Factorii care Influențează Comportamentul Consumatorului

I Conceptul de comportament al consumatorului

Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor si deciziilor acestuia cu privire la alegerea,cumpararea si folosirea bunurilor si serviciilor.

Consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea necesitatilor individuale sau ale microgrupului de apartenenta(familie,gospodarie)(Silvia Olaru,2006,p 85)

Comportamentul consumatorului poate fi mai bine inteles facandu-se apel la procesul de decizie.Ansamblul de acte ale acestui proces,impreuna cu legaturile ce se realizeaza intre ele alcatuiesc mecanismul comportamental.Aceste acte pot fi structurate in succesiunea lor cronologica astfel:

-perceperea stimulilor din mediul ambiant,inregistrarea si catalogarea lor realizate in mod selectiv in raport cu particularitatile individului;

-informarea,reprezentand ansamblul modalitatilor omului de a invata sa cunoasca produse si serviciile;

-atitudinea sau starea mentala de dispozitie,rezultat al experientei,exercitand o influenta directa asupra reactiilor consumatorului fata de situatiile si bunurile materiale cu care este confruntat in vederea satisfacerii trebuintelor;

-comportamentul manifest ca etapa finala,definit prin actul de achizitionare sau respingere,consumare sau utilizare a unui produs;

II Factorii care determină comportamentul consumatorului

Maniera în care consumatorii abordează deciziile de cumpărare cunoaşte o mare diversitate, întrucât reacţiile acestora sunt determinate în foarte mare măsură de problemele mediului ambiant în care îşi trăiesc viaţa.Complexitatea deosebită a comportamentului consumatorului se explică şi prin multitudinea factorilor care influenţează direct sau indirect în ultimă instanţă procesul decizional de cumpărare şi de consum.

Toţi specialiştii recunosc, că în fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explica, decât prin cunoaşterea sistemului de factori ce acţionează în strânsă legătură şi intercondiţionare reciprocă, dar modul în care acţionează şi mai ales locul şi rolul pe care aceştia le au în sistem, sunt privite în mod diferit şi de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite clasificări ale acestor factori.

Astfel, Dubois şi Jolibert grupează factorii care influenţează comportamentul consumatorului în :

1 - factori individuali, în care includ: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de viaţă şi riscul perceput;

2 - factorii mediului, care se referă la: factorii socio-demografici (curba vieţii de familie, clasele sociale), grupuri de referinţă, familia, mediul economic.

In ampla analiză pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler porneşte de la analiza factorilor care îl influenţează, grupaţi în:

1 - factori culturali reprezentaţi de : cultura, subcultura şi clasa socială;

2 - factori sociali care includ : grupuri de referinţă, familia, roluri şi statusuri;

3 - factori personali care se referă la : vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă, ocupaţia, stilul de viaţă, circumstanţele economice, personalitatea şi părerea despre sine;

4 - factori psihologici desemnaţi prin : motivaţie, percepţie, învăţare, convingeri şi atitudini.

De asemenea, evidenţiem clasificarea pe care o prezintă R. Boier (R. Boier,p.30-51) prin cele trei grupe:

1 - factori individuali ai comportamentului consumatorului , care includ: nevoile şi motivaţiile, personalitatea şi imaginea despre sine, stilul de viaţă, atitudinile şi preferinţele;

2 - factori sociali, reprezentaţi de : familie, grupuri de referinţă şi lideri de opinie, rol şi statut social, clase sociale;