Manipularea Emoțiilor în Vânzări

Introducere

Este evident faptul că noi toţi experimentăm această lume folosindu-ne de anumite “strategii”. Lăsăm în exterior să se vadă un anume comportament, ne exprimăm valorile, credinţele şi identitatea noastră în ansamblul ei.

Mecanismele evolutive au înzestrat omul cu procedee eficiente pentru supravieţuire. Emoţiile joacă un rol important în procesul decizional. La începuturile umanităţii era mult mai eficient un răspuns emoţional puternic în cazul unui pericol. În cazul în care un om întâlnea un prădător, o reacţie emoţională puternică, de genul atacă sau fugi îi putea salva viaţa. Daca analiza raţional, gândindu-se ce fel de prădător este, ce strategie să aplice pentru atac, sau cât de repede să fugă, şansele de a fi lovit sau omorât creşteau. În acest tip de cazuri deciziile luate pe baze raţionale nu îşi aveau rostul pentru că erau mult mai lente şi mai puţin eficiente decât cele emoţionale.

În prezent, omul modern nu mai este în pericol decât în rare cazuri, dar majoritatea deciziilor le face tot pe baze emoţionale. Aceste decizii pot varia, de la alegerea ideologiei personale, alegerea partenerului, a prietenilor sau a cumparaturilor. Omul obişnuit pică în plasa întinsă de vânzător pentru că nu e obişnuit să-şi folosească gândirea critică. Vânzătorul foloseşte tehnici “hard-sell” pentru a vinde produse cu beneficii îndoielnice sau inexistente.

Manipularea a fost utilizatã încã din cele mai vechi timpuri. Sun Tzu, în celebra sa lucrare, Arta rãzboiului, prezenta, fãrã a le stabili apartenenţa, câteva elemente ale manipulãrii, pe care el le ataşeazã principiilor rãzboiului. Simularea, ambiguitatea, ascunderea, înşelãtoria, intimidarea şi diversiunea sunt elemente ale manipulãrii. Sun tzu afirma cã: "dacã esti capabil simuleazã incapacitatea; dacã esti activ simuleazã inactivitatea; dacã esti aproape fã sã creadã cã esti departe şi invers; momeşte-l pe inamic pentru a-l prinde în capcanã , simuleazã dezordinea şi loveşte-l; evitã-l acolo unde este puternic; enerveazã-I şi demoralizeazã-I trupele"etc. se poate oserva cã majoritatea elementelor prezentate de Sun Tzu au un caracter de generalitate putând fi aplicate în situaşii concrete, altele decât conflictul armat.

Niccolo Machiavelli (1496-1527), autorul celebrului dicton "scopul scuzã mijloacele", deşi delimitase anumite principii (în lucrãrile "Principele" şi"Arta rãzboiului") şi stabilise principelui anumite prerogative şi drepturi se pronunţã în favoarea utilizãrii de cãtre acesta (principe) a oricãrei metode şi a oricãror resurse în vederea atingerii scopului Statului(şi nu interesul sãu propriu). Bouvois & Joule , în lucrarea "TRATAT DE MANIPULARE" stabilesc oarecum parametrii tehnicilor de manipulare atribuind anumitor caracteristici,� care au o sferã comunã, denumiri specifice: Tehnica piciorului-în-uşã; Tehnica trântitului-uşii-în-faţã etc.

Existenţa unei singure surse de informare , prezentarea voit distorsionatã a evenimentelor poate amplifica la maxim efectele manipulãrii; Strategiile şi tehnicile de manipulare sunt axate pe obţinerea controlului asupra comportamentului, gândirii sau sentimentelor subiecţilor într-o anumitã situaţie socialã şi pe parcursul unei anumite perioade de timp, in vederea câstgãrii unor avantaje substanţiale pentru artizanii manipulãrii , şi în detrimentul celor controlaţi.

Tehnicile de manipulare se bazeazã pe exploatarea necesitãţilor fundamentale ale oamenilor(nevoia de hranã, de adãpost, de informare, de integrare într-un grup social, etc), în sensul cufundãrii individului în anonimat, pentru a-l face mai docil şi mult mai dispus sã se supunã regulilor impuse de autoritãţi, indiferent de forma sub care sunt percepute acestea. Cu cât un individ se preocupã mai mult de a nu fi luat drept incult, plictisitor,prost sau lipsit de orice talent, cu atât el este mai uşor de manipulat de cãtre cei care intenţionat îi aducastfel de precupãri pentru a-l distrage de la gândurile şi întrebãrile lui fireşti.

Am ales această temă, manipularea emoţiilor în vânzări, deoarce consider că pentru a fi un bun vânzător trebuie să ştii cum să îl faci pe cel din jur să ajungă la aceeaşi părere cu a ta. Unii consideră manipularea pozitivă, alţii o văd ca pe un lucru negativ. Eu o văd ca pe un mod de a influenţa clientul, de a vinde un produs, de a-l face conştient de o nevoie ce pe moment poate nu o are. Ca subiect central, am ales modalitatea în care reclamele manipulează pe cei ce se uită la ele.

Lucrarea este structurată în trei capitole, două capitole de teorie şi un capitol practic. Primul capitol cuprinde noţiuni teoretice despre manipulare, formele sale, puterea limbajului în manipulare, legile de bază ale manipulării, manipularea pozitivă şi rolul ei. Al doilea capitol se axează pe manipularea sentimentelor, tehnicile specifice de manipulare, manipularea în vânzări, precum şi factorii esenţiali în manipulare.

Al treilea capitol cuprinde partea practică a lucrării. În acest capitol am efectuat o cercetare pentru a vedea impactul reclamelor asupra celor ce le urmăresc.

Capitolul 1. Manipularea

1.1. Conceptul de manipulare şi formele sale

Conform Dicţionarului de Sociologie, manipularea reprezintă acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate etc.) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând impresia libertăţii de gândire şi decizie.

Spre deosebire de influenţa de tipul convingerii raţionale, prin manipulare nu se urmăreşte înţelegerea mai profundă a situaţiei, ci încheierea unei înţelegeri convenabile, recurgându-se la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la apelul palierelor emoţionale sau non-raţionale. În cazul manipulării, intenţiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile celui manipulat.

Din punct de vedere politic, manipularea reprezintă o formă de impunere a intereselor unei clase, grup, colectivităţi nu prin mijloace coercitive, la îndemână totuşi puterii, ci prin inducere în eroare. Din acest motiv, recurgerea la această cale în situaţii de divergenţă de interese devine tot mai frecventă în societatea actuală, manipularea fiind un instrument mai eficient şi mai puternic decât utilizarea forţei.