Stiluri de Negociere

1. CONCEPTUL DE “NEGOCIERE”

Termenul “negociere” desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiile atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-o indeplinim este o potentiala situatie de negociere.

Definitii :

“ Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective commune si conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord.” (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, p 478)

“ Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.” (Kennedy, 1998, p. 9)

“ Negocierea este o cale de a rezolva conflictele şi diferenţele, printr-o comunicare directă.” ( definie data de Fundaţia Parteneri pentru Dezvoltare Locală )

“Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care părţile rezolvă diferenţele şi conflictele care există între ele, încercând să găsească soluţii acceptate de toţi cei implicaţi.” ( definie data de Fundaţia Parteneri pentru Dezvoltare Locală )

“ Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un accord reciproc avantajos.”

“ Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) – a trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. ; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casatorie ; a efectua diverse operatii comerciale ( de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari ; tratative ; trative ; tratative purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii ” ( DEX, Dumitru Hancu)

Concepte cheie :

a) Negocierea distributive – atunci cand o parte castiga, alta pierde

b) Negocierea integrative – in urma rezolvarii problemelor , ambele parti au de castigat

c) Structurarea atitudinala – patternurile relationarii, spre exemplu, competitive-cooperationale)

d) Negocierea intraorganizationala – atunci cand mai multe grupuri de elevi actioneaza pentru rezolvarea conflictelor intergrupuri

e) Modelul SBS – care afirma ca o abordare asupra negocierii fiind nu este utila in orice situatie, foarte important in procesul negocierii fiind rezultatele relationarii dintre parti )

2. FACTORII NEGOCIERII

Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegem elementele cheie ale acestui proces. Va propun sa privim negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementele sale :

a. Actorii negocierii – doua parti care doresc sa resolve diferentele si conflictele dintre ei. Acestia poarta numele de partener, oponent.

b. Varinate de epilog sau rezultatul negocierii – o solutie identificata de catre partile implicate ca fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri de rezultate in procesul de negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig.

c. Scenariu – este in permanenta scris si rescris chiar e catre actori, un proces de comunicare structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor, in incercarea de a clarifica diferentele care exista intre ei. Multe personae tind sa se concetreze asupra substantei conflictului lor, asupra a “ce” este in joc. Acordam foarte putin timp si importanta ideii de “cum” vorbim sau “cum” rezolvam substanta problemei, luand in considerare interesele si punctele de vedere divergente sau conflictuale.

Kennedy propune 6 alternative la negociere :

• Persuasiunea

• Cedarea

• Constrangerea

• Rezolvarea problemei

• Instruirea

• Arbitrarea

Putem identifica in practica 6 etape ai negocierii. Acestea sunt :

1) Pregatirea negocierii :

• Stabilirea obiectivelor negocierii ;

• Evaluarea cazului celeilalte parti ;

• Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ;

2) Elaborarea unei strategii

3) Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta

4) Clarificarea pozitiilor celor doua parti :

• Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ;

• Testarea argumentelor si pozitiilor ;

• Folosirea intervalelor timp si amanarilor

5) Negocierea :

• Obtinerea concesiilor ;

• Depasirea impasurilor ;

• Incercarea de a obtine unrecord;

6) Incheierea negocierii

3. STILURI DE NEGOCIERE

In situatia in care suntem confruntati cu parteneri de comunicare provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care trebuie sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa reflecte cultura careia ii apartinem. Persoanele din tari diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.