Modalități de creștere a eficienței forțelor de vânzare în cadrul organizației

Într-o epocă în care progresul tehnologic a sporit dramatic viteza cu care pot fi produse şi distribuite bunurile şi serviciile şi a uşurat comunicarea dintre organizaţii, factorul cel mai valoros pentru funcţionarea eficientă a unei firme în relaţiile ei cu clienţii rămâne încă nivelul performanţei umane. Operaţiile de vânzare reprezintă legătura dintre firmă şi clienţii ei, punctul ei de contact direct cu aceştia.

Forţele de vânzare reprezintă una dintre cele mai flexibile componente ale mixului promoţional. Acest lucru este datorat contactului direct dintre vânzător şi cumpărător, care îi permite celui dintâi să-şi adapteze comportamentul în funcţie de răspunsul celui de al doilea la mesajul pe care i l-a trimis

In cazul fortei de vanzare definirea obiectivelor se realizeaza in functie de natura pietelor vizate si de pozitionarea dorita de companie pe piata.

Poate cel mai important obiectiv atat in cazul societatii comerciale S.C “PANE” S.R.L., cat si a oricarei companii in general, il constitue contributia la cresterea vanzarilor, si totodata vanzarea de produse apartinand unor game cat mai diversificate

S.C “PANE” S.R.L , cu sediul in Arad, str. Hunedoarei, nr. 52, are capital privat şi îşi desfaşoară activitatea în comformitate cu prevederile legii nr.31/1990.

În forma actuală de organizare, societatea a fost creată în anul 1994, când s-a aprobat statutul de funcţionare.

Societatea îşi desfăşoară activitatea pe întreg teritoriul judeţului Arad, şi în alte judeţe, având unitaţi de comercializare (distribuţie) în localitaţile : Lipova, Ineu, Ghioroc, Dezna. Activitatea de producţie industrială şi de distribuţie cuprinde în prezent unitaţi din care:

- 1 fabrică de pâine;

- 1 secţie feliere/preambalare/ambalare;

- 1 secţie patiserie.

Obiectul de activitate cu care este înscrisă S.C “PANE” S.R.L. în Registrul Comerţului sub nr. J02/1629/1994, cu menţiunile efectuate ulterior, constau următoarele :

- Măcinarea cerealelor;

- Fabricarea şi comercializarea (distribuţia) produselor de morărit panificaţie;

- Zaharoase şi produse făinoase;

- Prestări servicii;

- Operaţiuni de import – export;

- Comerţ cu ridicata;

- Activităţi de intermediere de comerţ cu ridicata;

- Comerţ cu amănuntul în magazine specializate;

- Comerţ cu amănuntul în magazinele nespecializate, în pieţe, cantine, restaurante, etc.

Efortul investiţional din anii 1994-2000 a constat în cheltuieli din fonduri proprii pentru realizarea unor capacitaţi de producţie şi distribuţie.

1. Organizarea si activitatile firmei

Adunarea Generală a Acţionarilor este organul de conducere al S.C “PANE” S.R.L. Arad care decide asupra activităţii acesteia şi asupra politicii economice.

Acţionarii sunt în număr de trei.

Urmărind realizarea scopurilor propuse cu eforturi minime, sistemul organizatoric al S.C “PANE” S.R.L Arad ca subsistem al sistemului de management, are la bază o organizare stinţifică, adică un mod de organizare în care decizile adoptate se bazează pe o serie de măsurători şi calcule, principii şi reguli, metode şi tehnici care ţin seamă de cele mai noi realizări ale stiinţei şi tehnicii.

S.C “PANE” S.R.L. are o structură organizatorică relativ complexă, determinată de profilul activitaţii, cât şi de dispersia teritorială a unităţii de producţie şi comerciale (distribuţie).

Societatea dispune de un parc auto cu care se realizează distribuţia pâinii şi a produselor de panificaţie in reţeua proprie, cât şi la magazinele celorlalţi clienţi.

Se poate aprecia preocuparea, din ultima perioadă de timp,pentru îmbunătaţirea structurii organizatorice în corelaţie cu activităţile ce se desfăşoară în firmă.

Structura organizatorică a S.C “PANE” S.R.L. se bazează pe următoarele elemente: compartimente de muncă, legături structurale, structura organizatorică tip organigramă piramidală.

În cadrul structurii organizatorice (definite ca ansamblul persoanelor şi subdiviziunilor organizatorice constituite astfel încat să asigure permisele organizatorice pentru realizarea obiectivelor programate) deosebim structura de conducere, de producţie şi de distribuţie.