Particularitățile promovării pe piața B2B

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta,folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi promoţionale),încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Principalele activităţi de comunicare promoţională sunt:

• Publicitatea

• Promovarea vânzărilor

• Relaţiile publice

• Forţele de vânzare

Etapele principale ale procesului de elaborare a politicii promoţionale sunt următoarele:

• Definirea obiectivelor politicii promoţionale şi identificarea publicului ţintă

• Determinarea bugetului promoţional

• Alegerea şi realizarea mesajului promoţional

• Selectarea mediilor de comunicaţie

• Evaluarea eficienţei activităţilor promoţionale

Particularităţile politicii de promovare în domeniul B2B sunt următoarele :

• Se pune mai mare accent pe forţele de vânzare şi pe relaţii publice

• Forţele de vânzare, în ceea ce priveşte relaţia lor cu clienţii, sunt personal de consultanţă şi se ocupă cu rezolvarea unor probleme tehnice

• Caracteristic pieţei bunurilor productive este folosirea agentului de legătură din interiorul firmei care contactează telefonic clienţii şi încheie contracte cu aceştia.

• Forţele de vânzare au cunoştinţe tehnice temeinice, deoarece acestea trebuie să cunoască foarte bine produsele proprii pentru a convinge un client să cumpere de la firma sa.

• Relaţiile publice îmbunătăţesc „imaginea” întreprinderii în cadrul pieţei pe care aceasta acţionează.

• Publicitatea are rolul de a uşura munca forţelor de vânzare şi în special a agentului de vânzare din interiorul firmei care informează clienţii potenţiali de existenţa şi oferta firmei, ulterior luând legătura cu aceştia din urmă şi încheind contractele

• Publicitatea se bazează mai mult pe fapte şi date tehnice şi este mai puţin emotivă.

• Principalele medii de publicitate le constituie publicaţiile de specialitate şi publicitateadirectă (direct mail).

• Principalele activităţi de promovare a vânzărilor sunt utilizarea cataloagelor şi participarea la târguri şi expoziţii

Practicile de marketing din B2B şi B2C diferă foarte mult în aria promovării, chiar dacă bazele par a fi la fel. Pentru a întelege aceste diferenţe, este important să întelegem factorii implicaţi în promovarea marketingului între corporaţii. După cum spune şi Departamentul de Cercetare al lui McGraw-Hill sunt 6 paşi de bază care trebuie îndepliniţi :

- să faci contacte ;

- să trezeşti interes ;

- să ai preferinţe ;

- să faci propuneri specifice ;

- să finalizezi comanda ;

- să menţii vânzările către clienţi.