Marketing de gherilă - pentru afaceri la domiciliu

III. Promovarea prin viu grai

De ce ar trebui sa te preocupe promovarea prin viu grai

Studiile au aratat ca, de fiecare data cand un client este nemultumit, el se va plange, in medie, altor noua oameni. Pe de alta parte, un client satisfacut va spune numai unei singure persoane ce treaba minunata ai facut. Aceasta insemna ca trebuie sa generezi de noua ori mai multi clienti multumiti decat nemultumiti numai pentru a-ti pastra acelasi numar de clienti.

Un vecin, un prieten sau un coleg care recomanda un produs sau un serviciu este cel mai credibil instrument de marketing din cate exista deoarece, in era bombardamentului publicitar, singurul lucru pe care nu poti sa-l cumperi este promovarea prin viu grai. Si oamenii stiu asta. Cel mai important element in declansarea unei decizii de cumparare este acum recomandarea prin viu grai.

Exista doua moduri de promovare prin viu grai: recomandarile personale si scrisorile oficiale de recomandare.

Cum sa generezi recomandari prin viu grai - cuprinde patru etape:

1. Depaseste asteptarea clientului

2. Faciliteaza recomandarile

3. Recompenseaza sprijinitorii zelosi

4. Solicita ajutor

Apecte privind generarea recomandarilor prin viu grai

1. Livrarea rapida

2. Furnizeaza tu insuti serviciile solicitate

3. Raspunde tuturor intrebarilor

4. Ocupa-te de toate plangerile

5. Rezolva problemele

6. Pastreaza legatura

7. Concentreaza-te pe relatiile pe termen lung

8. Abtine-te sa vinzi ceva daca nu este in interesul clientului

Scrisorile oficiale de recomandare

Visul oricarui marketer este sa aiba cat mai multi sustinatori zelosi. Dar si cel mai hotarat sustinator nu poate contacta mai mult de cateva duzini de potentiali clienti.

Promovarea prin viu grai poate merge dincolo de recomandarea personala si sa devina o declaratie oficiala de sustinere. Iata cateva cai de a prezenta scrisorile de recomandare astfel incat sa le transformi intr-un fel de centrala producatoare de energie pentru marketingul de gherila:

1. Foloseste hartie cu antet. Antetul unei firme poarta un mesaj important de identificare asa ca, solicita declaratii de sustinere pe hartie cu antet si, probabil, le vei obtine.

2. Dedica-le un biblioraft special. Daca toate vanzarile tale se fac prin prezentari directe, cheltuieste ceva bani in plus si plastifiaza scrisorile in mod profesional dupa care le introduce intr-un biblioraft special.

3. Foloseste scrisorile oficiale de recomandare in companiile de publicitate. Salile de cinema, librariile si editorii de programe pentru computere sunt doar cateva tipuri de afaceri care folosesc intensive publicitatea bazata pe scrisorile de recomandare ale unor critici profesionisti. Scrisorile de recomandare obtinute din surse de incredere pot fi folosite si in alte tipuri de afaceri. Cea mai buna reclama pe baza de scrisoare de recomandare include fotografia persoanei care te sustine.

4. Creeaza profiluri de clienti. Ai credibilitate deoarece clientii te cunosc personal. Oamenii care te sustin vor beneficia si de o oarecare publicitate. Multi oameni de afaceri de succes ii prezinta pe sustinatorii lor astfel incat sa para mai umani si mai atractivi oferind detalii personale despre acestia in cadrul reclamelor.

5. Intocmeste o lista a clientilor. Uneori, numerele impresioneaza mai mult decat detaliile. Vederea unei largi liste a fostilor si actualilor clienti satisfacuti ii va crea potentialului client o impresie buna depre firma ta. El se gandeste: “Daca toti oamenii acestia au apelat la ei, este putin probabil sa ma ard. In cel mai rau caz, aceasta lista justifica hotararea mea de a lucra cu ei.” Este o trasatura a naturii umane si poate fi folosita in avantajul tau.

6. Ofera numarul de telefon al unor clienti dornici sa te sustina. Vei avea nevoie de acordul lor, dar probabil merita efortul sa-l ceri. Nu exista nimic mai convigator decat sa auzi direct de la o alta persoana ca decizia pe care esti s-o iei este una buna.

7. Evidentiaza scrisorile de recomandare. Dedica o pagina sau sectiune din brosura ta promotionala acestor declaratii

Sugestie! Cel mai bun mod de a genera promovare prin viu grai este sa-ti uimesti mereu clientii!