Comportamentul consumatorului

CAPITOLUL 1 - ANALIZA PIETEI

Scurt istoric al firmei:

Firma a fost infiintata in anul 2000 sub forma juridica de Societate cu Raspundere Limitata, conform hotarii judecatoresti nr.125/2000. Activitatea a demarat cu rochii donate de la prieteni si cu rochii achizitionate de pe piata second hand. Maniera de tratare a clientelor, precum si cresterea continua a calitatii produselor au determinat o crestere a cererii, iar activitatea firmei a devenit profitabila inca din prima faza de functionare. Acest lucru a asigurat suportul investitiilor ulterioare.

In cazul firmei SC VENUS SRL intalnim situatia clasica a intreprinzatorului care in acelasi administreaza si orienteaza activitatea, fiind puternic motivat si dispus sa persevereze pentru a reusi in afaceri.

1.1 Identificarea pietei

1.1.1Descriere, evolutie si perspective de dezvoltare

Conform statisticilor, populatia municipiului Iasi, care formeaza piata de referinta spre care se orienteaza serviciul de inchiriat rochii, este de aproximativ 350000 locuitori. Clientii propriu-zisi ce apeleaza la serviciul de inchiriat rochii sunt: persoanele fizice in general femei pentru evenimente diverse.

Piata serviciului de inchiriat rochii din municipiul Iasi a aparut din necesitatea satisfacerii dorintelor si nevoilor consumatorilor cu venituri relative reduse si medii care nu-si pot permite achizitionarea unor rochii de seara proprii.

` Toata afacerea a pornit de la o intamplare pe care o relatam pe scurt: o prietena, la sfarsitul clasei a XII-a neavand o rochie adecvata pentru banchet si nedispunand de banii necesari cumpararii ei a apelat la ajutorul nostru pentru a-i imprumuta una din rochiile din garderoba noastra. Atunci ne-am gandit ca am putea deschide o afacere profitabila inchiriind rochii pentru ocazii speciale. Fiind incurajate si de faptul ca fiind studente ni se oferea unele avantaje am decis deschiderea unei firme de inchiriat rochii, la inceput cu rochii primite prin donatie de la prieteni care doreau sa ne ajute si apoi continuand cu confectionarea propriilor rochii si apoi cu achizitionarea lor de la diverse firme cu renume,. In acest moment firma noastra ofera rochii pentru toate gusturile, la moda, pentru toate anotimpurile, pornind de la cele mai noi tendinte in culori pastelate, cu diverse modele si accesorii pana la negrul clasic.

In viitorul apropiat vrem sa ne extindem afacerea prin inchirierea de rochii si pentru copii. Deasemeni o alta perspectiva de dezvoltare este oferirea de consultanta clientelor noastre fidele si pe langa rochii dorim sa le oferim doamnelor si domnisoarelor accesorii adecvate la preturi reduse.

1.1.2 Structura pietei

Piata firmei este alcatuita din persoane fizice si juridice care apeleaza sau care ar putea apela la serviciul nostru.

Analiza porneste de la numarul total de indivizi ( N ) aproximativ 350000 locuitori- ce reprezinta populatia din municipiul Iasi. Populatia totala se imparte in consumatori si nonconsumatori.

Consumatorii au caracteristic faptul ca deja au apelat la serviciile oferite de firma noastra, sau vor apela cu un anumit grad de certitudine in viitorul apropiat.

La randul lor nonconsumatorii pot fi absoluti si relativi. Nonconsumatorii absoluti (NCA) sunt reprezentati de acele persoane fizice si juridice care nu necesita si nu vor apela niciodata la seviciul de inchiriat rochii. In aceasta categorie se incadreaza barbatii , persoanele fizice carora religia le interzice sa poarte rochiile pe care noi le oferim. Prin aproximatie se determina un procent de 55%. Nonconsumatorii relative (NCR) sunt cei care ar putea apela la un asemenea serviciu dar nu apeleaza inca din diverse motive: momentan au venituri considerabile care le permit achizitionarea de rochii proprii, alte persoane nu dispun deocamdata de o situatie financiara favorabila nici pentru achizitionare, nici pentru inchiriere dar, in viitor acest lucru este posibil,iar alte persoane din cauza mentalitatii grupurilor din care fac parte nu s-au gandit sa apeleze la serviciile noastre.

