Politica de Vânzări

1.1 Elemente caracteristice vânzarilor de produse

Vânzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor

productiei; este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile pe care le face întreprinderea de productie, agentul de vânzare propriu pentru a fi solicitat si acceptat de beneficiari pentru produsul fabricat. Prin acest act se realizeaza scopul celui care produce si/sau vinde, respectiv acela de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vânzare si obtinerea unui profit. Vânzarea este o activitate complexa, care în economia de piata capata un grad de dificultate si complexitate sporit. Ea este ”sângele vietii” firmei, pentru ca reprezinta capitalul care circula, cerut pentru sustinerea tuturor celorlalte activitati.1

Vânzarea produselor se face prin mai multe cai :

- pe baza de contract economic încheiat anticipat la cererea clientului;

- pe baza de comanda ferma, urmata de onorarea imediata a acesteia;

- la cererea neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.

Calea prin care se vând produsele este în functie de natura produselor, sfera de utilizare, caracteristicile si potentialul de cumparare ale solicitantilor (clientilor), caile de distributie utilizate, modalitatile practicate de producator – furnizor.2

1Dumitru Patriche, C.A. Bob. Comert si dezvoltare. Bucuresti, Editura Europa Nova, 2000, p. 191

2 Gheorghe Basanu, Dumitru Fundatura. Management-marketing. Bucuresti, Editura Diacon Coresi, 1993, p.190

Teorii despre vânzare

Teoria stimul – reactie1. Fundamentul acestei teorii este ca, pentru a stimula la cumparatori nevoile si dorintele necesare, agentii de vânzari trebuie sa spuna exact ceea ce trebuie, în ordinea care trebuie. Aceasta metoda poate fi utila atunci când procesul de vânzare este simplu si direct, rezultatul este o vânzare reusita sau nu, produsul nu este scump, iar timpul limitat. În cazul vânzarilor mai complexe, acolo unde accentul se pune pe integrarea în lantul furnizorilor si pe cooperarea dintre diverse echipe, procesul de convingere va fi diferit.

Cea mai faimoasa metoda bazata pe o formula a procesului de vânzare este AIDAS (atentie, interes, dorinta, actiune, satisfactie). Acesti pasi secventiali sunt cunoscuti sub numele de ierarhie de efecte în teoria comunicarii.

Ierarhia de efecte Fazele procesului de vânzare

A atentia stabilirea unui contact

I interesul trezirea interesului

D dorinta stimularea unor preferinte/formularea unor propuneri

concrete

A actiunea încheierea tranzactiei

S satisfactia mentinerea relatiei de afaceri

Formula procesului de vânzare ne ajuta sa întelegem lucrurile mai bine, dar ea nu este tipica pentru cele mai multe dintre situatiile în care se vinde ceva. Este dificil pentru cumparatori sa se ataseze de o firma despre care nu au mai auzit nimic pâna în momentul respectiv, de un agent de vânzari pe care nu-l cunosc sau de un produs pe care nu l-au încercat niciodata. Majoritatea situatiilor în care este vorba de o vânzare implica participanti care sunt perfect constienti unul de celalalt si care sunt familiarizati cu produsele sau cu serviciile în discutie. Vânzarea reprezinta solutionarea problemei clientului, nu doar vânzarea unui produs disponibil.

Teoria rezolvarii problemelor. În procesul vânzarii, agentul trebuie sa stapâneasca foarte bine arta conversatiei, adica modul în care va formula întrebari destinate nevoilor clientului.