Managementul forțelor de vânzare în cadrul firmei SC Histria Internațional SRL

CAPITOLUL 1. NOŢIUNI INTRODUCTIVE

Conceptele de management şi gestiune a forţelor de vânzare

Definiţia dată managementului forţei de vânzare este următoarea: procesul de analiză, planificare, implementare şi control al activităţilor forţei de vânzare. Acest proces cuprinde conceperea structurii şi a strategiei forţei de vânzare, urmată de recrutarea, selectarea, instruirea, remunerarea, coordonarea şi evaluarea angajaţilor de vânzări ai firmei.

Forţele de vânzare sunt constituite dintr-un grup de reprezentanţi ai întreprinderii (angajaţi sau delegaţi de aceasta) care au rolul de a distribui produsele firmei respective fără utilizarea reţelei comerciale clasice, de a prospecta piaţa şi de a întreţine un dialog permanent cu consumatorii potenţiali.

Pentru a determina locul şi rolul forţei de vânzare într-o întreprindere este necesară, mai întâi, definirea acesteia şi parcurgerea obiectivelor pe care le are de îndeplinit.

Într-o definiţie largă, forţa (sau forţele) de vânzare a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Philip Kotler şi Gary Armstrong consideră că termenul cel mai potrivit pentru vânzarea personală ar fi acela de angajat de vânzări. Acesta este o persoană care acţionează în numele unei firme, îndeplinind una sau mai multe dintre următoarele activităţi: prospectarea pieţei, comunicare, servirea clienţilor şi strângerea infor¬maţiilor.

Angajaţii de vânzări îi reprezintă pe clienţi în faţa firmei, acţionând din interior ca „promotori" ai intereselor clienţilor şi gestionând relaţia dintre cumpărător şi vânzător. Angajaţii de vânzări sunt cei care preiau sesizările şi nemulţumirile clienţilor, transmiţându-le în interiorul firmei, către cei în măsură să le soluţioneze. Tot ei află ce nevoi au clienţii şi colaborează cu personalul de marketing şi cu celelalte departamente ale firmei, în crearea unei valori superioare pentru client. Conform unei concepţii mai vechi, angajaţii de vânzări trebuie să se preocupe doar în privinţa realizării cât mai multor tranzacţii, lăsând în seama firmei să se preocupe de profit, dar în accepţiunea modernă, angajaţii de vânzări nu se pot mulţumi doar cu a produce vânzări - în colaborare cu celelalte categorii de angajaţi, rezultatul muncii lor trebuie să fie satisfacerea clientului şi realizarea profitului pentru firmă. Aşadar, vânzătorii care alcătuiesc forţele de vânzare pot purta mai multe denumiri (agent comercial, agent de vânzări, reprezentant comercial etc.), pot fi sedentari sau itineranţi, pot fi salariaţi ai întreprinderii respective sau colaboratori externi ai acesteia.

Gestiunea forţelor de vânzare are în vedere planificarea, implementarea şi controlul activităţilor desfăşurate de către acestea, respectiv, organizarea, recrutarea, formarea, motivarea, monitorizarea şi evaluarea performanţelor membrilor forţelor de vânzare ale întreprinderii.

Fig. nr. 1.: Gestiunea forţelor de vânzare

Coordonarea activităţii forţei de vânzare este realizată de către managerul de vânzări. Acesta are în vedere îndeplinirea sarcinilor de către subordonaţii săi şi răspunde de realizarea obiectivelor economice ale compartimentului pe care îl conduce, având următoarele atribuţii specifice:

- elaborarea strategiei de marketing în domeniul activităţii forţelor de vânzare;

- stabilirea obiectivelor principale, pe termen mediu şi lung;

- crearea structurilor organizatorice prin care să-şi poată îndeplini obiectivele propuse;

- recrutarea, selectarea şi angajarea de personal care să îndeplinească sarcinile stabilite în cadrul firmei;

- instruirea personalului pentru a dobândi cunoştinţele şi aptitudinile necesare pentru îndeplinirea sarcinilor;

- oferirea motivaţiilor care să-i determine pe agenţii de vânzări să acţioneze la întregul lor potenţial;

- coordonarea şi controlul activităţii forţelor de vânzare;

- evaluarea şi retribuirea activităţii forţelor de vânzare.