Piata teoretica (PT) este formata din consumatori si nonconsumatori relativi si se determina ca diferenta intre populatia totala (N) si numarul de nonconsumatori absoluti (NCA=55%)

NCA=55%=192500 locuitori

PT=N-NCA=350000-192500=157500 locuitori

Piata teoretica a firmei atinge un nivel de aproximativ 157500 locuitori.

Consumatorii la randul lor se impart in 2 categorii, formand 2 piete:

• Piata actuala a concurentei (numarul de consumatori care apeleaza la serviciile concurentei)-PAC

PAC=PA-PAI=30%*PT=30%*157500=47250 locuitori

• Piata actuala a firmei (clientii firmei)-PAI

PAI=PA-PAC=64575-47250=17325

Pentru a afla piata actuala(efectiva) din marimea pietei teoretice se scade numarul de nonconsumatori relativi (persoane care inca nu au nevoie de serviciile noastre-59%)

PA=PT-NCR=PT-0,59PT

PA=157500-0,59*157500=64575 locuitori

Cota de piata reflecta ponderea detinuta de firma pe piata produsului sau produselor pe care le ofera spre vanzare-CP

CP=PAI/PA*100=17325/64575*100=26,82%

Concurentul principal al firmei este considerat MICA PRINTESA cu o cota de piata de 6,7%. In aceste conditii cota relativa de piata a firmei SC VENUS SRL este:

CRP=CP/CPmica printesa=26,82/6,7=4,002%

1.2 Caracterizare (profil consumatori)

Agentul motor care pune in miscare piata, in intregul sau este consumatorul final. Acesta actioneaza pe o piata “libera si transparenta” si trebuie sa faca doar cea mai “rationala” alegere, cautand un optim in raportul pret/calitate sau venituri/preturi pentru a-si maximize utilitatea si satisfactia personala. Dar nu bunurile fizice aduc satisfactie, ci atributele si functiile pe care ele le ofera. Consumatori diferiti pot gasi satisfactii diferite la bunuri identice.

Insa consumatorii sunt priviti ca oameni pur si simplu, nu neaparat rationali si nu neaparat virtuosi, si de aceea in momentul in care achizitioneaza un bun sau apeleaza la un serviciu sunt influentati de atitudine, predispozitie, ritualuri, preferinte, obiceiuri, gusturi, dorinte, motivatii, mofturi etc. Toate acestea il fac pe consumator sa devina client fidel al unui anumit tip de marca, sau san u apeleze niciodata la acea marca.

Pe piata, oamenii isi cauta satisfactia si placerea de a trai, alegand acele produse si servicii prin a caror semne si simboluri se exprima pe ei insisi, comunica rolul si statutul lor social. De aceea pentru a supravietui firma noastra se adapteza continuu la cerintele si dorintele clientilor nostri.

1.3 Segmentarea pietei

In marketing, piata nu poate fi studiata ca o unitate globala si nediferentiata ci, dimpotriva, ca una structurata pe anumite tipuri sau grupuri de clienti, omogene sub aspectul caracteristicii de consum si utilizare. Aceste grupuri sau clase tipice de clienti poarta denumirea de segmente de piata. A segmenta piata inseamna a allege précis o anumita clientela fata de trsasaturile careia sunt adoptate si coordonate ofertele si strategiile de marketing ale firmei.

Consumatorii unui produs sau serviciu difera mult unii de altii si deci, ei vor avea cerinte diferite cumparand sortimentul sau articolul si apeland la serviciul care le va satisface intr-o mai mare masura nevoile specifice.

Pot fi utilizate mai multe modalitati de segmentare a pietei, fiecare avand la baza anumite criterii: geografice, socio-demografice, psihografice,de comportament, economice.