

• Excelente abilitati de comunicare si negociere

• Capacitate ridicata de persuasiune si perseverare

• Aptitudini de organizare a timpului

• Motivatie puternica de a fi performant

Data fiind constientizarea importantei caracteristicilor mentionate, candidatii selectati

pentru primul interviu (cu specialistii in resurse umane) vor primi un test de personalitate pe care sa-l completeze inainte de purtarea unui dialog cu specialistii in resurse umane din companie.