Plan de promovare a vânzărilor - Hochland triunghiuri de brânza topită

Prezentare

Compania Hochland AG este o companie germana, de familie, cu o importanta traditie specializata inca din 1927 in productia, prelucrarea si comercializarea de branzeturi din Europa, cu sediul la Heimenkirch în Allgäu Germania.

Hochland Romania, cel mai mare producator de branzeturi de pe piata locala, filiala locala a Hochland, este unul dintre principalii jucatori europeni din industria branzeturilor.

Produsele Hochland sunt prezente in Romania inca din 1993, prin importurile efectuate de Whiteland Distribution. Succesul inregistrat pe piata romaneasca a dus in anul 1998 la deschiderea unei filiale proprii in Romania si la achizitionarea fabricii de la Sighisoara. Din noiembrie 1999 exista a doua fabrica Hochland în România. La Sovata Hochland a preluat o fabrica producatoare de brânzeturi.

Producţia fabricii Hochland acoperă 70% din necesarul pieţei româneşti, dar având capacităţi suficente pentru acoperirea întregii pieţe.

In ceea ce priveste macromediul Hochland, evolutia brand-ului este influentata de urmatorii factori: economici- gradul de dezvoltare economica; tehnologici-inovatia; politici-guvernele mondiale; legislativi: legislatia comerciala; culturali: traditionalismul culinar; sociali: stilul de viata.

Obiective

Printre obiectivele principale pe care Hochland le are se numără:

- creşterea vânzărilor,

- loializarea consumatorilor Hochland

- atragerea de noi consumatori

- cresterea profitului brut de la 25% la 45%pana la sfarsitul anului 2013

- cresterea cotei de piata a produsului in Romania de la 29% la 35% intr-o perioada de 1 an

- cresterea cifrei de afaceri de la 56% la 63 % intr-o perioada de 1 an

- trecerea clentilor potentiali in clienti efectivi

- fidelizare.

Exista diferite modalitati de a face ca vanzarile sa cresca, asta pentru a-i atrage atat pe clientii fideli, dar si pe cei viitori, sau chiar pe cei constumatori ale altor produse de la concurenta. Pentru a face ca un cleint al concurentei sa isi indrepte atentia asupra produsului nostru, trebuie sa ne gandim ce l-ar face pe acesta sa consume din acest produs: ne gandim la pret, un pret mai mic il poate atrage pe un potential client, o promotie, un ambalaj diferit, un concurs, un produs in plus pe langa cel pe care-l plateste, etc.

Buget

Hochland doreste sa realizeze un astfel de program de promovare, de crestere a vanzarilor, dispunand de urmatorul buget:

- Publicitate va dispune de un buget de 2000euro

- Reducerile de pret - 700euro

- Publicitatea la locul vanzarii 2000euro

- Gustarile gratuite 500euro

- Merchandising 500euro

- Diferite concursuri promotionale 1000euro

- Marketing direct 4000euro

In total, pentru acest program de promovare a vanzarilor, Hochland la cheltui in jur de 11000euro.

Tehnici utilizate

Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente stimulative,in majoritate pe termen scurt,destinate sa incurajeze cumpararea mai rapida sau in valoare mai mare a unor produse sau servicii,de catra consumatori sau distribuitori.

Exista doua mari categorii de tehnici:

1. tehnici push /de impingere – care incearca sa trimita produsul catre consumator

2. tehnici pull /de atragere - care incearca sa aduca consumatorul potential catre produs

Ca tehnici de impungere(push) se numera: reducerile de pret, primele, incercarile gratuite.

Ca tehnici de atragere(pull) se numara merchandisingul cu tot ce presupune acesta ( amplasare la raft, dispunere, cantitatea expusa etc.), publicitatea la locul vanzarii.

In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara,promovarea vanzarilor ofera un stimulant in directia cumpararii. Promovarea vanzarilor cuprinde instrumente de promovare destinate consumatorilor (mostre ,cupoane, oferte de restituire a unei parti din pretul platit, preturi cu reducere , suplimente, castiguri, recompense pentru clientii fideli, incercari gratuite ale produselor, garantii, promovari conjugate, promovari incrucisate, expuneri pentru publicitate si pentru expunerea produselor, bunuri gratuite); si destinate fortei de vanzare (targuri,intruniri,concursuri de vanzare si publcitate speciala sau de protocol).