Grasă de Cotnari - marketing internațional

REZUMAT INTRODUCTIV

Lucrarea de faţă evidenţiază întregul proces care trebuie parcurs în cazul în care o firmă autohtonă doreşte să îşi extindă activitatea, prin intermediul exportului internaţional.

Cazul de faţă este cel al firmei Cotnari, care intenţionează să introducă vinul Grasa de Cotnari pe piaţa Canadei.

Societatea Cotnari este lider pe piaţa românească la producerea şi comercializarea de vinuri, deţinând o cotă de 30 %, altfel spus, una din 3 sticle cumpărate este un vin de Cotnari. Firma mai desfăşoara activitate de export şi în alte ţări ale Europei, dar aceasta nu atinge un nivel semnificativ, datorită faptului că multe din ţări sunt ele însele bune producătoare de vin. Astfel Cotnari doreşte să se orienteze spre o piaţă unde cererea în domeniul vinului se resimte cu adevărat.

Înainte de toate, societatea Cotnari a întreperins o analiză riguroasă a mediului economic, cultural, politic şi legal a mai multor ţări, pentru a vedea în final care este cea mai potrivită pentru activitatea de export pe care vrea să o desfăşoare S.C. Cotnari S.A. În urma analizelor întreprinse, Canada s-a dovedit ţara cu cel mai bun mediul politico-legal. În plus, din punct de vedere cultural, nu există restricţii însemnate în privinţa consumului de alcool.

Compania românească şi-a ales piaţa ţintă din Canada în urma segmentării. Aceasta cuprinde persoane de ambele sexe, cu vârste cuprinse între 25 şi 50 de ani, cu un venit care variază între 700 $ şi 1000 $.

Cotnari şi-a prezivionat o anumită cantitate de vin Grasa de Cotnari cu care doreşte să intre pe piaţa străină, şi a aplicat strategia preţului de penetrare, astfel încât acest preţ se încadrează între sumele de 15 – 22 dolari, depinzând de sortimentul ales.

Pentru a ajunge în timp eficient la cât mai mulţi potenţiali consumatori, Cotnari îşi promovează intens produsul, pe toate canalele media disponibile. În plus, apelează şi la tehnici promoţionale care să impulsioneze volumul vânzărilor.

În privinţa distribuţiei, Cotnari apelează la o reţea vastă de distribuitori pentru ca produsul său să acopere o parte cât mai însemnată din piaţa produsului.

Pe masura ce trece timpul, Cotnari işi dă seama că piaţa Canadei nu este chiar atât de reticentă la produsele noi cum s-ar fi crezut, iar vinul Grasa de Cotnari începe să capete încrederea în rândul consumatorilor.

Cap.1. Prezentarea produsului şi a ţării

1.1. Prezentarea produsului

Grasa de Cotnari face parte din vechiul sortiment al podgoriei Cotnari, unde se cultivă de peste şapte secole.

Se pare că are o origine comună cu soiul Furmint care stă la baza producerii vinurilor de Tokay. Vinurile de Grasa fac de multă vreme faima podgoriei Cotnari şi se plasează în vârful ierarhiei vinurilor româneşti. Ele se obţin în anii favorabili din struguri culeşi la stafidirea boabelor, atacaţi de mucegai nobil (ciuperca Botrytis Cinerea), cu conţinut ridicat în zaharuri (peste 240 g/l).

Strugurii se vinifică separat sau în amestec cu alte trei soiuri (Fetească albă, Tămâioasă românescă şi Frâncuşă), producând vinuri demidulci sau dulci specifice podgoriei. Vinurile de Grasă de Cotnari sunt imresionante prin calitatea lor, au o tărie alcoolică de 12-12,5°, un conţinut ridicat în zahăr, o culoare galben-aurie cu tentă verzuie, însuşiri specifice de aromă, buchet generos care capătă nuanţe complexe prin învechire.

SC. COTNARI S.A. a luat fiinţă în anul 1948, ca secţie a unei ferme de stat, având la vremea aceea 128 hectare plantaţii de vie. În anul 1956, SC COTNARI SA devine unitate de sine stătătoare. Între anii 1966 şi 1968 se construeşte un combinat modern, având o capacitate de prelucrare de 500 tone de struguri în 12 ore şi 10 500 tone pentru depozitare, din care 5 520 tone pentru măturare. Începând cu anul 2000, SC COTNARI SA cultivă aproximativ 1156 hectare plantaţii de vie. La nivelul anului 2002, în combinat îşi desfăşurau activitatea cca 380 de salariaţi permanenţi şi aproximativ 400 de muncitori sezonieri, pentru perioadele cu activitate în vie. Din cei 380 salariaţi, fac parte şi 50 specialişti care lucrează în laboratoarele combinatului sau în vii, pentru obţinerea unor noi soiuri de vie şi a unor noi cupaje de vinuri.

1.2. Prezentarea pe scurt a ţării

Canada este un stat federal constituit, în principal, pe baza a două entităţi teritoriale majore: New France (bazat pe colonizarea franceză) şi British North America (bazat pe colonizarea anglo-saxonă), la care s-au adăugat ulterior provinciile şi teritoriile aflate în componenţa Canadei de astăzi.

Cu un teritoriu de 9 976 000 , Canada este al doilea stat ca întindere din lume. Deţine 7% din suprafaţa de uscat a Terrei şi 9% din resursele de apă dulce ale acesteia. Pe toată lungimea de 8.890 km a graniţei de sud, se învecinează cu SUA, la vest cu apele Pacificului de Nord, la nord-vest cu Peninsula Alaska (SUA), la nord cu Oceanul Arctic, iar la ect şi sud-est cu apele Atlanticului de Nord. Insula Groenlanda, din largul coastelor de nord-est ale Canadei, aparţine Regatului Danemarcei.

Canada este o ţară cu un caracter tridimensional dat de tradiţiile franceze, englezeşti şi indigene care se împletesc pentru a da naştere acestei minunate naţiuni. La aceasta se adaugă influenţele culturii Statelor Unite ale Americii şi un amestec de tradiţii aduse de imigranţi. Marele atu al Canadei este mediul său natural.

1.3. Produse similare comercializate în Canada