Studiu asupra managementului vânzărilor la SC Bart impex SRL

Introducere

Ideea realizării unui studiu privind managementul vânzărilor, mai corect a posibilităţilor de raţionalizare a acestuia a fost inspirată de realitatea existentă, şi a nume de faptul că, în întreprinderile moderne, funcţiunea comercială (aprovizionare – vânzări) este o funcţiune esenţială. În acest context, activitatea de vânzare şi managementul acesteia şi-au căpătat rolul lor esenţial în cadul activităţii unei firme competitive.

Lucrarea porneşte, astfel, de la ideea că vânzările reprezintă o problemă vitală pentru întreprinderi, problemă ce trebuie rezolvată printr-o abordare adecvată. Pe fondul transformării pieţei din “piaţă a vânzătorului” în “piaţă a cumpărătorului” problemele legate de vânzare au început să se acutizeze. Astăzi, vânzările înseamnă mult mai mult decât a încheia o afacere (dau un bun economic şi primesc o sumă de bani), vâzările urmăresc şi obţinerea unor clienţi satisfăcuţi, precum şi fidelizarea acestora. Asistăm practic la o trecere de la o atitudine TRANZACŢIONALĂ la una RELAŢIONALĂ.

În acest context, lucrare îşi propune o cercetare sistemică, coroborată cu o serie de orientări pragmatice în abordarea managementului vânzărilor firmei, având ca scop realizarea unei analize complexe a managementului vânzărilor şi a posibilităţilor de raţionalizare a acestuia. Pentru aceasta, cercetarea a fost structurată pe două nivele: abordarea teoretică şi abordarea practică.

Abordarea teoretică a avut ca punct de pornire opiniile unor autori consacraţi în domeniu. Pornind de la acestea s-a încercat şi expunerea unor poziţii personale cu privire la domeniul analizat, reformulându-se o serie de aspecte şi particularizându-se o serie de concepte utilizate în managementul general la domeniul vânzărilor. În cuprinsul primei părţi a lucrării (partea teoretică) au fost lămurite aspectele ce ţin de locul, rolul, definirea şi elementele caracteristice ale activităţii de vânzare, a fost prezentat managementul vânzării în cadrul managementului general şi s-a analizat conţinutul managementului vânzărilor sub două aspecte esenţiale: strategic şi operaţional.

Abordarea practică cuprinde o succintă analiză a industriei de prelucrare a lemnului, diagnosticul managementului vânzărilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului şi posibilităţile de raţionalizare a managementului vânzărilor în aceste întreprinderi. În dorinţa unei corecte surprinderi şi prezentări a acestor aspecte, diagnosticul managementului vânzărilor a fost realizat atât la nivelul industriei, cât şi la nivelul întreprinderii S.C. BART IMPEX S.R.L

Analiza din studiul de caz a avut drept scop prezentarea obiectivă a managementului vânzărilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului, realizându-se în acest scop un diagnostic al acesteia, ţinându-se cont de mediul concurenţial al acestor întreprinderi, de forţele competitive ale sectorului investigat. De asemenea, prin intermediul studiului de caz s-a dorit identificarea unor soluţii reale de raţionalizare a managementului vânzărilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului, soluţii care să genereze o îmbunătăţire reală a activităţii.

În concluzie, scopul declarat al acestei lucrări a constat în surprinderea corectă şi completă a managementului vânzărilor, atât la nivel teoretic cât şi la nivelul întreprinderilor din industria de prelucrare a lemnului, precum şi în dorinţa de a identifica şi prezenta acele posibilităţi reale de raţionalizare a managementului vânzărilor în industria de prelucrare a lemnului, toate aceste demersuri fiind întreprinse pe fondul credinţei că managementul vânzărilor are un rol vital în activitatea firmei, fiind un factor esenţial al competitivităţii acesteia