Derularea negocierilor comerciale internaționale

INTRODUCERE

Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor utilizate.

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contract, acte si fapte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare.

Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poarta între partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfârsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.

Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.

În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relatiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza într-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze

acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un

asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o

neintelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere in situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilitati.

In literatura de specialitate, negocierea este definita ca “managementul relatiilor internationale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza”. Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale”. Henry Kissinger considera ca “negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera ca negocierea este “arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract”.

CAPITOLUL 1: Negocierea – forma de comunicare în relatiile umane

1. Conceptul de negociere

Negocierea se rezuma la oameni, comunicare si influenta. Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti, dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.

In viata sa sociala, fiecare individ se prezinta pe sine si activitatea sa, cauta sa orienteze si chiar sa controleze impresiile semenilor sai, joaca un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate intr-o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in discutie.

Negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati constand în contracte, întalniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri în scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

In definitiv, in fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti. Negociem cu seful desfasurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia conditiile pentru încheierea unui contract, cu clientul conditiile de plata. Putem negocia oricand, orice si cu aproape oricine. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala masura cunoscuta pe plan local, national si international.