Activitatea comercială într-o întreprindere

PROCESUL DE VANZARE

I.1.Vanzarea produselor

Produsele realizate de o intreprindere sau serviciile pe care le poate presta trebuie vandute,adica transferate catre clienti,care platesc contravaloarea lor.Valoarea este data de pretul pe care piata il stabileste pentru produsele respective si nu costul lor.Cu cat acest cost este mai mic decat pretul, cu atat creste beneficial realizat de producator.

Transferul efectuat prin vanzare acorda clientului dreptul de posesie, dreptul de folosinta si dreptul de dispunere.Vanzarea produselor se face direct catre clientul final sau se face prin intermediul unor organizatii specializate in comert.

Vanzarea produselor se face direct catre clientul final sau se face prin intermediul unei organizatii specializate in comert.Anexa1

*Vanzarea directa utilizeaza canale simple,canale proprii sau agenti comerciali.Producatorii mai pot practica vanzarea la distanta(prin corespondenta, prin televiziune ,prin comert electronic).

*Vanzarea indirecta apeleaza la intermediari numiti comercianti.

Pe un canal pot fi mai multi comercianti succesivi care duc la marirea circuitului,la cresterea pretului,dar si la apropierea produsului de client.

Un canal lung presupune trecerea produsului prin depozitul unui angrosist si apoi in magazinul unui detailist.Angrosisti fac comert cu ridicata ,iad detailisti fac comert cu amanuntul.Angrosisti care revand marfurile unor clienti industriali se numesc distribuitori.Aceste canale pot avea unele variante.Producaturul poate avea legaturi directe cu detailisti,iar angrosisti pot avea centre de vanzare care stabilesc relatii cu clientul final sau poate sa apeleze la agentii comerciali si sa practice vanzarea la distanta.Anexa2

Vanzarea serviciilor prezinta unele particularitatii.Serviciul este obtinut in urma unui proces de servire,incat se poate vinde atat serviciul cat si sistemul de servire.Un perstator de servicii poate vinde catre alt prestator un serviciu,de exemplu prin contracte de franciza sau prin contract de vanzare-cumparare.

I.2.Etapele procesului de vanzare

Etapele procesului de vanzare sunt:cunoasterea marfurilor care trebuie vandu-te,cunoasterea clientului care doreste o anumita marfa si efectuarea vanzarii.

*cunoasterea marfurilor ce se ofera este necesara pentru ca un comparator poate fi convins sa o achizitioneze prin modul cum ea este perzentata,prin sublinierea particularitatiilor si a diferentelor calitative fata de alte marfurii,prin prezentarea modului de intretinere,a avantajelor ce se pot obtine pe termen lung.

*cunoasterea clientului este importanta pentru identificarea nevoilor sale sau a unor dorinte pe care nu le exprima.Trebuie facuta deosebirea intre client si utilizator.Un client cumpara un produs pentru al folosi el,pentru al revinde,pentru al face cadou.Un client sau utilizator are particularitatii de varsta,particularitatii e gen si particularitatii psihologice.Copii sunt beneficiarii unui numar mare de marfurii vandu-te dar cumpararea este facuta de adulti.Vanzatorul trebuie sa-i incite cu produsul,sa fie afectiv , pentru ca, in general, copii sunt sensibili la comportamentul distant.

Tinerii cumpara singurii multe produse pentru ei,desi bani ii primesc de la parinti.In general aleg produse are sa le creeze personalitatea pe care o doresc.

Adulti decid singuri in privinta produselor cumparate,au experienta in a cumpara si comportamentul lor este constant.In acest caz vanzatorul trebuie sa raspunda la cererile lor.

Femeile sunt acelea care cumpara cele mai multe marfurii atat pentru intreaga familie dar si pentru fiecare membru al ei.