Gestiunea Forței de Vânzare în Compania Avon Cosmetics România

Introducere

Istoria Avon Cosmetics

Povestea Avon începe în urmă cu mai mult de 120 ani, când fondatorul său, David Mc.Connell, un vânzător de cărti pe atunci, a descoperit că parfumurile de trandafiri pe care le oferea clientelor sale erau motivul pentru care femeile îi cumpărau cărtile. Intuind oportunitatea unei noi afaceri Mc.Connell a creat în 1886 California Parfume Company New York. Mc.Connel a impus încă din prima zi a fondării companiei, principiul Satisfactia Garantată 100%, principiu care este valabil si astăzi, aplicându-se peste tot în lume unde Avon îsi desfăsoară activitatea. In anul 1939 compania a fost denumita AVON, după numele râului care curge în Stratford-Upon-Avon, tărâmul natal al lui Shakespeare. Începând din 1949 AVON devine lider pe piata mondială în Vânzarea Directă de produse cosmetice. Astăzi AVON activează în peste 100 tari si având peste 5.000.000 reprezentanti.

Despre Avon Romania:

Avon Romania este filiala natională a Avon International, cea mai mare companie de vânzări directe din lume si un important jucător pe piata de cosmetice. Prezentă în peste 100 de tări, compania înregistrează o cifra de afaceri de peste 10 miliarde de dolari anual, la nivel global.

Avon Cosmetics Romania a fost înfiintată în 1997. Din 2002 este liderul pietei de cosmetice din tara noastră. In prezent, 8 din 10 femei cu vârsta cuprinsă între 15 si 59 de ani sunt cliente Avon.

Compania are sediul central în Bucuresti, unde lucrează la ora actuală 437 de angajati.

Andrei Golesteanu (foto), director de resurse umane al Avon Cosmetics Romania: “O treime dintre angajatii Avon se află în companie de la înfiintarea acesteia”

Initial avea 6 zone de livrare care acopereau Bucurestiul. In 2003 produsele Avon erau distribuite în întreaga tară, prin 67 de zone de livrare. In prezent are 96 de zone de livrare la nivelul întregii tări, în care activează peste 6000 de lideri si peste 125.000 de Reprezentanti de vânzări.

Începând din 2009, toate comenzile de produse se fac 100% online, pe site-ul www.avoncosmetics.ro.

În 2006, în urma unei investitii de 12 milioane USD, Avon a inaugurat un centru regional de distributie, în Bucuresti, la Chiajna. Centrul livrează lunar peste 7 milioane de produse în Romania, Bulgaria, Moldova, Albania si Macedonia.

La ora actuala, compania comercializează peste 2.000 de produse cosmetice: parfumuri, produse de machiaj, îngrijire personală, îngrijirea părului etc. Acestea sunt prezentate în Brosura Avon, care are peste 180 de pagini, tipărită o dată la 3 săptămâni, fiind cea mai citită publicatie de beauty din România, cu un tiraj de peste 700.000 de exemplare. Brosura poate fi accesată si online pe site-ul companiei.

In 2009, Avon România a înregistrat o cifră de afaceri de 474 de milioane de lei, cu 13,4% mai mare fată de 2008.

Avon România a stabilit record după record si a devenit un model pentru celelalte tări Avon, fapt dovedit si prin premiile câstigate în decursul anilor:

- Premiul pentru cresterea numărului de clienti 2001,2002,2004 ;

- Premiul pentru vânzarea de parfumuri 2002,2005 ;

- Premiul David Mc.Connell 2004 ;

- Premiul deschizătorilor de drumuri 2004,2005,2006 ;

- Premiul pentru brandul ANEW 2004 ;

- Premiul pentru vânzarea produselor pentru îngrijirea tenului 2003 ;

Avon a ajuns un nume important pe piata produselor cosmetice din România, mai întâi în Vânzarea Directă, iar apoi în competitie cu toate produsele cosmetice, drept urmare în 2001 AVON Romania a câstigat pozitia de lider de piată, pozitie pe care a consolidat-o începând de atunci.

Din 2002 Avon sustine o campanie împotriva cancerului la sân în România, si în prezent, a strâns prin vânzarea produselor cu fundită roz peste 1 milion $, bani dedicati exclusiv donatiilor si educatiei preventive. Pe lângă donatii în aparatură medicală, a căror valoare totalizează până în acest moment peste 450.000$ (către Institutul Oncologic Alexandru Trestioreanu din Bucuresti si Institutul Oncologic Ion Chiricuta din Cluj), Avon s-a implicat activ în campanii educative care promovează diagnosticarea la timp a cancerului la sân. Astfel, ca o continuare firească a campaniei din 2002, „O atingere îti poate salva viata” anul 2006 marchează începutul campaniei educative „1 din 8 femei”, menita să atragă atentia opiniei publice asupra incidentei acestei boli în rândul femeilor si să le vorbească despre faptul că, descoperit la timp cancerul la sân poate fi tratat. Pe lângă aceasta, această campanie, Avon face anual sponsorizări si donatii cu produse în valoare de 200.000$ căminelor de copii, pensionari, colaborează cu multe fundatii, analizând fiecare solicitare privind actiunile de binefacere.

Printre inovatiile aduse de Avon pe piata din România se numără: primul card de credit parfumat în colaborare cu Garanti Bank, MyAvon Mobile - singura retea de telefonie mobilă pentru femei, prima comunitate virtuală Avon pentru femei din lume, www.avonspaceblog.ro - premiat la Roblogfest 2010 pentru cel mai bun blog de companie etc.

1. Obiectivele fortei de vânzare

Vânzările directe permit clienţilor să beneficieze de sfaturile unor oameni pe care îi cunosc şi în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură şi la îndemână.

Calitatea de Agent Avon înseamnă posibilităţi de câştiguri nelimitate, o carieră în domeniul vânzărilor precum şi dezvoltare personală

Compania Avon Cosmetics se autocaracterizată ca având un spirit întreprinzător, conducere descentralizată şi o atmosferă tinerească şi plină de entuziasm.

Forţa de vânzare este folosită de către firme pentru a vinde produse şi servicii clienţilor din întreaga lume. Forţa de vânzare este prezentă în numeroase tipuri de organizaţii. De exemplu, Universităţile folosesc persoane specializate în recrutări pentru a atrage noi studenţi, iar bisericile folosesc comitete ale membrilor pentru a atrage noi membri. Organizaţiile non-guvernamentale folosesc persoane specializate în obţinerea de fonduri pentru a contracta donatori şi a obţine respectivele fonduri.