La Force de Vente

Introduction générale

La vente a toujours été une préoccupation pour l’entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation »( )1. Il s’agit d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. En effet, outre sa qualité de technicien de son produit, le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing, etc.( )2.

La vente est devenue actuellement une activité très

importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi,

une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre

mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des

clients( )3.

1 - Ph. COFFRE, action et gestion commerciales, la nouvelle vente, édition Fernand

Nathan, Paris, 1982, P.13.

2 - G. CHANDEZON & A. LANCESTRE, les techniques de vente, PUF, Paris, 1985.

3 - A. BASTA, préface à l’ouvrage de S. CHAKOR, Gestion et contrôle de la

restauration (FOOD and BEVERAGE COST CONTROL), édition Tafilalet,

Errachidia, 1997.

Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :

- la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable. Les hommes de marketing les considèrent comme des "ambassadeurs" de leurs firmes ou de toute la nation où ils évoluent. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ;

- les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles (écoute, motricité, intelligence, patience…), mais il faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser.

Nous estimons, en effet, qu’un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises marocaines et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.

Les entreprises marocaines doivent donc adopter un

management particulier au niveau du recrutement, de la formation,

du contrôle de l’activité et de la motivation de leur force de vente. Le

but de cette pensée de management est de créer un véritable esprit

d’équipe.

Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise. Leur tâche essentielle est de représenter le producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D'où, la nécessité d'un pilotage